Por que as concessionárias precisam de um CRM?

O momento de comprar um carro é sempre desafiador. Afinal, estamos falando de um produto caro, que vai gerar um impacto considerável no orçamento do cliente. Além disso, o automóvel precisa atender às suas necessidades e interesses, sem gerar prejuízos.

É um negócio que envolve riscos — financeiros, especialmente. Justamente por isso, os compradores ficam apreensivos e costumam pesquisar bastante antes de tomar uma decisão. Encontrar uma concessionária de confiança, que preste um serviço de qualidade e venda bons produtos, é uma grande conquista para o consumidor.

Se isso acontecer, é muito provável que ele indique a loja a um amigo, conhecido ou familiar, certo? Na realidade, não necessariamente.

Muitas vezes, independentemente da experiência de compra, o cliente se esquece da empresa. Isso costuma acontecer porque o próprio empreendimento não soube criar e manter uma ligação adequada com o seu consumidor.

A implementação do CRM para concessionárias pode ser a solução para o problema. Por meio dele, a empresa é capaz de estabelecer um vínculo com quem já é seu cliente e com potenciais novos compradores.

Ela se coloca continuamente presente na vida do público por meio de diversas ferramentas, para não ser esquecida. E, em se tratando desse segmento, ser lembrado pode ser a chave para driblar momentos difíceis e alavancar os lucros.

Acha que está na hora de melhorar a relação da sua empresa com os clientes? Então leia abaixo o que é, como implantar e os benefícios do CRM para concessionárias.

Entenda o que é CRM

CRM quer dizer Customer Relationship Management, o que em português significa “gerenciador de relacionamento com o cliente”. O CRM é uma metodologia de gestão em que o consumidor é colocado no centro da estratégia comercial. Ele possibilita a organização, o controle e a mensuração da rotina de vendas.

O CRM pode ser aplicado com a compra de um software ou simplesmente adotando algumas práticas e soluções, incluindo o treinamento da equipe. O mais indicado, na realidade, é combinar as duas ações para obter o melhor resultado possível.

O software vai possibilitar a automação de processos de negócios, o que gera agilidade e precisão para as áreas de vendas, marketing e atendimento. Mas a postura e o modo de atuação da equipe também são cruciais para uma empresa que busca vender bem, fidelizar e conquistar novos clientes.

Monte uma base de dados dos seus clientes

Uma das práticas mais importantes do processo de implantação do CRM é saber como montar uma base de dados completa dos seus clientes.

Comprar um carro envolve preferências e muitas características pessoais de cada um. Quanto mais informações um vendedor tiver em mãos, melhor ele vai conseguir atender o cliente, deixando claro que está ali realmente para ajudá-lo.

Por isso, oriente a sua equipe de vendas a coletar o maior número possível de dados, sempre que houver oportunidade. É interessante, por exemplo, saber até quanto o seu cliente pode pagar, qual meio de pagamento ele costuma adotar, se ele pensa em fazer seguro no veículo, quantas pessoas devem dirigir aquele carro e também preferências referentes a cor, tamanho, formato.

Pode parecer muita coisa, mas acredite: faz uma baita diferença e vai impulsionar os negócios em curto, médio e longo prazo.

Invista no pós-venda

Se tem um momento em que o CRM pode brilhar, é no pós-venda. Nesse estágio, é indispensável ter tanto uma equipe bem-treinada quanto uma ferramenta para a execução automática de tarefas.

O pós-venda no Brasil ainda é temido pelos consumidores em função dos modelos arcaicos de gestão, ainda praticados por algumas empresas. Neles, todo o esforço em agradar o cliente fica apenas no pré-venda.

Continuar com esse comportamento é o caminho para ruína, ainda mais tendo em vista a postura dos consumidores hoje em dia, que estão sempre conectados à internet e exigindo bastante das empresas.

Após concretizar uma compra, o cliente dos dias atuais precisa ter um canal de comunicação com o empreendimento para tirar dúvidas quanto ao funcionamento do produto adquirido, solicitar reparos ou até fazer reclamações.

Partindo de uma base consolidada de dados dos clientes, o CRM permite o disparo automático de comunicados e mensagens, que podem ser utilizados para as mais diversas finalidades. 

Acima de tudo, eles transmitem a segurança de ter um meio rápido e eficaz de se comunicar com a empresa sempre que necessário.

Crie alertas de manutenção

No mercado de carros, uma das situações que mais geram demanda no pós-venda são as revisões. Nunca se esqueça de que a rotina de manutenção dos veículos parece complexa para muitas pessoas. É o momento de a loja demonstrar ao consumidor que está ali para ajudá-lo.

O CRM para concessionárias permite o envio automático de alertas, que vão lembrar ao cliente quando é a hora de levar o carro para a revisão.

Também é uma excelente oportunidade para passar dicas sobre como fazer a manutenção correta do veículo, preservando e valorizando o bem adquirido.

Auxilie na hora da revenda

Vender um carro pode ser uma tarefa complicada para quem não é muito familiarizado com o mercado automotivo. Como saber, por exemplo, o momento ideal para se desfazer de um veículo sem que ele sofra uma grande desvalorização?

Nesse momento, mais uma vez, o CRM pode ser um grande aliado. Por meio dele, você pode conseguir convencer o seu cliente de que, procurando a sua loja, será possível resolver tudo em um só lugar — economizando tempo e dinheiro.

Ofereça novos produtos e negócios

Outra vantagem do CRM para concessionárias é a possibilidade de ofertar novos produtos. O sistema permite oferecer aos proprietários de veículos antigos a troca por modelos mais recentes ou luxuosos, com algumas vantagens na negociação. Ou então simplesmente propor um novo produto, desde que ele seja relevante e alinhado com o perfil do seu consumidor.

Essas são técnicas conhecidas como upselling e cross-selling. A primeira consiste na oferta de um produto superior ao que o cliente já possui. Já a segunda é a oferta de um novo produto da sua loja, como um complemento a compras feitas previamente.

Organize dados estratégicos

Por trás de todas essas estratégias aqui pontuadas, haverá um sistema que armazena e organiza todos os dados. Esta é uma das principais finalidades do CRM dentro do sistema de gestão de uma empresa.

O CRM vai permitir desde a organização dos dados dos seus clientes até a mensuração de resultados de práticas de vendas. Para empreendimentos que optem por fazer a agregação de anúncios online, será possível calcular os resultados práticos dessa escolha e o retorno do investimento feito.

Além de melhorar a qualidade do atendimento ao cliente, a organização dos dados por meio de uma plataforma auxilia a empresa a detectar falhas com os produtos comercializados, calcular o tempo médio de resolução de problemas e de solução de dúvidas, entre muitas outras funcionalidades.

Como vimos, o emprego correto do CRM para concessionárias pode ser o caminho para fidelizar os seus clientes e atendê-los em todas suas necessidades. Com isso, é possível obter novos compradores, que ficarão sabendo da sua loja não apenas por ações de marketing da própria empresa, mas também por indicação de amigos e familiares. É um investimento que traz um retorno para lá de proporcional!

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