Quem quer trocar de carro: como vender veículos para esse público?

Trocar de carro é uma opção que, cedo ou tarde, bate à porta de praticamente todos os motoristas. Com o tempo, os componentes do veículo se desgastam, surgem novos modelos na indústria e, então, aparece a necessidade ou o desejo de adquirir outro automóvel.

Como uma parte considerável desse público quer apenas pegar um carro mais moderno do que o anterior, e não necessariamente um zero-quilômetro, as revendedoras passam a ter um importante segmento de mercado ao qual devem se dedicar.

Ainda assim, aproveitar a oportunidade e chegar até esse tipo de consumidor não é uma tarefa tão simples. Por isso a empresa deve utilizar algumas estratégias para facilitar essa aproximação e, com isso, aumentar as vendas.

Confira a seguir algumas dicas para fazer negócio com quem quer trocar de carro. Acompanhe!

Identificar no banco de dados os clientes com veículos antigos

À medida que uma loja de automóveis permanece no mercado, o número de negociações aumenta e, assim, ela passa a ter um banco de dados de clientes cada vez maior.

Essa fonte de informação pode ser muito valiosa se usada de modo estratégico, para aumentar a recorrência de vendas.

Os gerentes de muitas concessionárias se esquecem disso e enxergam os bancos de dados como meros arquivos burocráticos. Mas a verdade é que esses registros podem esconder excelentes oportunidades de novas vendas.

Ao garimpar as transações antigas, a empresa pode encontrar clientes que já sentiram a necessidade ou a vontade de trocar de carro mais uma vez. Dessa forma, é possível entrar em contato com eles para apresentar novas ofertas.

Se o empreendimento tem um sistema mais sofisticado, como um software CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, em português), é possível utilizar determinados filtros para customizar a proposta.

Por exemplo, se a pessoa comprou inicialmente um veículo sedan, para caber toda a família com conforto, é provável que queira um automóvel de mesmo porte ou ainda maior ao trocar de carro.

Promover comparativos entre modelos

Já ouviu a frase popular “unir o útil ao agradável”? E se você, como vendedor, pudesse aproximar o seu potencial cliente e a sua mais recente oferta? Difícil, isso? Na verdade, nem tanto.

Se a loja onde você atua produz algum tipo de conteúdo, como textos para blogs ou sites, uma possibilidade é fazer comparativos entre os modelos que estão em estoque para venda e os carros dos potenciais clientes.

Ao enaltecer as qualidades do automóvel em oferta, as chances de o consumidor perceber que está com um veículo defasado são maiores. Dessa maneira, ele vê que chegou a hora de trocar de carro.

Nesse caso, quanto mais convincentes forem os argumentos, maior é a probabilidade de fechar negócio. Para tanto, é necessário focar em características realmente comparáveis e que possam trazer impactos positivos para a vida do cliente.

Por exemplo, um modelo de automóvel que consome menos combustível e que tem determinados acessórios pode ser um ótimo “gatilho” para acionar no cliente a noção de que ele está diante de um negócio vantajoso.

Monitorar na internet quem quer trocar de carro

Hoje em dia, o volume de informações que circula na internet é enorme. Por isso, a empresa que sabe garimpar tais dados pode encontrar diversas oportunidades de negócio.

Já pensou no imenso fluxo de pesquisas de consumidores interessados em comprar ou trocar de carro? Atualmente, graças ao avanço da tecnologia, a empresa pode saber exatamente qual é o número habitual de buscas relacionadas a determinado modelo de veículo na região em que atua. 

No caso dessas pesquisas pela internet, como se trata de uma iniciativa do próprio consumidor, cabe à loja se mostrar visível para o possível cliente. Nesse contexto, os anúncios digitais são uma ótima forma de expor veículos, de maneira objetiva e ao mesmo tempo atraente.

A vantagem da divulgação online é que o espaço de descrição das características do carro é bem maior do que o existente em jornais impressos. Sem contar a possibilidade de publicação de várias fotos, o que aumenta a segurança do consumidor em entrar em contato com a loja.

Além disso, ao monitorar o tráfego das chamadas “palavras-chave”, a concessionária pode saber com clareza quais são os tipos de veículos mais procurados pelos potenciais clientes.

Dessa maneira, ela pode direcionar os anúncios justamente para atender à demanda do público que procura por ofertas na internet.

Como nessa situação a busca veio do próprio consumidor, as chances de fechar negócio são bem maiores, já que a pesquisa partiu de uma necessidade ou de um desejo espontâneo do possível comprador.

Usar a estratégia de comprar o usado para vender outro veículo

Uma tática bastante comum no segmento de revendedoras é comprar o automóvel usado do cliente, para poder vender um seminovo ou outro usado, mas mais moderno do que o antigo.

Para tanto, as lojas fazem ações especiais, como pagar o valor da Tabela Fipe no carro do cliente ou oferecer o chamado “troco na troca”.

Com esse tipo de estratégia, a loja não só aumenta as vendas como também adquire novos veículos para o seu estoque, que podem ser utilizados em outras transações.

Em determinadas situações, a empresa pode até direcionar a ação promocional, como oferecer condições mais vantajosas para modelos específicos, conforme as necessidades do negócio.

Saber captar um carro com dívida

Muitos motoristas até gostariam de trocar de carro, mas não fazem isso porque ainda não quitaram totalmente o veículo antigo.

Para atender esse tipo de público, a concessionária deve saber como funciona o processo de captar um automóvel com dívida, para poder orientar o cliente da melhor forma possível.

Em muitos casos há a necessidade de transferir a titularidade de um financiamento, por isso a empresa deve analisar até que ponto vale a pena ela própria assumir esse compromisso ou, então, somente facilitar o encontro de dois clientes em potencial.

Como você pôde notar, nem sempre é preciso esperar o cliente vir até a loja. Pelo contrário: com ações proativas, a empresa pode atrair consumidores e fechar mais vendas.

Com planejamento e iniciativas focadas no público que pretende atingir, a concessionária cria condições favoráveis para que o comprador diga o esperado “sim” na hora de trocar de carro.

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