Sua equipe está aproveitando ao máximo as oportunidades? Você enxerga as falhas no processo? Sabe o potencial de seus anúncios e campanhas? São muitas as perguntas que ocupam a mente de um gerente comercial!
As respostas são simples: métricas de vendas. Elas ajudam a quantificar e qualificar o trabalho realizado e perceber as soluções possíveis para melhorar.
Quer saber quais são as 10 principais métricas para usar na sua concessionária? Confira nossa lista!
1. Objetivos e metas: a base das métricas de vendas
O planejamento é a pedra fundamental para o sucesso. O plano de negócios é o documento-chave para a tarefa, no qual você coloca por escrito todos os objetivos e metas (atualizando conforme a necessidade e o mercado).
Os objetivos são o que se pretende alcançar. Já as metas descrevem os passos a serem dados para atingi-los. Por exemplo: você quer fazer da sua concessionária a maior e mais rentável da região (objetivo). Porém, para isso, precisa definir o passo a passo e cronograma.
As métricas de vendas são a forma mais eficaz de perceber se seu estabelecimento está no caminho certo, os obstáculos e falhas no caminho, e como eliminar — ou diminuir o impacto — cada problema.
2. Tíquete médio
Você sabe quanto — em reais — cada vendedor traz para a empresa a cada venda fechada ou por período? Conhece o estilo de cada um, quem consegue incluir mais opcionais ou serviços extras?
O tíquete médio é o índice perfeito para saber essa informação. A matemática é simples: basta dividir o total de vendas por funcionário pelo número de carros vendidos em um determinado período.
Vamos pensar no vendedor Silva, cuja performance anual precisa ser avaliada. Em 12 meses, ele vendeu um total de R$ 120.000,00 em 24 veículos negociados. Seu tíquete médio no ano é de R$ 5.000,00.
É possível ainda usar esse mesmo cálculo para a equipe (perfeito para complementar a avaliação individual), bastando usar o valor total de todos os membros.
3. Custo de aquisição de clientes (CAC)
Outra das métricas de vendas essenciais, o CAC mostra quanto cada novo cliente custa à empresa. Ou seja: se seus investimentos em marketing e vendas estão dando o devido retorno.
Faça a soma de salários, comissões, treinamentos, compra/aluguel de ferramentas e programas de computador, anúncios (internet e impressos), e-mail marketing etc.
Divida o total de dinheiro investido pelo número de novos negócios — não de consumidores retornando à concessionária — gerados. Se você investiu R$ 12.000,00 em um ano e atraiu 48 novos compradores, seu CAC é R$ 250,00 para o período, por exemplo.
4. Total de leads gerados
Leads são as pessoas atraídas para o seu estabelecimento (possíveis clientes). Assim como no caso do tíquete médio, é importante saber os números totais da equipe e de cada vendedor.
Para determinar o número de leads, você deve investir em um funil de vendas, que permite enxergar o processo por qual cada consumidor passa na hora de adquirir um veículo na sua concessionária.
Quais são os canais que você usa para chamar a atenção dos compradores? Um site, classificados digitais, anúncios no jornal? Basta organizar esses dados em uma ferramenta (CRM, por exemplo) e analisar os dados. Quanto mais leads, maiores as chances de venda.
5. Taxa de follow-up
Infelizmente, nem todo lead vira cliente. Mas não é por isso que você e seus vendedores não precisam acompanhá-los de perto.
Pelo contrário: ao saber sua taxa de follow-up (acompanhamento), você consegue saber qual a capacidade de lidar com objeções e obter uma resposta definitiva do possível comprador.
Basta analisar a quantidade de leads gerados e quantos contatos ainda aguardam retorno do vendedor. A meta é estar o mais próximo possível dos 100%, ou seja, todos os leads já contatados.
6. Negócios fechados
Essa é uma das métricas de vendas que precisam ser analisadas por dois diferentes pontos de vista: quantidade e valor médio. Ou seja: um bom vendedor pode ser aquele que faz muitas vendas com valores menores, ou o que trabalha o atendimento para conquistar valores totais maiores.
O ideal é quando se tem um funcionário que faz ambos e a sua meta é fortalecer e treinar cada membro e o time inteiro para tíquetes médios altos e muitos negócios fechados.
A comparação entre os resultados individuais é igualmente importante para perceber quem merece atenção maior. É preciso estar atento a quedas de produtividade e aos resultados de novos membros, para impedir um grande impacto no volume total de vendas.
7. Ciclo de venda
Comprar um automóvel é um grande investimento. Isso porque o valor gasto é alto e pode envolver uma burocracia complexa, no caso de linhas de financiamento, por exemplo.
Contudo, não é por isso que você deve deixar de estabelecer e acompanhar métricas de venda para ter controle sobre o tempo que cada vendedor demora no processo. Afinal de contas, tempo é dinheiro.
Aqui, o funil de vendas entra novamente em cena como uma ferramenta poderosa para perceber qual o índice de produtividade e obter dados importantes sobre o perfil da sua clientela.
Dessa forma, fica mais fácil enxergar os momentos em que uma técnica de venda e negociação mais eficaz ajuda a diminuir o tempo de resposta e de finalização do processo.
8. Taxa de conversão
Falamos acima sobre geração de leads, follow-up, negócios fechados, investimentos. A taxa de conversão é uma das métricas de venda que englobam todas essas questões e ajudam a perceber qual a saúde do seu negócio, ou seja: qual a porcentagem de pessoas que entram em contato com a sua loja e fazem uma compra.
Além de ajudar na avaliação de cada vendedor (e do time), ele também ajuda a perceber outros dados fundamentais, como a estratégia de precificação correta, o processo de negociação e o atendimento em geral.
Sem acompanhar essa taxa, você pode estar deixando de lado a chance de atrair e fidelizar um número maior de clientes que o atual. E ninguém quer vender menos do que poderia!
9. Índice de turnover
O turnover é um termo usado pelos profissionais de Recursos Humanos para abordar a rotatividade de funcionários, ou seja, quantas contratações e demissões acontecem dentro de uma empresa.
O cálculo é feito ao somar as demissões e admissões, dividir por dois, dividir novamente o resultado pelo número de funcionários e multiplicar por 100. O ideal é estar abaixo de 4%.
É lógico que é preciso contratar ou trocar de funcionários quando algo está errado, mas é preciso atenção: quando em excesso, o processo pode prejudicar muito o desempenho do negócio.
Um novo vendedor requer processo seletivo, treinamento, exames admissionais e outros gastos até começar a dar retorno. É melhor investir em boas políticas para fidelizar a equipe e tirar o melhor proveito de cada pessoa do que estar sempre trocando de mão de obra.
10. Taxa de vitória
O nome já diz tudo sobre essa importante métrica de venda, que mede a relação entre os resultados atuais da empresa e os objetivos desejados. Em termos simples e práticos: ela ajuda você a perceber a quantos passos seu negócio está de alcançar o que deseja.
Essa taxa pode variar de acordo com seus objetivos e a realidade do mercado. O principal é estar atento às dificuldades que podem ser solucionadas facilmente e quais exigem maior atenção.
Uma concessionária que está vendendo pouco deve considerar o aumento nas vendas como uma vitória, percebendo o que levou à melhoria e como continuar melhorando os resultados.
Agora é hora de analisar o seu negócio e perceber como aplicar as métricas de vendas e aproveitar todos os seus benefícios. Afinal, todos querem saber como vender mais e melhor!
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