Chegou a hora da troca de carro? É muito comum que proprietários hesitem em responder a essa pergunta, pois o veículo ainda funciona bem e atende às suas necessidades. O brasileiro é apaixonado por carros, e muitas vezes a sensação de que o automóvel deve ser mantido é resultado de um apego emocional.
Quer aprender a mostrar aos seus clientes que a hora da troca chegou? A seguir, vamos mostrar o que leva os consumidores a trocar de carro e como podemos usar essa informação para turbinar suas vendas. Confira!
Mostre as vantagens da troca
Alguns proprietários sempre ficam na dúvida se chegou o momento certo de repassar seu veículo. Nessa hora, o vendedor pode mostrar alguns indícios, como a quilometragem acumulada e o tempo de uso.
Para quem está acostumado a comprar zero-quilômetros ou seminovos, um indicador interessante é a distância percorrida pelo veículo, pois ela é um critério para fazer a revisão programada.
As primeiras revisões — até 45 mil quilômetros rodados, em média — são mais baratas. Mas, ao chegar aos 60 mil quilômetros a situação muda. Essa última manutenção programada pode custar cerca de R$ 3 mil, valor que seria suficiente para completar a aquisição de um carro mais novo.
Outro indicador importante a ser mostrado é o tempo de uso. A partir dos três anos, os veículos deixam de ser considerados seminovos e passam a ser tratados no mercado de revenda como usados. Na prática, isso pode representar uma redução no preço de revenda do modelo. Por isso, a troca de carro antes de atingir esses pontos pode ser uma vantagem e tanto para o proprietário.
Use a tecnologia a seu favor
Outros fatores também podem influenciar o consumir final, como a preferência pessoal e as características de segurança do veículo. Caso o potencial cliente perceba que tem um modelo de carro com um nível de tecnologia defasado, ele pode ficar tentado a trocar por um mais bem-equipado.
As centrais multimídia são ótimos exemplos disso, pois permitem um novo patamar de conectividade aos veículos.
Se o proprietário enxergar essa oportunidade, com certeza vai questionar se vale a pena um carro mais moderno. Também chamam atenção dos clientes adicionais como sensores de estacionamento, câmera de ré, direção elétrica, entre outros.
O mesmo vale para questões de segurança, como airbag e freios ABS. Elas podem cativar seu potencial cliente a adquirir um veículo mais moderno.
Entenda seu cliente
Um relacionamento próximo com os clientes leva a empresa a conhecer suas necessidades. Isso é fundamental para o sucesso de vendas, pois abre margem para abordagens que façam o cliente enxergar além daquilo que ele está acostumado.
Normalmente, a maior parte das empresas tenta um posicionamento que desenvolve o foco no cliente. Elas se direcionam a atender aquilo que o cliente sabe que precisa e procura. Essa abordagem acaba deixando passar uma infinidade de possibilidades.
Por isso, é muito importante a construção de uma cultura empresarial focada no cliente. A empresa precisa enxergar aquilo que até mesmo o consumidor não conseguiu ver. É necessário ouvir atentamente para entender o ponto de vista do cliente, suas ambições, ansiedades, medos e necessidades.
Quando se trata de relacionamento com o cliente, também é fundamental construir uma relação de credibilidade, estabelecendo vínculos. A empresa deve querer ajudá-lo e mostrar ser competente para oferecer esse suporte. Solucione o problema do cliente do ponto de vista dele e seja honesto. Essa é a base para um relacionamento duradouro e de confiança.
Mapeie as oportunidades
À medida que você conhece melhor seu público, uma série de oportunidades se abrem. Por exemplo, se um cliente chegar à conclusão de que vai fazer a troca de carro e busca um modelo básico, mostre que ele tem opções mais benéficas.
Utilize argumentos racionais para mostrar as vantagens de pegar um modelo com ar-condicionado, trio elétrico e outros acessórios.
É muito importante mapear essas chances de vender melhor. Isso não quer dizer empurrar para o cliente qualquer coisa que ele nem vai usar, só porque é mais caro.
Significa enxergar uma vantagem para o consumidor em adquirir um produto com qualidade superior ao que ele procurava inicialmente. E, claro, mostrar isso para ele.
Imagine um jovem cliente com poder aquisitivo médio procurando um carro básico. É muito provável que ele não tenha visto as vantagens de levar um modelo com rodas de liga leve de série e equipado com som. Um modelo com esses equipamentos opcionais pode ser relevante nessa faixa etária devido as suas características.
Uma dica é falar das vantagens do produto e tratar apenas da variação de custos. Se a compra for parcelada, mostre a diferença por prestação. O valor dividido será bem pequeno perto das qualidades do produto.
Outra dica que pode incrementar suas receitas é enxergar oportunidades do que chamamos de “cross selling”. Oferecer produtos adicionais com desconto — e que complementem a venda — pode ser decisivo na hora de fechar negócio.
Já pensou em oferecer uma calota diferenciada, capas automotivas, ou até mesmo serviços de financiamento e seguro? Alguns vendedores conseguem concluir vendas por disponibilizarem pacote de serviços de limpeza ou manutenção programada de carros usados. As possibilidades são infinitas!
Personalize o atendimento
Cada cliente tem suas características e necessidades, por isso é essencial personalizar o atendimento. Uma dica nesse ponto é tratá-los pelo nome. O simples fato de utilizar o nome da pessoa na hora certa pode ajudar muito a conquistá-la.
Evite ser muito agressivo e incisivo. Você pode prejudicar a relação de confiança se insistir demais para o cliente levar algo mais caro.
Tenha em mente que nunca se deve oferecer o produto melhor simplesmente por custar mais. A oferta deve partir da perspectiva do cliente, é ele quem deve entender o valor. Assim, lucrar mais é consequência.
Para isso, permita que ele visualize e sinta o quanto o produto vai agregar qualidade de vida. Nessas horas é importante realizar o test-drive e mostrar tudo o que o carro pode oferecer.
Outro item que pode auxiliar é com relação à depreciação do veículo. Talvez o modelo que seu cliente deseja seja mais barato no momento. Mas, se ele desvalorizar muito rápido, vale a pena pagar um dinheiro extra em um carro mais caro para proteger seu capital. Nesse momento, a tabela Fipe pode auxiliar, pois tem indicadores de desvalorização dos veículos.
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