Gatilhos mentais para vendas: como usar na minha concessionária?

Dentro de um cenário tão competitivo para atrair e reter consumidores, é muito importante encontrar formas de otimizar o desempenho na hora de fechar mais vendas, não é mesmo? A boa notícia é que existem alternativas para se diferenciar além de preços mais baixos, melhores condições de compra ou uma gestão de concessionária mais eficiente. Os gatilhos mentais para vendas podem ser muito úteis.

A partir da análise do comportamento do consumidor, é possível entender um pouco mais sobre as melhores abordagens e estratégias para fechar negócio. Ao juntar anúncios criativos a uma comunicação mais eficiente e precisa, a tendência é que o seu desempenho de vendas seja ainda maior. Mas como colocar essas técnicas em prática?

Quer saber a resposta? Então continue a leitura deste artigo e descubra como os gatilhos mentais para vendas podem ser muito importantes para que cada vez mais clientes fechem negócio com você!

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais para vendas são técnicas utilizadas para conectar positivamente o vendedor e o consumidor. Criar um vínculo imediato com o cliente, gerar empatia e, assim, facilitar todo o processo de venda. Tudo é feito a partir de atitudes e abordagens distintas, apostando em diferentes alternativas para criar essa conexão e se aproximar de uma conversão.

Como os gatilhos mentais podem ser utilizados para vendas?

Com a concorrência cada vez maior e o nível de exigência dos consumidores também crescendo, é preciso mudar a abordagem na hora das vendas. Técnicas que são mais agressivas — ou até desleais, como a ocultação de informações relevantes sobre o produto ou serviço — se tornam ainda mais ineficientes. E uma forma de reverter esse quadro é conquistando a confiança do consumidor.

Além de ser transparente em todas as etapas da jornada de compra — das informações colocadas no anúncio até as condições de venda —, os gatilhos mentais podem contribuir para uma maior precisão na hora da abordagem. Seja com interações verbais, seja com não verbais, o grau de intimidade entre cliente e vendedor aumenta e, consequentemente, as chances de sucesso também.

Em um momento em que o consumidor não procura apenas o melhor preço, construir essa relação mais próxima pode ser importante. Um cliente em dúvida de comprar ou não um produto, por exemplo, pode ser convencido a fechar o negócio despertando a sensação de urgência ou mesmo de autoridade. Ou seja, de que você entende do assunto e está realmente oferecendo a melhor opção para ele.

Quais os principais gatilhos mentais para vendas?

Mas, na prática, quais são os gatilhos mentais para vendas e como eles podem ser aplicados?

Gatilho de escassez

Estimular o consumidor a pensar que aquela oferta pode não estar mais disponível em breve é um dos gatilhos mentais mais eficientes. Ele pode ser usado nos seus anúncios, por exemplo, ao mostrar que um veículo com todas aquelas características naquelas condições não vai durar tanto tempo. Reforçar algo como “últimas unidades do estoque” pode despertar esse sentimento de necessidade antes que se acabe.

Gatilho de urgência

Um nível ainda mais alto na busca de estimular esse sentimento no consumidor é o gatilho de urgência. Por que não criar um dia específico para fazer ofertas com preços imbatíveis nos seus veículos? A tentação de comprar um automóvel com condições especiais é sempre interessante, mas e se os valores só ficarem disponíveis por mais 24 horas? Ele vai querer aproveitar a chance única.

Gatilho de novidade

A novidade também pode ser um gatilho mental relevante. Nunca anunciou um modelo específico na sua concessionária ou loja? Ou vai oferecer um serviço que não era apresentado antes? Você pode fazer um grande lançamento e estimular os consumidores a se interessarem pela sua nova oferta. Para ganhar ainda mais relevância, é possível fazer suspense e criar uma expectativa maior nos interessados.

Gatilho de dor

O gatilho mental da dor é mais uma prova de como é fundamental conhecer o seu público-alvo. Entender quais são as dores do seu cliente em potencial pode ajudar na hora da abordagem. Alguém que busca mais conforto para a família, por exemplo, vai ter mais interesse por um veículo com quatro portas e um espaço maior no porta-malas. Exatamente as características que você pode trabalhar na hora da abordagem.

Gatilho de prazer

O gatilho do prazer também pode ser explorado na hora de vender um veículo, reforçando a experiência positiva que o consumidor pode ter ao comprar um modelo com bancos mais espaçosos e confortáveis, por exemplo.

Gatilho de confiança

Imagine que você ajudou um cliente a encontrar o que ele procurava e isso não representou uma venda para o seu negócio, mas sim para ele. Se trata de um gesto de confiança, não é mesmo? A partir do momento que isso acontece, se estabelece essa relação e, na próxima vez que ele procurar por um veículo, as chances dele ir atrás de você são muito maiores, porque confia na sua opinião.

Gatilho de reciprocidade

O gatilho da reciprocidade é um dos mais utilizados no mercado automotivo, mas isso não significa que ele ainda não tenha o seu valor. O test-drive é uma amostra de como ele pode ser explorado. Deixar que o cliente tenha uma experiência e conheça mais sobre o veículo que quer comprar estabelece a reciprocidade, o que estimula a sua decisão de compra.

Gatilho de autoridade

Ser considerado uma referência no assunto também é uma tática importante de gatilho mental para o segmento de automóveis. Se trata de reforçar o seu conhecimento (ou da sua equipe) de que aquela opção é realmente a mais interessante para o que ele procura. Esse gatilho proporciona maior segurança para que o consumidor encontre o veículo que melhor se encaixa nas suas necessidades.

Os gatilhos mentais para vendas podem ser fundamentais para que o desempenho da sua equipe seja cada vez maior. Em um cenário de alta competitividade, usar recursos e técnicas como essas aproximam o seu negócio dos consumidores. Assim, mesmo sem precisar fazer grandes ajustes de preço nas ofertas, por exemplo, o ritmo de vendas pode aumentar.

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Além de utilizar os gatilhos mentais, existem outras estratégias com baixo custo que podem ser adicionadas ao portfólio da sua equipe. O que acha de conferir as 5 ações de marketing essenciais para concessionárias?