Tabela Fipe: como usá-la para vender carros

A Tabela Fipe pode ser vista como uma ferramenta que auxilia vendedores e compradores de veículos a terem noção dos preços praticados no mercado.

Tal instrumento é usado em várias situações, como negociações de carros usados, indenização de seguro, financiamentos, consórcios, cobrança de IPVA, entre outras.

No caso de uma revendedora de automóveis, a Tabela Fipe geralmente precisa ser utilizada conforme a conveniência do estabelecimento, para manter a saúde financeira da empresa.

Seja qual for a escolha, é preciso ter cuidado na hora de informar o preço ao cliente, para que ele não se sinta enganado e desista de fechar o negócio.

Conheça, a seguir, mais detalhes sobre como funciona essa ferramenta de preços e veja de que forma usá-la para vender veículos.

O que é a Tabela Fipe?

O mercado automotivo é um dos mais ativos na economia nacional. Como os carros são bem duráveis, com um valor considerável nos orçamentos das famílias, é comum que as pessoas pesquisem bastante os preços dos automóveis para se certificarem de que fizeram um bom negócio.

Nesse contexto, a Tabela Fipe aparece como um indicador dos valores médios de diferentes modelos de veículos, divididos basicamente em carros e utilitários esportivos, caminhões e micro-ônibus, além de motos.

Ela busca ser um parâmetro para as negociações e avaliações desses bens, para que proprietários e empresas possam basear as próprias decisões.

A tabela é publicada mensalmente pela Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (FIPE), entidade de direito privado fundada em 1973 que dá suporte ao Departamento de Economia da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA/USP).

Os resultados da Tabela Fipe apresentam o valor do veículo em reais, mês a mês. Na consulta pelo site da fundação, é necessário pesquisar por marca, modelo e ano do automóvel.

Embora ela seja referência no mercado nacional, os seus próprios organizadores fazem a ressalva de que os preços de fato existentes nas concessionárias e revendedoras podem sofrer variação em relação aos valores médios.

Essas alterações ocorrem devido à região da loja, ao estado de conservação do bem, à cor e aos acessórios dos veículos — além de outros fatores que possam interferir na lei da oferta e da procura para determinado modelo. Por exemplo, um carro pode se desvalorizar por ser mais visado para roubos.

Como a revendedora pode utilizar os valores médios?

A Tabela Fipe costuma ser muito útil na atuação de uma revendedora de veículos, pois permite que a loja compare os próprios preços com os valores médios praticados no cenário nacional e, assim, realize eventuais ajustes.

Além disso, a ferramenta ajuda na medição da depreciação dos automóveis mensalmente. Como é possível checar os valores médios para cada mês do ano, a revendedora pode processar os dados e acompanhar a evolução da queda dos preços. Com esse diagnóstico, a empresa é capaz de traçar estratégias a fim de diminuir ou zerar o estoque de modelos que possuem depreciação acelerada.

Conforme o caso, o estabelecimento pode pagar o preço da Tabela Fipe pelo carro usado ou seminovo do cliente, desde que ele queira utilizá-lo na compra de outro veículo ou, então, participe de uma promoção de “troco na troca”.

Nessas situações, o pagamento da quantia média de tabela pelo automóvel de segunda mão funciona como uma espécie de gatilho para atrair o consumidor, que enxerga na proposta a chance valorizar o seu carro.

Como explicar para o cliente um preço menor ou maior que o da tabela?

Embora seja elaborada por uma fundação com sede na cidade de São Paulo, a Tabela Fipe toma como referência o mercado nacional.

Ainda assim, a própria entidade que prepara o indicador deixa claro que pode haver diferenças de preços entre as regiões do país. Geralmente, os valores reais tendem a ser mais altos nas regiões metropolitanas e mais baixos no interior.

Mas nem sempre os proprietários de veículos ou interessados na compra de um usado ou seminovo sabem dessa ressalva. Logo, é comum que o motorista queira receber o preço de tabela ao oferecer o carro para a revendedora, ou que deseje adquirir um modelo por um valor menor que o da Fipe.

Como o mercado é dinâmico e vários fatores podem interferir na avaliação do automóvel, é importante que o vendedor tenha conhecimento profundo do funcionamento da Tabela Fipe para conseguir rebater com cordialidade alguns questionamentos dos clientes.

Por exemplo, o vendedor pode lembrar que o valor identificado pela fundação leva em conta o pagamento à vista. Além disso, é necessário mencionar que dificilmente se encontram carros usados ou seminovos iguais, o que dificultaria a definição de um preço único.

Afinal, o estado de conservação e a quilometragem podem distinguir bastante dois automóveis de mesmo modelo. Não é sensato comparar um carro de único dono, utilizado só para ir à faculdade, com outro que já teve dois ou três proprietários e foi usado em viagens, não é mesmo?

Além disso, nada impede que o vendedor explique para o cliente que, para a loja, é inviável comercialmente oferecer o preço de tabela na venda do usado. As razões são simples: existem as despesas fixas do estabelecimento (como tributos), os gastos com a revisão do automóvel e com a garantia, além de eventuais custos de transferência.

Uma forma de evitar deslizes na abordagem da venda com valor acima do da Tabela Fipe é fundamentar o porquê do acréscimo para o cliente — desde que ele chegue a questionar isso, é claro.

Por exemplo: justificando o preço maior devido à presença de determinados acessórios (como central multimídia, travas e vidros elétricos, câmera de ré etc.), o consumidor saberá que o valor acima da média tem boas razões. Além disso, o atestado de procedência é outra maneira eficiente de explicar um preço superior ao médio.

Como você pôde perceber, a Tabela Fipe é muito útil para as atividades operacionais de uma revendedora de veículos, na medida em que possibilita “um norte” para as estratégias de preços e de vendas. Com esse auxílio, a empresa consegue balizar os próprios valores, a fim de obter vantagens na comercialização dos carros usados ou seminovos.

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