O que é e como funciona a jornada de compra online?

A jornada de compra online é um termo que ganhou popularidade há pouco tempo e compõe o pilar do marketing digital. Com a mudança na interação do público com as empresas, os profissionais de marketing e vendas começaram a investir nessa metodologia para conquistar novos clientes.

Nesse sentido, surgiu um relacionamento mais sólido com o nicho de mercado, que atinge somente pessoas interessadas em seu negócio, sem anúncios em massa, que geralmente não chamam atenção da maioria dos receptores.

Para qualquer negócio que almeja sucesso, é preciso compreender mais sobre como funciona a jornada de compra online. Pensando nisso, criamos este material, onde você aprenderá tudo o que precisa com mais detalhes. Confira!

O que é a jornada de compra online?

É uma trajetória digital que considera toda a experiência do cliente em etapas até o instante em que ele toma sua decisão de compra. Nesse percurso, considera-se o possível consumidor desde o momento em que ele percebe que tem uma demanda, necessidade e/ou problema que precisa ser resolvido por um determinado produto.

Com um dispositivo eletrônico em mãos, a jornada começa com pesquisas (estudos) e termina com escolha da empresa para efetuar a compra da mercadoria. No entanto, o cliente digital se tornou muito exigente, ou seja, ele curte e consome apenas conteúdos de qualidade, comunicação personalizada (instantânea) e uma plataforma de vendas otimizada.

Qual sua importância?

Você pode estar se perguntando como esse percurso comercial pode impulsionar suas vendas, correto? Oferecer uma jornada de compra atrativa faz toda a diferença para o negócio, pois ela garante uma abordagem direcionada para as dores e questionamentos do seu público ideal.

Assim, ela contribui para o planejamento de nutrição do lead (comprador interessado) para que ele percorra o funil de vendas e se transforme em comprador. Além de elevar o índice de vendas, reter consumidores, reduzir custos de aquisição de clientes, essa ferramenta traz vantagens estratégicas para o setor comercial, como estreitar o relacionamento e melhorar a atuação do time comercial.

Quais as principais etapas da jornada de compra online?

A jornada do consumidor é segmentada em quatro fases distintas.

1. Aprendizado e descoberta

É quando é feito o primeiro contato do cliente com a sua marca. Nessa hora, ele ainda não conhece o seu produto e nem mesmo que necessita do que você vende.

O objetivo do setor de marketing é fazer a empresa ser escolhida pelo consumidor para chamar a sua atenção. Oferecer conteúdos de qualidade é a melhor forma de gerar leads. Para isso, basta garantir informações relevantes para educar, sanar dúvidas e compartilhar curiosidades interessantes.

2. Reconhecimento do problema

Agora o cliente já sabe da existência do seu negócio e se aprofundou um pouco no tema por meio dos conhecimentos recebidos. Então ele passa a se questionar: “será que eu realmente preciso desse produto?”. A resposta nem sempre será um “sim”, mas a missão do time de marketing é estimular essa necessidade.

Existem diversas maneiras de mostrar esse cenário ao possível consumidor, como:

• mostrar a ele um problema que não sabia que tinha;
• identificar a demanda real;
• apresentar uma solução que vá ao encontro do que ele necessita.

Isso incentivará o progresso da jornada. É nessa hora que o consumidor começa a considerar o seu produto, mas também o da concorrência.

3. Consideração da solução

Chegamos à terceira fase. Aqui, o cliente já entende que tem uma necessidade, que precisa resolvê-la e a sua marca pode oferecer a solução. Nessa hora o consumidor começa a avaliar a relação custo-benefício.

Portanto, a ideia é criar um senso de urgência. Por exemplo, se você tiver uma concessionária de automóveis, pode oferecer um prazo reduzido de descontos ou mostrar que há poucos modelos à disposição.

4. Decisão de compra

É nessa última fase que a pessoa analisa as opções do mercado e finalmente decide em qual loja comprará. É preciso que você se prepare para mostrar todos os benefícios e diferenciais, apresentando-se como a melhor alternativa.

Por exemplo, mostre que os carros disponíveis contêm documentação correta, histórico de uso (caso sejam seminovos), garantia de fábrica, direito a revisões periódicas e seguro auto. Dessa forma, é possível que seu negócio seja contemplado com a venda.

Como usar a jornada de compra online para aumentar as vendas?

Agora que você já sabe como as etapas dessa jornada funcionam, vamos às dicas práticas.

Reúna informações

Abaixo, reunimos fatores graduais que precisam ser coletados em cada estágio do funil de vendas (topo, meio e fundo) para compreender a movimentação da clientela.

Topo – atração

Por ser o momento em que o público ainda está identificando uma necessidade, observe os seguintes detalhes:

• como os leads descrevem suas metas e objetivos;
• como se educam sobre eles;
• quais são as possíveis consequências da ausência de determinadas soluções;
• erros comuns cometidos pelos leads sobre como lidar com determinadas necessidades;
• como decidem se os desafios ou objetivos devem ser priorizados.

Meio – consideração

Nessa fase, os compradores já compreenderam o que deve ser resolvido e estão engajados com a causa. Logo, preste atenção em:

• quais categorias de produtos esse público busca;
• como se educam nelas;
• a maneira como levantam os prós e contras de cada uma;
• de que forma compreendem qual opção é ideal para eles.

Fundo – decisão

Nessa última etapa, os leads já decidiram sobre a melhor solução para suas necessidades. Logo, esse é o momento de levantar questões, como;

• quais requisitos utilizam para analisar as ofertas disponíveis;
• pessoas próximas envolvidas na decisão;
• se existem expectativas de oferta antes da compra;
• do que mais gostam em relação às ofertas do mercado.

As respostas a esses questionamentos vão definir uma base sólida para a jornada de compra aliada à gestão de vendas online.

Realize as abordagens

Para obter sucesso, é preciso entregar a solução certa para o lead. Nesse caso, planeje e segmente as fases da jornada de compra a fim de conduzir os assuntos a serem abordados em cada uma com base no funil de vendas. Tome cuidado para não abordar o comprador certo com o conteúdo errado! Você pode perder o negócio nesse momento.

Assim, os conteúdos de marketing digital devem ser avaliados com foco na jornada e no caminho que o lead percorreu até a posição em que se situa (topo, meio ou fundo de funil). Verifique seu histórico para saber o que ele pesquisou, que materiais consumiu (artigo de texto, vídeo, postagem em rede social) e o que o interessa. Dessa forma, fica mais fácil educá-lo para vender online.

Pudemos notar que a jornada de compra online exige foco e comprometimento por parte da empresa, já que o cliente busca suas próprias informações para tomar sua decisão. Nesse sentido, você precisa oferecer conteúdos sob medida para cada etapa do funil a fim de gerar engajamento e conversão.

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