Previsão de vendas: entenda o que você deve analisar

Forecast, projeção ou previsão de vendas… são muitos termos, mas não importa qual você utiliza no seu negócio, desde que saiba como usar esse recurso tão relevante para a saúde e operação da sua empresa.

A máquina de vendas necessita de investimentos para que continue gerando resultados. Resumindo: nenhuma venda ocorre de graça. É necessário investir dinheiro e tempo em treinamentos, ferramentas, alinhamentos e, é claro, geração de demanda. Tais investimentos podem ser realizados com mais segurança no momento em que são baseados em uma previsão de vendas realmente confiável.

Neste texto, vamos mostrar a você a importância da previsão de vendas, os principais métodos e como fazer projeção de vendas na prática! Se ficou interessado, continue acompanhando e confira! Boa leitura!

Importância da previsão de vendas

Um forecast de vendas serve para prever o que um vendedor, um time ou a própria empresa vai vender por semana, mês ou ano. Realizar a previsão de vendas vai permitir que você detecte possíveis problemas enquanto ainda pode minimizá-lo ou evitá-los.

Por exemplo, se você notar que sua equipe de profissionais está 35% abaixo da cota, vai ter a chance de descobrir o que está acontecendo e, assim, fazer a correção do curso. Talvez a sua concorrência tenha iniciado uma campanha agressiva de descontos, por exemplo. Descobrir esses problemas no momento certo tem um impacto muito grande.

As previsões de vendas também entram em jogo para diversas decisões, como contratação e gerenciamento de recursos e definição de orçamentos e metas de vendas. Vamos supor que sua previsão seja um aumento de 20% nas oportunidades. Para ter certeza de que você está acompanhando a demanda, será preciso começar a recrutar. 

3 métodos para fazer projeção de vendas

Veja, a seguir, alguns dos métodos mais comuns de prever vendas!

Previsão histórica

Uma forma rápida de fazer previsão de vendas para um mês, trimestre ou ano é analisar o período de tempo anterior e certificar-se de que seus resultados atuais vão ser iguais ou até maiores que os antigos.

Por exemplo, se seus profissionais coletivamente venderam R$ 80 mil em receita em setembro, você concluiria que eles podem vender os mesmos R$ 80 mil ou até mais em outubro. Você pode tornar essa previsão mais rebuscada ainda, acrescentando seu crescimento histórico. Vamos imaginar você aumente as vendas em 6% a 8% a cada mês. Uma estimativa bastante conservadora para outubro seria, portanto, de R$ 84,8 mil.

Há alguns problemas com esse método. Bom, ele não considera a sazonalidade. Se outubro for um mês ruim para as vendas, por exemplo, você pode acabar vendendo apenas R$ 70 mil.

Além disso, ele pressupõe que a demanda do consumidor é constante. Mas, se algo diferente ocorrer, o seu modelo não vai aguentar. É preciso, então, utilizar a demanda histórica como referência, mas não como a base para realizar sua previsão de vendas.

Previsão de pipeline

Esse é um método que pode tomar algum tempo, se você não contar com um programa para lidar com seus cálculos. Ele faz a análise de cada oportunidade que está em seu pipeline atualmente e calcula suas oportunidades de fechamento com base em variáveis ​​exclusivas do negócio, incluindo o valor da oportunidade do representante e a taxa de ganho.

Se sua equipe de vendas geralmente fecha negócios entre R$ 5 mil e R$ 8 mil em até dois meses, todos os negócios atuais no pipeline de seu time receberiam uma alta chance de fechamento. Você pode utilizar essas informações para fazer a previsão de vendas mensal ou trimestral.

Esse método depende da sua capacidade de obter informações de alta qualidade. Caso você utilize dados imprecisos ou falsifique os números, vai acabar com uma previsão inútil. Tenha certeza de que seus representantes estão inserindo dados oportunos e realmente precisos no CRM, para obter dados mais detalhados para esse método.

Previsão intuitiva

Alguns gerentes de vendas pedem que seus representantes estimem a probabilidade de fechamento. O vendedor pode afirmar, por exemplo, que está confiante de que tal cliente vá comprar em até 14 dias e de que o negócio vai valer tanto.

Por um lado, esse método de previsão intuitiva é influenciado pelas opiniões dos vendedores, ou seja, das pessoas mais próximas dos prospects. Os representantes geralmente são bastante otimistas e acabam oferecendo estimativas muito generosas.

Também não há forma escalável de analisar sua avaliação. Para ter certeza de que um prospect pode realmente fechar negócio como o vendedor afirma, seu gerente de vendas deveria ouvir suas ligações, ler suas conversas e/ou participar de suas reuniões. Esse método é muito mais vantajoso nos estágios iniciais de um produto ou de uma empresa, quando existem dados históricos próximos de zero.

Como fazer forecast de vendas na prática

Veja, a seguir, as melhores dicas de como fazer projeção de vendas no seu negócio. Mas com um alerta: o caminho não tem que ser linear. Muitas dessas dicas vão ser trabalhadas simultaneamente, com troca entre áreas distintas. Confira!

Estude o mercado de atuação

Apenas olhar para dentro do empreendimento pode oferecer a você uma projeção de vendas dissociada da realidade. Afinal, seu mercado de atuação se transforma de maneira contínua, com novas tendências chegando e modificando a demanda. Por isso, procure compreender o que está acontecendo em sua área e que pode ter impacto sobre as vendas. 

Olhe para o histórico de vendas

Se a sua empresa já estiver no mercado, é fundamental olhar para os resultados conquistados nos últimos anos levando em consideração datas especiais e demais períodos que possam representar vales ou picos na receita. Ao observar o histórico, você também pode entender o impacto de determinadas ações de marketing, a performance de vendedores, entre outros fatores relevantes.

Considere eventos especiais

Outro fator fundamental na projeção de vendas é mapear eventos especiais que podem acabar afetando as suas vendas, como Copa do Mundo e Olimpíadas. Do mesmo modo, é preciso conhecer novas regras de maneira antecipada, além das regulamentações e leis que podem impactar seu negócio caso entrem em vigor. 

Projete as receitas com base na capacidade da equipe

Também é importante entender a capacidade da sua equipe de vendas atual. Pode ser que a capacidade de produção da empresa e a demanda do mercado levem a uma projeção de vendas com crescimento significativo.

No entanto, se sua equipe de vendas atual é enxuta, até que você contrate novos vendedores e realize o onboarding, você pode ter que abrir mão de alguns resultados. Caso contrário, os vendedores com que você conta hoje não vão conseguir fechar todos os negócios que estão em andamento.

Enfim, todos já sabem da importância de trabalhar com metas e planejamento de vendas na gestão comercial. Sem uma previsão de vendas bem-feita, é muito mais difícil chegar aos resultados que se almeja. Ainda, você acaba colocando em risco a sustentabilidade financeira de todo o empreendimento. Então, siga essas dicas e faça sua previsão de vendas agora mesmo!

Gostou de conhecer algumas dicas para fazer sua previsão de vendas? Quer continuar com a sua visita a nosso blog para aprender mais? Então, aproveite e entenda os desafios de vender para a geração Y agora mesmo!