Jornada de compra de um veículo: entenda o que está mudando

Para quem trabalha no mercado automotivo, uma das coisas mais importantes para se...
jornada de compra de um veículo

Para quem trabalha no mercado automotivo, uma das coisas mais importantes para se entender é o comportamento do consumidor. Afinal de contas, é a análise dos hábitos e tendências que melhoram a sua posição no segmento, com estratégias e promoções atrativas para os novos compradores.

Por isso, preparamos este conteúdo especial sobre o tema, em que falaremos sobre a jornada de compra de um veículo. A nossa intenção é oferecer uma leitura objetiva sobre o assunto, monstrando com o que você deve se preocupar para atrair, conquistar e converter o seu cliente. Acompanhe!

A jornada de compra do consumidor

De maneira resumida, uma jornada de compra é tudo o que acontece em uma ordem cronológica, entre o despertar do interesse até a conversão. Sendo assim, tudo que existe no mercado conta com sua própria jornada de compra, seja um televisor, uma casa ou um carro.

A diferença pontual é que entre diferentes produtos, existem diferentes jornadas. Isso acontece porque o comprador atravessa diferentes caminhos, dúvidas e opiniões até tomar sua decisão final. Por isso, é tão importante que você, lojista automotivo, conheça a rota do seu consumidor, posicionando a sua marca no lugar e hora certa.

A jornada de compra de um veículo

Por conta da transformação digital, a jornada de compra de um veículo mudou bastante se compararmos com o que costumava ser. Hoje em dia, o ambiente digital é determinante para a formação de opinião do consumidor e, por esse motivo, acaba sendo decisivo na palavra final do cliente.

No entanto, não é como se a roda fosse reinventada, pois práticas tradicionais continuam em jogo, apenas com menor destaque. Ou seja, o consumidor que decide comprar um carro ainda percorre os pontos tradicionais do consumo:

  1. o despertar do interesse ou necessidade;
  2. a pesquisa pelos melhores modelos;
  3. a seleção dos modelos mais compatíveis com a sua rotina e orçamento;
  4. a pesquisa pelos melhores estabelecimentos para a compra.

A grande virada é que todas essas indagações são feitas no ambiente digital, pois hoje, as pessoas contam com um universo de informações na palma de suas mãos, consultando portais automotivos, sites das montadoras, canais no YouTube e — se você tiver uma boa presença digital — as suas páginas.

As principais mudanças na jornada de compra de um veículo

Então, vamos considerar a transformação digital para elencar as principais mudanças nessa jornada. Assim, você poderá eliminar noções antigas para implementar estratégias mais modernas e coerentes com a atualidade. Veja!

A consciência do novo consumidor

O mercado automotivo, bem como a sua clientela, não é mais formado por um público majoritariamente tradicional. Com o ingresso das novas gerações nesse ambiente de consumo, é cada vez mais importante saber atender e ganhar a atenção desse público.

A grosso modo, as novas gerações atribuem um valor decisivo nas opiniões do ambiente online. Por conta disso, vídeos de review e análises em sites especializados têm muito mais peso do que a opinião de conhecidos. Sendo assim, é fundamental criar uma presença de autoridade sobre aquilo que você vende.

A pesquisa é o centro de tudo

Se na década de 1990 o consumidor precisava comprar revistas e, presencialmente, visitar as lojas, hoje basta ter um celular na mão para conseguir informações tão precisas quanto. Por isso, é importante posicionar a sua loja nos ambientes digitais, seja na forma do seu site ou das páginas nas redes sociais.

Com uma boa estratégia de SEO e marketing, você consegue ranquear o seu site no Google, aparecendo nos primeiros resultados de uma pesquisa por determinado modelo, realizada por um usuário da sua região.

O tempo de decisão é muito mais rápido

Justamente por conta da enorme quantidade de informações, as pessoas chegam a uma conclusão muito mais rápido do que antigamente. O importante aqui é ver isso de uma forma positiva, entendendo que a dificuldade para a conversão será menor, desde que você tenha a estratégia certa para atrair esse consumidor.

As visitas são cada vez mais raras e desnecessárias

Antigamente, visitar uma série de concessionárias era determinante para comparar modelos e condições de compra. Hoje em dia, a descoberta por detalhes do veículo pode ser saciada pela internet. Já quanto as modalidades, tudo pode ser comunicado por meio de uma boa estratégia de atendimento online, interagindo com mensagens e áudios no WhatsApp, Telegram ou afins.

O test-drive é mais importante do que nunca

Não é porque boa parte da jornada migrou para o universo digital que a materialidade tenha perdido sua importância. Na realidade, o test-drive ganha destaque e predileção entre o público, justamente porque eles querem sentir os mesmos detalhes apontados pelos influenciadores e jornalistas do ramo — durante as análises de condução.

Sendo assim, antes mesmo de selar o contrato de compra e venda é fundamental promover uma experiência amigável, com vendedores que saibam se posicionar em um bate-papo descontraído e nunca forçado.

O objetivo é fazer com que o passeio projete uma memória emocional positiva do que o cliente viverá nesse carro. Por conta disso, vendedores incisivos, tensos e insistentes podem colocar tudo a perder. Pois veja, tudo o que o cliente quer durante esse teste é se imaginar no uso e validar esse objeto de consumo.

Sendo assim, trazer para o momento opiniões não solicitadas e críticas à concorrência não é uma boa ideia. Afinal de contas, esse é o tipo de atitude que quebra o encanto da imaginação, trazendo o cliente de volta à sua realidade — de que existe alguém ao seu lado, tentando lhe convencer.

A adaptação ao novo consumidor

Além de saber o tempo para comprar e vender, a nova era também exige algumas estratégias de relacionamento com o seu consumidor. Veja!

Invista em marketing

Não importa a idade do seu público-alvo, pois se alguém está comprando um carro, é bem possível que também esteja nas redes sociais. Portanto, você precisa estar aos olhos desses consumidores, marcando presença em redes como o Instagram e o Facebook.

Além disso, também é fundamental contar com uma boa estratégia de inbound marketing, coletando todos os leads do seu site e os canalizando para os seus conteúdos e, posteriormente, à sua equipe de vendas. O objetivo é aproveitar todas as oportunidades que se apresentam.

Integre os seus canais de venda e comunicação online e offline

Em um determinado ponto da jornada, o consumidor deve sair do ambiente digital para o mundo físico. Essa transição é marcada pelo encerramento das pesquisas e visita à sua loja. Por isso, é tão importante automatizar a coleta de leads e garantir a comunicação simultânea entre as suas redes, números e equipes.

Adote o atendimento consultivo

Mais do que nunca, é preciso escutar o cliente e entender sua dor. Por isso, é fundamental investir em estratégias e habilidades de venda e atendimento consultivo, moldando a argumentação dos seus vendedores, dos mecânicos e dos atendentes conforme o que é dito pelo consumidor — uma técnica fundamental para a qualidade do seu pós-vendas.

Escute e invista na sua equipe

Para finalizar, a tática mais importante: preste atenção no seu time de vendedores. Estando expostos ao jogo, na lida diária com as objeções dos clientes, eles sabem melhor do que ninguém o que pode melhorar os seus resultados.

Por isso, valorize o feedback construtivo que surgem desses funcionários. Além disso, também é fundamental investir no desenvolvimento de habilidade, tornando essa equipe ainda mais ágil, persuasiva e capaz de realizar conversões.

E aí, você gostou deste post dedicado à jornada de compra de um veículo? Então, aproveite o momento para conferir o nosso artigo exclusivo à gestão da sua loja!

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