Quem atua no ramo corporativo sabe o quanto as vendas impactam no faturamento e, consequentemente, na saúde financeira do seu negócio. Por isso, é preciso estar atento a algumas práticas, como aumentar a produtividade da equipe de vendedores para garantir bons resultados.
Muitos gestores não sabem quais medidas adotar a fim de melhorar os números da área comercial. O objetivo de otimização será alcançado com planejamento, organização e fazendo escolhas eficientes.
Quer saber quais? Siga na leitura do artigo e confira algumas dicas para adotar em seu negócio e, assim, alavancar os resultados.
Por que a equipe precisa estar bem treinada?
O fundador do McDonald’s, Ray Kroc, já dizia: “nada substitui a persistência, nem mesmo o talento”. Você não pode depender de pessoas talentosas para alcançar números expressivos nas vendas — é preciso capacitar seu funcionário continuamente para que ele atue com excelência na área.
O treinamento da equipe comercial transmite conhecimentos técnicos sobre o produto ou serviço. Ciente das funcionalidades, o vendedor consegue expor melhor o que está sendo oferecido, ou seja, efetivamente apresentar aquilo como solução aos problemas do cliente.
Além disso, o profissional aprende a se posicionar com assertividade, a argumentar e persuadir o público na medida certa sem parecer invasivo e a destacar o diferencial da sua oferta em comparação com a do concorrente — forma efetiva de agregar valor ao objeto negociado.
Quando você disponibiliza aulas e cursos aos funcionários da área comercial sobre técnicas de venda, gestão da informação e comunicação, aproveita para transmitir os valores da empresa. Assim, as diretrizes e as crenças que orientam todos os departamentos são fortalecidas, ajudando na tomada de decisão rápida e coerente como esperado pelos gestores.
Como aumentar a produtividade dos vendedores?
Ressaltada a importância de treinar a equipe, vamos falar de outras medidas capazes de impactar positivamente na negociação de produtos e serviços. Você notará que pessoas, processos, tecnologia e gestão são pontos de destaque nas sugestões a seguir. Confira!
Planejamento estratégico
Estabeleça um caminho a ser seguido do pré ao pós-venda. A venda não é um ato, mas um processo que começa com a análise dos clientes em potencial, passa pela sondagem, primeira oferta, requer contato contínuo e a estipulação de preços, prazos e condições para o indivíduo optar pela sua solução e, por fim, ser fidelizado depois da compra.
Estabelecer as etapas e a conduta do vendedor em cada uma delas evidencia aspectos cruciais como procedimentos padrão na abordagem. O mapeamento permite a identificação de falhas e gargalos nas operações, promovendo melhorias contínuas.
O planejamento é estratégico porque considera os objetivos da empresa, o perfil do público-alvo orienta diferentes departamentos, a exemplo do comercial e o de marketing, em ações integradas, mais efetivas para conquistar o mercado consumidor.
Desdobramento de metas
De que adianta só o empreendedor saber onde deseja chegar se ele depende do trabalho de toda a equipe? Caso espere um aumento de 20% no faturamento da empresa, transmita essa expectativa ao time comercial e os ensine a cooperar.
O desdobramento de metas consiste no estabelecimento de objetivos individuais nos mais variados níveis: o gerente de vendas ter uma meta de R$40.000 a ser alcançada no mês, que só será batida se cada um dos 3 vendedores da área faturar R$10.000 naquele período.
Defina planos de ação para seus funcionários saberem como chegar ao resultado esperado — prevendo ofertas, por exemplo. Quando o trabalho de um colaborador depende do outro, eles se unem, estreitam laços e juntam forças para alcançarem a meta maior.
Boas ferramentas de trabalho
Imagine não ter um computador para anotar todos os dados pessoais do cliente, aqueles que vão aproximar o vendedor da parte interessada em comprar. Talvez você precise providenciar linhas e ramais para o consumidor ter contato direto com o responsável da equipe comercial.
Internet de qualidade também é essencial na empresa, afinal, estamos na era digital, marcada pela dinâmica e interações no ambiente online. Ainda, invista em um CRM, sistema que organiza e facilita o acesso às informações sobre a clientela, tornando o atendimento mais efetivo. Invista em tecnologia!
Indicadores
Não há como aumentar a produtividade dos vendedores sem monitorar as operações. Por isso, estabeleça métricas para acompanhar as vendas, tais como o número de clientes em potencial gerado.
Por exemplo: se você mantém um blog com postagens periódicas apresentando seus produtos, verifique quantas pessoas chegaram até sua equipe comercial por causa da página virtual.
O ticket médio, ou seja, o gasto médio por pedido também é um bom indicador e é calculado pela divisão do faturamento pelo número de vendas realizadas. Assim você pode promover ações como frete grátis a partir de certo valor.
Quais erros são comuns ao lidar com a equipe de vendas?
Agora que você já recebeu orientação sobre 4 medidas de como aumentar a produtividade do time comercial, está na hora de falar do que não fazer. Muitas vezes, o empreendedor foca em suas ações e esquece de avaliar se o seu comportamento não está levando os colaboradores para o caminho contrário.
Por exemplo, caso você seja um líder que se preocupa em apontar culpados, é hora de mudar essa conduta. Em última instância, a culpa quando os vendedores não batem metas é do gestor, maior responsável pela empresa.
Em vez de criticar e expor o funcionário, observe se o seu processo não tem gargalo, se a formação do profissional não foi insuficiente ou deficitária. Nesse ponto, entramos em outro erro comum que o afasta de como aumentar a produtividade nas vendas: reclamar e não ensinar, negligenciar a capacitação do colaborador etc.
Ainda, muitos gestores deixam de monitorar indicadores, perdendo a orientação sobre o desempenho dos vendedores. As métricas, o planejamento, a execução e o controle das operações garantem a revisão e o melhoramento contínuo dos procedimentos.
Anotou as dicas de como aumentar a produtividade da equipe comercial? Invista em treinamento, pense estrategicamente, desdobre metas, utilize boas ferramentas de trabalho e acompanhe os indicadores. Assim você consegue corrigir as falhas e otimizar a prestação dos seus serviços, reflexo positivo nos resultados alcançados.
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