O que esperar do comportamento do consumidor na compra de carros?

Os últimos meses representaram mudanças significativas no comportamento do consumidor. Em um mercado tão concorrido, é fundamental acompanhar de perto o que está acontecendo para, assim, adaptar o seu negócio ao novo cenário. Isso vale para os mais diferentes segmentos de mercado, e não é diferente quando se fala na área de venda e compra de carros.

Com a aceleração da transformação digital, a migração para o ambiente online é uma das mudanças mais significativas. Mas será que isso é o suficiente para atender aos desejos e demandas do consumidor? É o ideal para entregar uma experiência positiva dentro desse cenário? A realidade é que é preciso fazer não apenas isso, mas também modificar diferentes áreas e estratégias do seu negócio.

O que acha, então, de entender se o seu negócio está realmente preparado para a era digital e um novo perfil de consumo? Preparamos um artigo com todas as informações que você precisa para conhecer um pouco mais sobre o futuro na aquisição de carros e como aproveitar ao máximo esse momento!

O comportamento do consumidor

A primeira mudança no comportamento do consumidor está no canal de consumo. A migração para o ambiente online já era um processo em andamento e, agora, foi acelerado. De acordo com um levantamento realizado pelo Google, 49% dos brasileiros vão priorizar as jornadas de compra que passam pelas plataformas digitais. Essa é a principal característica do consumidor 4.0: um perfil mais exigente e conectado, priorizando empresas que o valorizam.

O processo de compra de um veículo

Por conta do distanciamento social, muitos segmentos que tradicionalmente apostavam no contato presencial precisaram se adaptar. Um deles é o setor automotivo. Hoje, a maior parte do processo de decisão tende a acontecer de forma digital.

De acordo com um estudo da Consultoria7, 7 em cada 10 brasileiros utilizam os canais online para saber mais sobre os veículos que desejam adquirir. Além disso, 68% dos consumidores escolhem as configurações dos seus automóveis de forma digital, sem a necessidade de se deslocar até uma loja.

Durante o processo de decisão, mais do que procurar por informações e dados sobre as opções, os brasileiros consomem vídeos com avaliações sobre cada veículo, conseguindo mais informações e detalhes sobre o carro que querem comprar. Toda essa quantidade de dados resulta em quase metade dos consumidores indo até uma concessionária ou loja com a decisão de compra tomada.

As características do novo perfil de consumidor

Algumas características se destacam ao analisar o comportamento do consumidor 4.0, e é preciso se adaptar. Para que você se prepare melhor, separamos os pontos mais importantes para garantir que o seu negócio faça um bom trabalho. Confira!

Atendimento próximo e humanizado

O consumidor não quer apenas ser atendido de qualquer maneira para ser mais uma venda. Mais do que um vendedor, ele procura por um parceiro que possa oferecer o suporte especializado na hora de tomar uma decisão.

Apesar de muitos clientes chegarem com a decisão tomada, isso não significa que o vendedor não deva ajudar ao longo desse processo, especialmente no caso daqueles clientes menos decididos.

Uma forma de fazer isso é oferecendo diferentes canais de contato para se manter próximo durante toda a jornada. Isso faz com que o cliente valorize o suporte oferecido pela sua equipe e, mesmo que não faça a compra naquele momento, ele pode ser atraído em uma futura negociação. Afinal, ele sabe que vai contar com a sua ajuda para escolher a melhor opção.

Integração entre os canais

Apesar da maior importância que o digital ganha nessa mudança de comportamento do consumidor, o físico ainda é muito relevante para a decisão. Sendo assim, é preciso pensar na integração entre os diferentes canais para oferecer uma experiência, de fato, completa.

Por que não permitir que o cliente escolha os detalhes e tome a decisão online, mas que o seu negócio leve o veículo até o cliente para ser testado antes de fechar negócio?

Ajudou o consumidor a encontrar dois ou três modelos e reduzir a sua lista de opções? Ótimo, agora ofereça uma ida à loja para que ele conheça mais detalhes sobre cada opção e possa analisar com mais calma e precisão cada modelo. Essa integração entre os canais é essencial para garantir que a experiência seja a mais positiva possível ao longo da jornada de compra.

Agilidade no processo

Outro ponto importante é a agilidade no processo de compra. O consumidor não quer ficar muito tempo esperando por uma resposta ou mesmo para que o seu veículo seja entregue. Uma situação é o cliente aguardar para ser atendido em uma concessionária em que ele não tem alternativa; já no ambiente online, a realidade é outra.

O vendedor demorou muitas horas para dar uma resposta sobre uma proposta? As chances do cliente ter procurado um dos seus concorrentes é muito grande, você não pode mais se dar ao luxo de demorar muito tempo. Os vendedores, portanto, devem estar atentos para oferecer uma experiência rápida e eficiente.

Como se preparar para atender esse novo perfil de consumidor

Não adianta achar, então, que o consumidor vai continuar seguindo o seu modelo de venda porque ele funcionava antes da pandemia, por exemplo. A realidade hoje é outra, sendo necessário se adaptar para atender esse novo perfil de cliente. O primeiro passo é investir na presença digital do seu negócio e, mais do que isso, pensar em como oferecer uma experiência satisfatória ao consumidor.

Você precisa pensar no formato dos conteúdos apresentados em seu anúncio, como fotos e vídeos e avaliar a disponibilidade para poder oferecer um atendimento ainda mais próximo e humanizado em diversas plataformas. As técnicas de vendas ainda são válidas, mas precisam ser adaptadas para essa nova realidade, o que pode aumentar as chances de sucesso em cada abordagem realizada.

As mudanças no comportamento do consumidor são diversas, mas isso não significa que as suas chances de vendas sejam baixas. Pelo contrário, aqueles que mais se prepararem vão poder aproveitar as novas oportunidades que vão surgir para se posicionarem como referência no mercado.

Apesar de grande parte da jornada de compra ter migrado para o ambiente digital, o papel do vendedor ainda é fundamental para fechar mais negócios. Que tal, então, conferir as nossas 14 dicas de como ser um bom vendedor de carros e melhorar os seus resultados?