Qualificação de leads: como identificar e priorizar as melhores oportunidades?

Você já imaginou contar com uma estratégia específica para a descoberta dos melhores clientes para os seus imóveis? Pois bem, saiba que isso é possível, sendo inclusive, o tema deste artigo especial, em que explicamos como refinar os seus resultados e vendas por meio da qualificação de leads: um método de observação e filtragem que segmenta as melhores oportunidades para você!

Para abordar essa questão, separamos o conteúdo em duas sessões. Primeiro, explicamos a importância dessa estratégia ao seu negócio, esclarecendo conceitos de marketing como funil de vendas, MQL, SAL e SQL. Na sequência, descrevemos a utilização dessa estratégia por etapas. Sendo assim, não perca a chance de ultrapassar as suas metas e continue nesta leitura!

A importância da qualificação de leads ao seu negócio

Habituado com o setor comercial, muito provavelmente você conhece o conceito de leads, um rótulo utilizado para destacar os consumidores que sondam os seus serviços, mas que ainda não foram convertidos em clientes de fato. Portanto, os leads são todos os clientes em potencial. Mas mesmo dentro deste grupo existem gradações, por meio das quais você pode categorizar a qualidade desses consumidores por seu potencial de conversão.

E é justamente a isso que se propõe a qualificação de leads. Uma estratégia eficaz para afunilar os interessados, filtrando apenas aqueles que estão engajados com a sua marca e, portanto, mais propensos a celebrar uma compra com você. Dessa maneira, você consegue priorizar os recursos, seja durante um investimento publicitário ou dedicação do tempo da sua equipe.

Funil de Vendas

Por isso que para entender essa estratégia é fundamental conhecer o funil de vendas. Esse conceito recebe esse nome por conta de sua funcionalidade real, que é afunilar os contatos, separando os interessados dos curiosos, mas sem a indelicadeza daqueles anúncios de jornal, com o gigantesco aviso de “DISPENSO CURIOSOS”.

Sendo assim, o funil de vendas é caracterizado como toda a jornada entre a atração do cliente até a concretização de um negócio. Por conta disso, imagine esse funil como uma pirâmide invertida com três etapas.

A superior, também chamada de topo, é utilizada para atrair, ensinar e conscientizar o seu cliente, por meio da produção de conteúdos inerentes ao seu ramo, mas sem canalizar para a sua marca, sendo, portanto, uma fase de atração.

A intermediária é conhecida como o meio do funil, utilizada para fidelizar os consumidores da etapa acima, com mais conteúdos de qualidade, que ressaltem uma dor desse cliente, apresentando a sua solução de uma maneira sutil, sendo, portanto, uma fase de consideração.

A última é o fundo do funil, uma etapa em que você já está lidando com o tipo mais qualificado de lead, que tem o interesse da compra bem como o capital para isso, sendo basicamente, o momento em que você dá o estímulo final, convidando o consumidor ao negócio, uma fase decisiva, com a menção mais clara à sua marca, eliminando dúvidas na cabeça do consumidor e se consolidando como a melhor escolha possível.

MQL

Por conta disso, existem três categorizações base para os leads coletados ao longo da sua estratégia de marketing. A MQL define a primeira delas, com uma sigla que abrevia o termo Marketing Qualified Leads, sendo considerados os contatos do topo de funil. Você sabe que eles querem resolver algum problema, mas não está certo do potencial de compra ou engajamento desse cliente.

SAL

Já aqui, temos o Sales Accepted Leads, que são clientes mais qualificados e, sobretudo, fiéis ao consumo dos seus conteúdos, já tendo inclusive contribuído com a sua coleta de dados, por meio da assinatura de uma newsletter ou algo do gênero. Esses clientes já passaram do meio do funil, e estão sendo maturados na ideia de considerar a sua solução como a melhor.

SQL

Como plantas de uma estação específica, esses são os leads que só podem ser “colhidos” no momento certo, depois de atravessarem todo o funil de vendas, chegando à ponta base, já tendo desenvolvido alguma comunicação mais incisiva com a sua equipe, por meio de cotações, ligações, simulações e demais manifestações de interesse. O Sales Qualified Lead é o consumidor que já tem um relacionamento sólido com a sua marca e, portanto, só precisa do estímulo final para injetar o capital dele na sua solução.

A qualificação de leads por etapa

Então, chega o momento de refinar os contatos da sua imobiliária, separando o joio do trigo. Para tanto, você pode utilizar uma metodologia como a BANT, focada em identificar algumas características básicas do cliente, tais como orçamento, autoridade, necessidade e tempo (Budget, Authority, Need e Timeline, respectivamente).

A simplicidade dessa estratégia é também a razão da sua popularidade, de modo que você prioriza os seus esforços ao analisar o potencial:

1. financeiro, em concretizar uma compra (orçamento);
2. decisivo, em dar a palavra final no negócio (autoridade);
3. emergencial, em comprar o seu imóvel (necessidade e tempo).

Basicamente, você precisa saber com quem está falando para ampliar as suas chances de sucesso. Após essa etapa, você conseguirá filtrar os resultados em três segmentos, com os leads:

• excelentes, que contam com intenção, autoridade e potencial financeiro para a compra;
• bons, que contam com apenas um dos quesitos principais, como potencial financeiro ou intenção de compra, mas nunca ambos;
• ruins, que simplesmente não se encaixam na proposta do seu produto, por desinteresse, inadequação, ou tudo isso combinado.

Então, você precisará decidir o que fazer com esses contatos. Os leads excelentes estão praticamente na “boca do gol”, bastando que você estimule o contato direto com a sua equipe comercial para concretizar uma venda. A abordagem varia conforme o estilo da sua marca, mas o mais importante é lembrar que assertividade não é o mesmo que agressividade! Afinal, você está indo ao cliente para vender uma solução, e não apenas converter um número.

Já com os leads bons você precisa ter mais cuidado. Atribuir o seu time de vendas a esse cliente é um erro fatal, pois ele não demonstra potencial de conversão, de maneira que você estará perdendo tanto o seu tempo, quanto o dele. Portanto, permita que ele continue deslizando pelo funil, acumulando potencial de compra e interesse até o momento certo. Em leads ruins, simplesmente não invista seu tempo, por uma seara infinita de motivos, esse consumidor não se encaixa e/ou se interessa pela sua proposta e, portanto, não há motivos para “tentar vender gelo a um esquimó”.

Feito isso, você terá garantido a qualificação correta dos seus leads, colhendo resultados positivos, capazes de influenciar o faturamento, bem como a sua capacidade de reinvestir no empreendimento, gerando mais caixa, valor e giro para a sua imobiliária.

E então, gostou deste conteúdo descrevendo o papel da qualificação de leads no seu negócio? Sendo assim, aproveite para se manter atualizado em temas pertinentes ao setor imobiliário, recebendo os nossos melhores artigos em sua caixa de entrada. Para tanto, assine a nossa newsletter!