Metas de vendas: como calcular para sua equipe de vendas?

Afinal de contas, como calcular metas de vendas? De certa forma, esse é um dos maiores dilemas para qualquer empreendimento comercial, que precisa encontrar um ponto de equilíbrio para a valorização de sua equipe, estimulando os profissionais e alavancando seus resultados.

Para além disso, também vale notar que o segredo de um empreendimento de sucesso é o planejamento que o antecede, facilitando a programação de ações, estratégias, obstáculos e situações a serem superadas. É justamente por esse motivo que decidimos elaborar este post.

Aqui, você aprenderá as principais curiosidades do tema, conhecendo a importância das metas de vendas, assim como todas as práticas para definir objetivos coerentes com o desempenho da sua equipe. Não perca a oportunidade de melhorar o seu time de vendas e acompanhe esta leitura!

Qual a importância das metas de vendas para sua concessionária?

Qual o segredo para vender mais e melhor? Será que a sua equipe está aproveitando as oportunidades? O que o futuro reserva para a sua loja? Provavelmente, essas são algumas das questões que você faz — tanto para si mesmo como para a sua equipe de vendedores.

Em muitas ocasiões, também é importante lembrar que boa parte dos aspectos são externos à gestão da concessionária, com influências da economia do país, do próprio mercado automotivo, do nível de competição e daí por diante.

Apesar disso, não adianta focar esses problemas e achar que o resultado do seu negócio está fora das suas mãos. Na realidade, você deve se concentrar no planejamento de uma estratégia forte, com foco em ações práticas para conquistar sua clientela — e é aqui que entram as metas de vendas.

Basicamente, elas são ferramentas que quantificam o que você deve esperar do seu time de vendedores e, obviamente, os resultados que eles devem perseguir. Para serem funcionais, as metas devem focar números possíveis, compatíveis com a realidade do seu negócio.

Afinal de contas, as metas mirabolantes e inalcançáveis só servem para desestimular sua equipe após o fracasso. No entanto, isso não é uma justificativa para o desenvolvimento de metas fáceis — pelo contrário. O seu objetivo é encontrar o ponto máximo de performance dos seus vendedores, estimulando o melhor desempenho deles.

Assim, você garante que está extraindo todo o potencial dos seus vendedores, espremendo até a última gota de resultados que a sua equipe possa entregar. Logicamente, como muitas coisas na vida, a exigência por performance é uma relação de troca. Por isso, você precisa colocar algo à mesa para estimular a sede dos seus profissionais.

Quais as melhores dicas para definir as metas do seu negócio?

Então, chega o momento de conhecer algumas dicas práticas para elaborar as metas da sua equipe. Primeiro, é importante que você entenda o impacto dessa estratégia sobre toda a sua operação. Diferente do que muitos gestores pensam, as metas não descrevem apenas o número de negócios fechados em um período.

Para além disso, elas também servem como indicadores pontuais da saúde do seu negócio, demonstrando, inclusive, como está a participação da sua marca dentro do mercado regional. Por isso, você precisa implementar um bom conjunto de estratégias, garantindo que aproveitará todos os benefícios das suas metas. Acompanhe!

Compreenda a realidade do seu negócio

O primeiro passo do planejamento é estabelecer parâmetros de comparação. Descubra o número de carros vendidos, os atendimentos realizados, as visitas à concessionária digital, os anúncios publicados, enfim, todos os investimentos feitos atualmente e seus resultados.

A partir dessas informações, você passa a entender o que é feito e alcançado com as condições atuais, examinando a sua operação por um ponto de vista completo. Com isso, consegue enxergar as principais vulnerabilidades do seu negócio, elaborando maneiras de contornar essas situações e alavancar os resultados no futuro, melhorando o seu índice de venda pela internet.

Estabeleça objetivos a curto, médio e longo prazo

Então, quer dizer que alguns problemas foram identificados? Fique tranquilo, pois isso não é motivo para estresse. Afinal de contas, reconhecer os erros é uma oportunidade de melhoria. Sendo assim, esse é o momento em que você deve analisar a operação, sentar e refletir sobre que você quer para o futuro desse negócio.

Sob esse clima, a nossa recomendação é convocar uma reunião, sentando com sua equipe, discutindo e estabelecendo objetivos. Como o sucesso de uma empresa depende do esforço conjunto, você precisará negociar algumas questões, até o momento em que chegar a metas alcançáveis por todos os membros, num consenso.

Nós entendemos que a vontade inicial é de ordenar o dobro no número de carros vendidos dentro das próximas semanas. No entanto, você precisa lidar com as limitações da sua equipe — principalmente, entendendo que o pico é alcançado com consistência ao longo do tempo, e não do dia para a noite.

Por isso, é interessante que você fracione as grandes metas e conquistas em objetivos menores, facilitando a visualização do progresso e o acompanhamento das estratégias. Assim, você evita frustrações e fortalece o moral da equipe a cada vitória conquistada.

Desenvolva um plano de marketing

Será que você está fazendo tudo o que pode para atingir seus objetivos? Hoje em dia, o marketing é uma ferramenta indispensável quando o assunto é meta de venda. Ele visa exatamente o que todos procuram: a otimização dos lucros, a adequação das ofertas, a satisfação do consumidor e a fidelização da clientela.

Com esse pacote de vantagens, simplesmente não existem motivos para ignorar a importância dessa estratégia. Sendo assim, a nossa recomendação aqui é que você mergulhe nos benefícios provocados pela transformação digital, dedicando uma fatia do seu orçamento para investimentos em marketing e publicidade.

Afinal de contas, o ambiente virtual é determinante para a formação de opinião do consumidor moderno. É por isso que você deve investir e construir sua presença digital, com desenvolvimento de um site próprio, manutenção das suas páginas nas redes sociais, publicações de anúncios em plataformas de classificados etc.

Invista no desenvolvimento profissional, técnico e acadêmico da sua equipe

Já parou para pensar que uma das impressões mais fortes deixadas pela sua loja é por meio do atendimento? Então, pare por um momento e reflita: quantas vendas são conquistadas — e perdidas — por conta de uma interação bem ou mal realizada com os seus consumidores.

É por esse e tantos outros motivos que o investimento na formação e treinamento dos vendedores é fundamental para alcançar e superar suas metas. Em um primeiro momento, esses colaboradores sentirão o ânimo da valorização, percebendo que a empresa se preocupa com o desenvolvimento deles enquanto pessoas e profissionais.

Então, motivados, esses vendedores estarão dispostos a ir além em nome de sua empresa, enfrentando e desenvolvendo soluções para o cenário de vendas, conquistando as conversões, alavancando os resultados, batendo as metas e coletando seus ganhos.

Por fim, também é nessa etapa que você identifica os vilões que impedem o time de melhorar a produtividade, usa ferramentas aplicadas — como o CRM, para medir e avaliar o desempenho — e aplica tecnologias que melhorem a sua gestão, entre outras soluções.

Qual a importância do acompanhamento para o sucesso das metas?

Já falamos sobre as principais curiosidades quando o assunto é metas de vendas, abordando temas como os obstáculos, os objetivos, o sucesso e a motivação.

Outra questão é: não adianta pensar, criar um plano e elaborar perspectivas se tudo acabar engavetado. Tão importante quanto o desenvolvimento das metas é acompanhar essas estatísticas, reconhecendo que essa é uma parte fundamental para o sucesso da estratégia.

Nesse sentido, o planejamento é apenas uma parte do caminho, seguida da aplicação e, consequentemente, da avaliação. Sem observar o que foi executado, todo o esforço deixa de ter um propósito — ainda que os resultados sejam positivos.

Por isso, lembre-se: compare, pesquise, identifique as falhas, comemore as vitórias, conserte os erros e continue firme no propósito de estabelecer objetivos que permitam um crescimento saudável para o seu negócio, sem ficar à mercê dos fatores externos.

Como calcular metas de vendas?

Então, chega a hora de conhecer as principais metas, sobretudo as utilizadas nos mercados automotivo e imobiliário. Acompanhe!

Lead Velocity Rate

Também conhecida por sua sigla de abreviação, LVR, trata de um conceito que avalia a velocidade com que o seu negócio aumenta a base de leads a cada mês.

Para um crescimento saudável, é importante que essa taxa seja ascendente, demonstrando que as suas estratégias de captação estão funcionando a ponto de garantir uma demanda sustentável para os próximos meses de crescimento.

Como esse é um tema intimamente ligado ao marketing, acaba sendo fundamental contar com um profissional ou uma equipe dedicada ao planejamento desse conceito. Em um cenário otimista, é muito positivo que a sua empresa opere com uma meta de 25% de LVR, o que representaria:

• 100 leads em novembro;
• meta de 125 leads em dezembro;
• meta de 156 leads em janeiro.

Para além disso, também vale a pena observar a opinião de especialistas na área. Grosso modo, a recomendação geral é que o seu LVR supere a sua taxa de crescimento mensal em, pelo menos, 10% — garantindo uma alavancagem sustentável dos seus resultados, com um crescimento minimamente previsível e controlável.

SQL

Já em um segundo momento, temos outro conceito fortemente baseado em marketing. O SQL é uma sigla que abrevia o conceito de Sales Qualified Leads, ou seja, os leads qualificados para o seu time, sendo, portanto, o suprassumo dos clientes potenciais, que já foram maturados na jornada do consumidor e estão prontos para a conversão, estando no fundo do funil de vendas.

Novamente, é muito recomendável que você conte com a ajuda de profissionais em marketing, facilitando o acompanhamento dessa métrica e identificando a sua taxa de sucesso na tentativa de acostumar o consumidor com a sua marca, criando vínculo, confiabilidade e referência.

Unitário

Por fim, após analisar todas as abordagens estatísticas, com as metas de pipeline e faturamento, você pode estudar as metas de venda que tratam especificamente das quantidades vendidas. Normalmente, essa é a principal meta avaliada pelos gestores, por desconhecerem o impacto das soluções mais cirúrgicas do marketing.

Aqui, é importante perceber a correlação entre esses temas. Afinal de contas, o número de unidades vendidas, sejam carros, motos, eletrônicos ou imóveis, é diretamente relacionado com o número de consumidores a que essas ofertas foram apresentadas.

É por conta disso que é tão importante reconhecer o impacto de metas de LVR. Isto é, reconhecer que, para vender mais no mês seguinte, também é necessário ser visto por mais consumidores nesse mesmo mês, ampliando o seu pool de compradores em potencial.

O mesmo vale para o SQL, com a observação da qualidade das suas estratégias de maturação dos consumidores. Quanto mais eficientes forem as suas abordagens — produção de conteúdos, mídias sociais, capacitações, publicidade e afins — maior sua taxa de conversão por centena de leads, passando a exigir menos alcance para maiores resultados.

É no fim de tudo isso que a gestão pode avaliar a aplicabilidade de metas unitárias de venda, determinando um número fixo de unidades para cada vendedor. No mercado automotivo, a definição dessa meta também sofre influências da própria indústria, em que o lançamento de novas gerações exige a “desova” dos modelos da geração antiga.

Basicamente, essa meta deve respeitar a capacidade de conversão de cada vendedor, sem extrapolar seus limites, observando o apelo do produto a ser vendido e a temporada em que esse vendedor está operando — festiva, final de ano, Natal e afins —, entre outras condições.

Por último e não menos importante, é fundamental que todos estejam bem informados sobre as situações do mês corrente e dos resultados esperados. Aqui falamos especificamente do método de recompensa aplicado aos profissionais que atingirem suas metas. É importante que a gestão encontre um bom formato de remuneração, seja com a bonificação em dinheiro ou premiações estimulantes à equipe.

Além disso, a bonificação não precisa ser analisada como uma estratégia de curto prazo. Na realidade, também é interessante no escopo de um ano inteiro, determinando premiações para os vendedores com os melhores resultados ao final de um ano completo, com parâmetros justos e criativos, para que todos se sintam estimulados a conquistar o prêmio.

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