Planejamento de vendas: você precisa de um pipeline em sua concessionária

Quem trabalha com vendas sabe como é frequente a entrada de pessoas na loja para “dar uma olhadinha”. Alguns até acabam decidindo por levar o produto, mas esse tipo de venda casual está cada dia mais raro — não que ela não possa mais acontecer. Na realidade, o talento de um bom vendedor é sempre fundamental para conquistar esse tipo de conversão.

No entanto, as lojas não podem mais ficar à mercê desse tipo de situação, dependendo de resultados que podem ou não acontecer. É com isso em mente que desenvolvemos este post especial, dedicado à explicação objetiva do plano de vendas.

Como perceberá aqui, trata-se de um tema fundamental para garantir não apenas o faturamento, mas também a sua sobrevivência no mercado. Portanto, não perca esta oportunidade única, acomode-se na poltrona e embarque nesta leitura!

A definição do pipeline

Pipeline é uma poderosa estratégia do planejamento de vendas. Ele pode ser definido como uma técnica que auxilia os vendedores a entenderem quais são as oportunidades existentes a partir de potenciais clientes, também chamados de prospects.

Traduzindo do inglês, a palavra significa algo que está em andamento. Assim, o pipeline parte do conceito de que potenciais clientes já estão no radar da empresa, porém, precisam ser conduzidos da maneira adequada rumo à decisão de compra.

Os prospects podem ser captados ou surgir a partir de diversos meios. Atualmente, com a evolução da tecnologia, os métodos mais poderosos são os anúncios online.

Por meio deles, as pessoas que se interessam pelos produtos anunciados entram em contato com a concessionária para sanar dúvidas e colher mais informações. Pronto! Desse processo já nasceu um prospect.

Os benefícios do pipeline

Com um pipeline definido, a equipe tem diversos benefícios, como a visualização das oportunidades existentes, a mensuração dos valores envolvidos em cada uma delas, o cálculo do tempo médio do ciclo de vendas e a identificação de quais negociações estão demorando para se converter em vendas.

Por meio do pipeline, vai ficar mais fácil gerenciar e impulsionar as vendas, uma vez que será possível obter dados, estatísticas e prever oportunidades que podem se concretizarem. Além disso, o método também contribui para a padronização dos procedimentos, o que traz agilidade ao processo como um todo.

A estruturação do pipeline envolve diversas etapas, como a qualificação dos leads e a definição do ciclo de vendas da sua loja, das etapas a serem cumpridas, além do follow-up. Aprenda abaixo a elaborar e colocar essas práticas em ação.

A estruturação do pipeline

No entanto, para ver se você aplica a estratégia com eficiência, é importante conhecer sua estrutura. Por isso, compilamos abaixo cada uma das etapas e segmentos de um pipeline, explicando o propósito de cada um desses pontos. Acompanhe!

Qualificação dos contatos

Hoje em dia, a loja não precisa necessariamente ir atrás do cliente. Com as ferramentas tecnológicas, muitas vezes, são eles que procuram a loja — assim como no exemplo citado acima, de pessoas que buscam uma concessionária após se interessarem por um anúncio online.

Mas isso não significa que a equipe de vendas da loja deva centrar toda a sua atenção e esforços em qualquer potencial cliente que estabeleça um contato inicial.

É necessário, claro, dar uma resposta a todos. Mas, depois de ter uma boa base de prospects, a equipe deve fazer a qualificação dos contatos, que vai apontar em quais consumidores vale a pena investir e quais provavelmente não valem o esforço.

Vale lembrar que, em geral, 13% dos leads se convertem em oportunidades e apenas 6% deles terminam efetivamente em vendas.

Ciclo de vendas

Resumindo, o ciclo de vendas é composto de todas as etapas que a sua equipe precisa cumprir até chegar ao fechamento da transação. Em geral, essas etapas envolvem a abordagem inicial junto ao prospect, a identificação de suas necessidades, a elaboração da proposta, a negociação, a concretização e o pós-venda.

Mas o seu ciclo de vendas não pode ser pensado de maneira isolada. Ele tem que estar diretamente alinhado à trajetória percorrida pelo seu cliente desde o momento em que ele entende que precisa resolver uma situação por meio da aquisição de um produto até a compra efetiva.

Por isso, pense também nas etapas que ele vai percorrer antes da decisão. Só assim é possível estruturar um ciclo eficaz.

Definição de tarefas

Essa é a parte mais prática da estruturação do pipeline, que abrange as maneiras pelas quais a equipe de vendas deve agir fase a fase, padronizando o ciclo de vendas.

É preciso definir, por exemplo, de que forma será feita a abordagem inicial. Será por e-mail? Telefone? Quantos contatos fazer e quais dados sobre o cliente a equipe da concessionária deve colher antes de convidá-lo para uma visita à loja?

Tudo vai depender, claro, da realidade de cada empresa. Pode ser que a concessionária entenda como mais interessante apostar pesado no contato pessoal. Ou seja, já convidar o cliente para uma visita e deixar as outras estratégias para o encontro cara a cara.

Mas aí entram dois aspectos que precisam ser considerados. Um é que os clientes hoje em dia não costumam mais fazer grandes deslocamentos físicos por algo que não seja garantido. Estamos na geração online, em que tudo se pesquisa na internet e do conforto de casa. Por isso, jamais convide alguém para a sua loja se não estiver realmente preparado para oferecer algo muito bom.

O segundo aspecto é a apresentação e abordagem ao cliente no showroom que, também, por conta da internet, é um fator cada vez mais determinante. Invista em informações que o consumidor não conseguiria no ambiente online, valorize o contato pessoal com base nos dados que você já tem, e surpreenda-o com a experiência do test-drive: entrar, tocar e utilizar o carro.

Técnicas de abordagem

As técnicas atuais de abordagem e venda de soluções também estão alinhadas à realidade de consumidores sempre conectados. Uma delas é a oferta dos benefícios do produto, que não pode mais ser feita de forma isolada, como uma publicidade explícita.

Mais informado, o cliente de hoje já não aceita esse tipo de comportamento. É preciso criar pontos de conexão, mostrando as afinidades entre ele e o produto. Ou seja, gerando um engajamento de forma natural.

Tentar se identificar com o cliente é outra boa técnica, mas precisa ser dosada. O comprador sabe quando o vendedor está forçando a barra e a tendência natural é que ele recue nesse tipo de situação.

Se tudo correr bem e a venda se concretizar, não se esqueça de pensar no pós-venda. É sempre bom dar um suporte ao consumidor depois que ele já fez a compra, para que ele se sinta amparado e adquira confiança na loja, abrindo a possibilidade de novos negócios no futuro.

As vantagens do pipeline sobre o plano de vendas

Uma das grandes vantagens de aplicar o pipeline no planejamento de vendas é a possibilidade de obter dados reais, que permitem medir e monitorar o desempenho de sua equipe por meio do número de oportunidades e de negócios fechados.

Para que o armazenamento de informações valiosas esteja sempre ok, é bom investir em ferramentas como o CRM. Com ele, será possível sistematizar e cruzar dados estratégicos, o que vai garantir que a empresa gerencie leads, contas e oportunidades de vendas.

Uma informação preciosa, por exemplo, é o tempo médio do ciclo completo. Com a estruturação e o gerenciamento devidos do pipeline, a concessionária consegue medir quanto tempo foi gasto entre a captação do prospect (ou o contato inicial com o cliente) e a venda. E isso pode dizer muito sobre a eficiência da equipe e dos processos da sua concessionária como um todo.

Como vimos, o planejamento de vendas é fundamental para que a concessionária tenha conhecimento e controle sobre sua própria situação e possa planejar ações de forma eficiente. E para que ele seja bem elaborado e executado, de forma que a empresa evolua e obtenha os bons resultados esperados, é preciso apostar em estratégias de marketing, junto a uma equipe bem-treinada.

Os demais itens de planejamento para além do pipeline

Apesar de todas as vantagens objetivas do pipeline para o seu negócio, vale lembrar que esta não é a única estratégia que merece a sua atenção. Na realidade, todo o desenvolvimento de uma venda — assim como a própria jornada do consumidor — pode ser agilizada com a implementação de novas táticas.

Aqui, descreveremos algumas delas, que não por coincidência, são as mais importantes, com um foco sobre metas, resultados, planejamentos e capacitação. Com essas quatro abordagens, você consegue fortalecer o pipeline, fazendo com que as conversões aconteçam de maneira ainda mais rápida e eficiente. Veja!

Elaboração de metas

Ainda que vender mais seja uma boa motivação, ela por si só é uma expressão bastante genérica. Afinal de contas, o seu time precisa de um norte claro para poder seguir em frente, ignorando as distrações e buscando o objetivo final com toda a determinação possível. Basicamente, é para isso que existem as metas.

Também é preciso ter cuidado e estratégia. Definir metas gigantescas não é sinônimo para que elas sejam alcançadas. Na realidade, quanto mais impossível e deslocada a meta, menor o estímulo da sua equipe em conquistá-la. Por isso, é muito importante que os objetivos sejam tangíveis, tendo em mente o potencial da equipe.

Com a definição de uma meta justa, que equilibre uma boa dose de dificuldade e realismo, o time de vendas se sentirá estimulado a trabalhar, fazendo o possível para alcançar o objetivo. Em essência, metas podem ser usadas para praticamente tudo, tal como estimular o aumento:

• da satisfação do consumidor;
• do número de vendas;
• de leads captados;
• do ticket médio;
• e afins.

Análise e identificação de resultados

Para além dos objetivos, é fundamental que o gestor também dedique uma atenção especial sobre sua estratégia de marketing, constantemente avaliando suas métricas e pensando em novas maneiras de alavancar os resultados do negócio. Com esse acompanhamento próximo da gestão, é possível melhorar a eficiência operacional, identificando erros e acertos com muita velocidade.

Dessa forma, o gestor consegue aplicar feedbacks imediatos sobre a ação dos colaboradores, redirecionando estratégias, eliminando erros e replicando acertos com máxima agilidade. No fim das contas, o processo de análise e correção é um ciclo sem fim, sendo fundamental para que os resultados continuem melhorando.

Desenvolvimento de um plano de ação

No entanto, não é só de pequenos ajustes que se faz uma equipe de sucesso. Na realidade, também é importante que o gerente de marketing dê um passo para trás, enxergando o panorama das metas e missões da equipe de vendas. Para isso, é fundamental que esse profissional se debruce sobre a análise da operação, novamente estudando todas as vulnerabilidades que precisam ser corrigidas.

Então, se torna possível desenvolver um plano de ação espaçado, com três recortes de tempo: curto, médio e longo prazo. Basicamente, as metas do curto prazo costumam ser de conduta operacional e comportamental, corrigindo alguns vícios e equívocos da equipe para que o trabalho seja mais eficiente.

Já as de médio prazo priorizam objetivos métricos de resultados, alavancando a satisfação do consumidor, o número de unidades vendidas, o índice de conversão, a captação de leads e por aí adiante. Por fim, existem os objetivos de longo prazo, que miram em pontos de referência para o crescimento da própria operação, como o aumento da equipe para X funcionários, a abertura de novas filiais, a expansão de mercado e afins.

Como pôde perceber, para cada uma dessas metas, existem diferentes caminhos a serem traçados, e esse é justamente o papel do gestor em comando: traçar rotas e estratégias viáveis para que a operação consiga atingir suas metas, estudando métodos para a redução de custos, investimentos em marketing e publicidade e a capacitação dos funcionários.

Foco no treinamento e capacitação da sua equipe

Ainda que tenhamos acabado de mencionar, esse é um tema que merece destaque. A equipe de vendas é o motor econômico de uma empresa, sendo a principal responsável pelas curvas de faturamento. Por isso, é importante que a gestão aposte pesado na capacitação de seus funcionários, desenvolvendo técnicas e habilidades de valor comercial, com seminários, palestras, cursos e workshops de vendas, psicologia e linguagem corporal.

As estratégias para que o planejamento funcione

Mas em nossa visão, toda preocupação é pouco, sobretudo quando falamos dos resultados dos seus negócios. Por isso, elencamos mais três estratégias complementares, que refinam ainda mais as probabilidades de conversão. Veja!

Invista em clientes que já compraram com você

Na boa parte das vezes, vender para um cliente fiel é muito mais fácil do negociar com um cliente novato, já que neste último caso ainda é necessário atrair, conquistar, construir confiança para só então converter. Por isso, é importante valorizar a cartela de antigos clientes, sobretudo aqueles que tiveram uma experiência excepcional com os seus serviços.

Mantenha seu time de vendas motivado

O engajamento é um fator muito importante na performance de uma equipe, sendo um desafio constante sobre a mesa do gestor. Por isso, é interessante desenvolver planos de bonificação, recompensando a boa performance, seja em um formato competitivo ou individual: o importante é que os vendedores se sintam desafiados e enérgicos para bater suas metas.

Persista no plano traçado

Existem momentos que testam a convicção de um profissional. Nesse sentido, é comum que gestores menos experientes abandonem suas estratégias no meio do caminho, por não enxergarem um retorno imediato.

Ainda que a agilidade e a coragem de mudar de direção seja algo importante em situações críticas, também é necessário que o líder seja capaz de identificar o tempo hábil de seus planejamentos, tolerando o fato de que nem sempre os resultados serão tão imediatos quanto o esperado.

Sendo assim, encerramos aqui esse conteúdo completo para o sucesso comercial da sua equipe. Como pôde perceber, são inúmeras as técnicas, estratégias e abordagens para implementar no seu cotidiano, sendo fundamental que você analise cada uma delas, identificando como e quando as aplicar na sua operação.

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