O uso de argumentos para convencer os possíveis clientes — como oferecer um veículo utilizado por um único dono, por exemplo — pode ser um diferencial na hora de concretizar negócios no ramo de revenda de carros.
Quando se trata da comercialização de seminovos e usados, os vendedores precisam levar em conta que os potenciais compradores quase sempre têm um pé atrás em relação ao estado de conservação do veículo.
Seja por terem tido alguma experiência negativa própria no passado ou por terem ouvido algum relato pessimista, os interessados por carros de segunda mão ficam receosos de adquirir um bem que possa apresentar problemas logo em seguida.
Para ajudar você, vendedor, a vencer esse tipo de objeção à compra, vamos listar neste post alguns argumentos que podem proporcionar maior segurança ao cliente na negociação. Confira!
Veículo de primeiro dono
Cada motorista tem um jeito próprio de utilizar um veículo. Se a pessoa compra um zero-quilômetro, então, a tendência é zelar melhor pelo bem recém-adquirido. Sabe como é, quem nunca teve ciúmes do automóvel com cheirinho de novo, não é mesmo?
Como o indivíduo se esforçou bastante para pagar o carro, seja à vista ou por financiamento, é natural que ele queira conservá-lo e valorizar o uso do dinheiro. Todo esse cuidado se traduz em um automóvel com boa aparência.
Ao contrário, quando o veículo passa por muitas mãos, geralmente cada motorista trata o carro de uma forma.
Além disso, a manutenção pode ficar prejudicada se o “conhecimento sobre o automóvel” não for transmitido de um dono para outro (por exemplo, quais as peças que já foram trocadas). Lembra da história do cachorro que morre de fome por ter dois donos? É mais ou menos isso.
Por esses motivos, o automóvel utilizado só pelo primeiro dono tende a ser valorizado no mercado de revenda de carros. Esse argumento proporciona maior segurança ao futuro comprador, uma vez que ele sabe qual é a procedência do veículo.
“Carro de mulher”
Há um preconceito de que as mulheres são menos hábeis no trânsito, mas a prática mostra uma realidade totalmente diferente. Já se questionou por que o sexo feminino tende a pagar seguros mais baratos que o masculino?
A resposta é simples: a mulher em geral é mais cuidadosa no trânsito, por isso se envolve menos em acidentes.
Já o homem às vezes encara o veículo como uma extensão da própria personalidade e costuma correr um pouco mais, somente para não ter o desgosto de ser ultrapassado. Mas é claro que essa prática é muito mais arriscada, causando um número maior de acidentes.
Para você ter uma ideia do efeito desses comportamentos antagônicos, as estatísticas da Seguradora Líder (que administra o Seguro DPVAT em todo o Brasil) mostram que, do total de indenizações pagas no ano de 2015, 75% foram para homens e apenas 25% para mulheres. Com relação aos casos de morte, as vítimas do sexo masculino corresponderam a 82% do total de óbitos.
Diante desse contexto, o “carro de mulher”, assim como o de primeiro dono, tem boa avaliação pelos possíveis compradores. Por exemplo, as mulheres não têm costume de “forçar” o veículo para extrair toda a potência, com isso, as peças tendem a ficar menos desgastadas.
“Carro de idoso”
Outro tipo de veículo que é bem-visto pelos potenciais clientes de uma revenda de carros é aquele com uso exclusivo por pessoas da terceira idade.
Como esse perfil de motorista, em geral, tem um estilo de vida “calmo” no que se refere ao uso do automóvel, o veículo tende a mostrar poucos sinais de utilização. As saídas são para ir ao supermercado, casas de parentes, clínicas médicas ou compromissos ocasionais, e não para ir e voltar do trabalho todos os dias, por exemplo.
Logo, por estar mais conservado, o automóvel de idoso também é visto com bons olhos pelos compradores em uma revenda de carros.
Automóvel que só anda na cidade
Veículos que transitam mais na estrada, via de regra, apresentam muitos quilômetros rodados. Consequentemente, é natural que eles tenham peças com maior desgaste. Por outro lado, veículos que só andam no trânsito urbano, em grande parte dos casos, percorrem distâncias curtas.
Embora esse argumento possa ajudar na concretização das vendas, ele não é 100% indício de que o veículo esteja em boas condições de uso, afinal, isso vai depender do porte da cidade em questão e do trânsito local.
Por exemplo, nos grandes centros urbanos, como há muitos congestionamentos, o “para e anda” pode ser prejudicial à mecânica do automóvel.
Registro das revisões no manual do proprietário
O primeiro dono do zero-quilômetro, seja por cuidado mesmo ou para não perder a garantia de fábrica, costuma fazer as revisões obrigatórias. Tais serviços geralmente têm o registro marcado no manual do proprietário.
Essas marcações ajudam o vendedor a comprovar para o potencial cliente que o carro passou pela manutenção preventiva. Dessa maneira, o interessado se sente mais confiante em fechar o negócio.
Carro com garagem própria
O veículo que “dorme” ao relento tende a ficar com a pintura danificada. Além disso, a variação muito grande da temperatura contribui para acelerar o desgaste do automóvel como um todo.
Já o carro que fica estacionado em garagem de prédio tem chances maiores de sofrer arranhões nas manobras, seja do próprio dono ou de outros condutores.
O automóvel que fica em garagem residencial, por sua vez, tem um ambiente próprio para ele. Com isso, a tendência é de que fique menos exposto a riscos. Por consequência, esse veículo costuma manter uma aparência de bem-cuidado por mais tempo.
Então, a “história do automóvel” pode ser um fator favorável na hora de negociá-lo. O profissional de revenda de carros deve fazer uma pesquisa detalhada sobre a procedência do veículo.
Note que não vale a pena “inventar” uma situação que não existiu, mas apenas colher informações positivas e destacá-las nos anúncios digitais. Dessa maneira, você fortalece os seus argumentos de vendas e aumenta as chances de negociar cada vez mais veículos.
Por falar em negócios, quer outras dicas para melhorar o seu desempenho? Confira então o nosso post sobre “técnicas de vendas e como usá-las para comercializar carros“.
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