Como os lançamentos automotivos impactam os preços de carros?

Os lançamentos automotivos, embora estejam ligados à colocação de zero-quilômetros no mercado, também interferem no ramo de revenda. Com mais modelos à disposição do consumidor, é comum haver mudança na percepção do cliente tanto com relação à estética dos veículos quanto ao seu preço.

Diante dessa alteração de cenário, o vendedor de automóveis deve ser capaz de entender como os novos tipos de carros impactam o mercado e, assim, aproveitar as oportunidades e prevenir possíveis perdas.

Para ajudá-lo nessa compreensão, apresentamos em seguida alguns pontos da relação entre lançamentos automotivos e a revenda de veículos. Confira!

Necessidade de reavaliar o estoque

No mercado atual, com forte concorrência entre as montadoras, em geral elas procuram lançar os veículos em períodos parecidos, para não perder o “bonde” da inovação. Assim, evitam que o público crie preferência por determinado modelo e deixe de apreciar outros lançamentos automotivos.

Se você se lembrar bem, em 2012 as montadoras trouxeram várias opções de novos hatches, como Onix (Chevrolet), HB20 (Hyundai) e Etios (Toyota).

Ao identificar um momento de disponibilização de novos tipos de veículos no mercado, geralmente perto dos salões de automóveis, o vendedor deve se preparar para reavaliar o próprio estoque. Afinal, com novas opções na praça, é necessário vender os usados que saíram de linha para receber mais tarde os seminovos recém-lançados.

Embora o ramo de revenda seja bastante dinâmico, com clientes para carros de preços muito variados, é comum as pessoas se sentirem menos atraídas por modelos que deixaram de ser fabricados.

Nesse caso, se o indivíduo vai passar muito tempo com o carro usado, ele fica com receio de adquirir um produto que saiu de linha, por temer não encontrar peças de reposição mais tarde.

Ainda assim, ao negociar esses veículos usados antes dos lançamentos automotivos, o vendedor possivelmente vai conseguir um preço melhor do que depois da chegada dos substitutos ao mercado.

Aquisição de modelos seminovos e usados por preços convidativos

Na prática, nem sempre o motorista adquire um lançamento e deixa para trás um veículo que de fato saiu de linha. Na verdade, é comum esse carro “antigo” ainda estar em fabricação.

Dessa forma, os lançamentos automotivos servem para fazer girar não só a indústria como também o ramo de revenda. Afinal, com a compra de novos modelos pelos consumidores, uma grande quantidade de veículos pode ser absorvida pelo segmento de usados.

Nessa fase de transição, as concessionárias podem aproveitar a ansiedade dos motoristas por comprar um lançamento e, assim, adquirir os seminovos ou usados por um preço vantajoso.

Como uma parcela considerável desses automóveis ainda tem um ciclo de vida longo, é possível negociá-los a tempo e por um valor lucrativo, antes que a concessionária comece a receber os primeiros modelos recém-lançados.

Monitoramento dos lançamentos automotivos

Tudo o que é novo gera certo grau de incerteza e de desconfiança. Mesmo que hoje em dia as montadoras realizem uma série de testes antes de lançar um automóvel, com alta tecnologia envolvida nesse processo, alguns fatores do desempenho do carro só serão conhecidos após alguns meses do lançamento.

Por esse motivo, é importante que o vendedor monitore a depreciação do novo modelo na Tabela Fipe, além de acompanhar os valores cobrados pelo seguro. Por se tratar de um lançamento, é provável que, nos meses iniciais, os números sejam baseados em modelos similares.

Também é necessário acompanhar a avaliação do público em relação ao novo tipo de automóvel. É provável que você se lembre de carros que não caíram no gosto popular e, por isso, tiveram que passar por reformulações alguns meses após o lançamento, não é mesmo?

Quanto ao preço, às vezes as montadoras utilizam uma estratégia de colocar o veículo no mercado com certo desconto para forçar as vendas, e mais tarde reajustar o valor aos poucos.

Ao adquirir carros seminovos dessa primeira leva, a revendedora pode lucrar depois, à medida que o zero-quilômetro tiver o preço reajustado.

Criação de estratégias de venda conforme o contexto

Na hora de avaliar o impacto dos lançamentos automotivos na revenda, o profissional deve levar em conta o contexto da economia. Se a época é de “vacas magras“, pode ocorrer de o comprador de um zero-quilômetro ficar com o carro por mais tempo, em vez de trocá-lo nos três anos seguintes.

Nesse caso, a concessionária deve contar com atrativos para convencer esse motorista de que vale a pena realizar a troca — oferecendo o preço de tabela Fipe pelo carro antigo ou outros benefícios, por exemplo.

Se o mercado estiver em uma época favorável e a indústria fizer atualizações frequentes dos modelos, com diferentes versões para cada carro, é indispensável que o vendedor não perca do chamado “timing” (momento oportuno) para a negociação.

Com a depreciação normal dos carros novos e com o desejo do comprador por um carro mais atualizado, a concessionária não pode perder a chance de comercializar o veículo recém-lançado enquanto ele ainda é bem avaliado pelo público.

Nos casos em que os veículos passam por atualizações a cada ano, é comum que os primeiros modelos sejam deixados de lado pelo consumidor, uma vez que a pequena diferença de preço nem sempre compensa a aquisição do tipo mais antigo.

Como você percebeu, os lançamentos automotivos podem representar tanto oportunidades quanto possíveis riscos para uma revendedora de carros.

O acerto ou o erro nessa fase de transição no mercado depende da análise cuidadosa do vendedor em relação ao momento mais adequado para fazer negócios, seja na compra de veículos para formar estoque, seja na revenda propriamente dita.

Para não deixar escapar as chances de ganho, o vendedor deve acompanhar com atenção desde as primeiras notícias de lançamentos automotivos até as mudanças de preço do modelo na Tabela Fipe.

Como cada novo tipo de automóvel se comporta de um jeito específico no mercado, tal conhecimento vai ser de grande importância para que o vendedor saiba o momento certo de tomar decisões vantajosas para o próprio negócio.

Quer conferir outras dicas? Leia então o nosso post que explica até que ponto as marcas de carros influenciam no preço de revenda.