Quem atua na linha de frente de vendas com clientes sabe: a negociação é um dos elementos chave na hora de alcançar o sucesso. No último dia do Conecta Autos, Camila Farani, uma das empresárias e investidoras mais influentes da América Latina, abriu o palco do evento para compartilhar suas dicas e técnicas com os participantes. Na palestra “Vencendo Tubarões: técnicas de negociação”, Camila revelou uma de seus maiores princípios: pessoas felizes negociam melhor.
“Quanto mais você se sentir realizado e conectado com o assunto que você está abordando, menos os detalhes da negociação te atingem emocionalmente”, explica a investidora. Para ela o formato de negociação mudou muito nos últimos anos, e o modelo B2B (“business to business”, ou “empresa para empresa” em tradução livre) deu lugar ao que ela chama de H2H, ou “humans to humans” – onde as relações humanas são as protagonistas. “Não é mais aquele clássico ‘ganha e perde’, e se tornou uma relação de ganha e ganha”, conta.
Além disso, Camila trouxe diversas dicas importantes para quem quer elevar o nível de negociação com os clientes. Confira!
Empatia assertiva
Para a especialista, um dos fatores responsáveis por essa mudança no cenário das negociações foi o aumento da quantidade de empreendedores no mercado nos últimos anos, que gerou, consequentemente, uma maior necessidade de investidores. E, segundo ela, o sucesso dessa troca humanizada está baseada numa relação de empatia.
“Para a relação de ‘ganha-ganha’ dar certo você precisa conhecer o seu interlocutor, e isso é o que eu chamo de empatia assertiva”, explica Camila, que pontua que as duas pontas precisam buscar conhecer e se munir de informações sobre o outro. Modular o tipo de fala de acordo com o seu cliente, saber como alcançá-lo, criar múltiplos planos de negociação e evitar o excesso de rigidez, são algumas estratégias que podem ajudar na hora de fechar um negócio.
“A relação de proximidade e similaridade gera vendas”, conclui a empresária.
Escuta ativa
Outro ponto importante na jornada de negociação de acordo com Camila é o que ela chama de “escuta ativa” – processo de constante aprendizado sobre o mercado e as relações. Se manter atualizado sobre dados do mercado, consumir fontes de informação sobre a sua área de atuação e ter a humildade de compreender que sempre há espaço para aprimorar são algumas das atitudes transformadoras para a especialista, que explica que o conhecimento é o que permite que você tenha bons argumentos e saiba inovar na hora de negociar.
“O conhecimento só é transformador quando é colocado em prática”, revela. Estabelecer o que ela chama de “pontos de contato” é uma ferramenta que pode ser valiosa nesse processo. “Manter um contato pontual e estratégico com o cliente ou investidor ajuda a estabelecer um relacionamento”, conta Camila, que explica que esse contato é uma forma de aprender junto com o cliente sobre as necessidades que devem ser alcançadas para o sucesso daquela negociação.
Pós-venda
Os “pontos de contato” também podem – e devem, de acordo com a especialista – ser utilizados no relacionamento pós-venda. Para Farani, essa é uma das ferramentas essenciais para se estabelecer no mercado e se destacar da concorrência, já que esse monitoramento é a chave para a fidelização de clientes.
“O maior crescimento de marcas atualmente está no ‘boca a boca’, ou seja, nas indicações de clientes”, explica ela. E essa fidelização não está restrita apenas aos clientes: fornecedores, parceiros e investidores também devem ser fidelizados através de um bom relacionamento e atendimento pós-venda – esses indivíduos também podem indicar a sua marca e serem peças fundamentais no seu sucesso.
Para a especialista, além de serem estratégias que vão aprimorar a sua capacidade de negociação e agregar valor à sua marca, essas atitudes também vão auxiliar no seu processo de automotivação. “O maior sucesso que se pode ter é ser feliz”, conclui Camila.
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E se você possui o ingresso Conectado, poderá conferir a palestra completa da investidora – além de ter acesso a todo o conteúdo do Conecta Autos no site oficial do evento.
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