Como abrir uma filial: dicas para expandir uma concessionária

O mercado automotivo no Brasil é vasto e competitivo, com uma demanda constante por veículos novos e usados. Não é surpresa que muitos empreendedores desejam abrir filial para suas lojas de carros como uma estratégia de crescimento, sendo essa a maneira mais comum de expandir a empresa. 

Neste artigo, exploraremos como abrir uma filial para sua loja de veículos, desde o entendimento do conceito de filial até dicas valiosas para uma expansão de sucesso.

O que é filial?

Uma filial é uma extensão de uma empresa, seguindo as mesmas regras e padrões estabelecidos pela sede ou matriz. A principal diferença entre matriz, filial e franquia é que as filiais são controladas diretamente pela matriz, enquanto as franquias são operadas por terceiros sob licença.

As revendedoras de automóveis geralmente possuem várias filiais em todo o país. Para entender melhor como isso funciona na prática, vale observar alguns exemplos:

• Concessionárias de veículos: no setor de concessionárias, empresas como Localiza&Co., Mercedes-Benz International, Cencosud, Brasileira de Distribuição e Jeep do Brasil são destaques por terem várias filiais em diferentes regiões do Brasil, o que oportuniza sua onipresença no país e amplo controle do mercado.

• Filiais de montadoras: Algumas montadoras possuem filiais ou unidades de produção no Brasil, o que facilita o acesso e a distribuição dos produtos das marcas. Exemplos incluem Volkswagen, General Motors, Toyota e Hyundai, que têm operações significativas no país.

• Revendedoras multimarcas: algumas empresas atuam como revendedoras multimarcas, oferecendo uma variedade de marcas e modelos de carros usados e seminovos. Essas revendedoras têm filiais em várias regiões do Brasil e disponibilizam opções de escolha aos compradores.

• Revendedoras digitais: com o crescimento do comércio eletrônico, algumas revendedoras operam principalmente on-line, mas podem ter filiais físicas para inspeção e entrega de automóveis.

Há ainda muitas outras categorias de lojas de veículos que podem abrir uma filial, como revendedoras específicas para determinado nicho ou dedicadas somente a tipos pesados, ou ainda que trabalham apenas com revenda de motos. 

Qual o melhor momento e como abrir uma filial?

Para identificar o melhor momento para abrir uma filial de loja de veículos, é essencial pontuar vários fatores. Primeiro, avalie o mercado local, incluindo a demanda, a concorrência e as tendências de vendas. Analise também a saúde financeira da matriz da loja, atestando que ela tenha estabilidade para expandir.

Ter uma compreensão sólida das preferências dos clientes na região é crucial para o sucesso. Considere as condições econômicas locais, as estações do ano (que podem afetar as vendas sazonais de veículos) e a localização geográfica da filial planejada.

Outro fator importante é a disponibilidade de recursos humanos qualificados, como gerentes, vendedores e mecânicos, para operar a filial. Garanta que você tenha uma equipe competente para gerenciar as operações diárias.

Finalmente, calcule a capacidade de financiamento da filial. Certifique-se de que você tenha acesso aos recursos financeiros necessários e a fornecedores confiáveis para abrir e manter a filial até que ela se torne lucrativa.

Em resumo, o melhor momento para abrir uma filial de loja de veículos envolve uma análise cuidadosa do mercado local, a saúde financeira da matriz, o conhecimento do mercado, recursos humanos e financiamento adequado. Essa avaliação abrangente ajudará a determinar o momento mais propício para a expansão de forma bem-sucedida, com uma gestão otimizada entre matriz e filial.

A seguir, confira as 5 dicas de ouro para concretizar esse projeto:

1. Avaliação de mercado

Antes de abrir uma filial, avalie a demanda local, a concorrência e as oportunidades de crescimento. A avaliação de mercado para abrir uma filial de revendedora é um processo que abrange diversas etapas. Inicialmente, é fundamental realizar uma ampla pesquisa de mercado para entender a procura por veículos na região alvo. Isso requer analisar o perfil dos potenciais clientes, suas preferências, e identificar a concorrência existente.

Além disso, é importante observar fatores econômicos e sazonais que possam afetar as vendas de automóveis na região. Examine a estabilidade econômica local, taxas de desemprego e poder de compra da população.

Outro aspecto relevante é a localização da filial. Escolher uma localização estratégica, com alto tráfego e visibilidade, é essencial para atrair clientes. Considere também a proximidade a outras concessionárias ou revendedoras.

A análise financeira desempenha um papel crucial. Calcule os custos operacionais da filial, como aluguel, folha de pagamento, despesas de marketing e estoque de veículos. Certifique-se de ter o capital necessário para financiar a abertura e o funcionamento da nova loja.

Por fim, a avaliação de mercado deve ser contínua. Monitore o desempenho da loja após a abertura, ajustando estratégias de acordo com as tendências e feedback dos clientes. A flexibilidade e adaptabilidade são essenciais para o sucesso a longo prazo de uma filial de loja de veículos.

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2. Plano de negócios

Elabore um plano de negócios sólido, identificando metas, orçamento e estratégias de marketing, a partir dos seguintes passos:

• Resumo Executivo: Comece com um resumo conciso do seu plano, destacando a visão geral do seu negócio, seus objetivos, e por que a abertura de uma filial de loja de veículos é uma oportunidade viável.
• Análise de Mercado: Realize uma pesquisa detalhada do mercado de autos na área onde planeja abrir a filial. Isso inclui a identificação de concorrentes, demanda e tendências do mercado.
• Plano de Marketing: Desenvolva estratégias de marketing para promover sua filial, como publicidade local, presença on-line, parcerias e promoções para atrair clientes.
• Estrutura Organizacional: Defina a estrutura da equipe para a filial, contando com gerentes, vendedores e pessoal de suporte. Especifique as funções e responsabilidades de cada membro da equipe.
• Plano Financeiro: Elabore projeções financeiras detalhadas, contando com estimativas de custos de operação, receitas esperadas e ponto de equilíbrio. Isso possibilitará determinar a viabilidade financeira do negócio.
• Plano Operacional: Descreva como a filial será operada no dia a dia, incluindo o gerenciamento de estoque, atendimento ao cliente e processos de vendas.
• Estratégia de Crescimento: Discuta planos de expansão futura para a filial, levando em conta o aumento de estoque, novos produtos ou serviços e outras oportunidades de crescimento.
• Análise de Riscos: Identifique os riscos potenciais associados à abertura da filial e desenvolva estratégias de mitigação para enfrentá-los.
• Apêndices e Documentação de Suporte: Reúna informações adicionais, como currículos da equipe, pesquisa de mercado detalhada e qualquer outra documentação relevante.

Certifique-se de que seu plano de negócios seja claro, realista e bem estruturado. Considere buscar orientação de profissionais ou consultores experientes para garantir que todas as áreas críticas do seu plano estejam abordadas de forma abrangente. Isso aumentará suas chances de sucesso ao abrir uma filial de loja de veículos.

3. Escolha do gerente

A escolha de um gerente para abrir uma filial de loja de veículos é crucial para o sucesso do empreendimento. Alguns pontos a se atentar ao selecionar um gerente são:

• Experiência no setor: O candidato deve ter experiência anterior no setor automotivo, preferencialmente em vendas ou gestão de lojas semelhantes. Conhecer o mercado e as práticas da indústria é indispensável.
• Habilidades de liderança: Um bom gerente deve ser um líder capaz de motivar a equipe, estabelecer metas claras e garantir que todos estejam alinhados com os objetivos da filial.
• Conhecimento em vendas: A capacidade de impulsionar as vendas é essencial. O gerente deve entender sobre estratégias de vendas, atendimento ao cliente e como gerar leads (clientes em potencial) para aumentar as vendas.
• Gestão financeira: Ter habilidades em gestão financeira é importante para controlar orçamentos, despesas e promover a lucratividade da filial.
• Comunicação e relacionamento: O gerente precisa ser um bom comunicador, tanto com a equipe quanto com os clientes. Um relacionamento positivo com os clientes pode ser decisivo para a fidelização.
• Capacidade de tomar decisões: Deverá tomar decisões importantes no dia a dia da filial, desde aquisições de estoque até estratégias de marketing. A capacidade de tomar decisões informadas é fundamental.
• Gestão do tempo: Gerenciar uma filial pode ser agitado. O gerente deve ser capaz de gerir seu tempo efetivamente para lidar com várias tarefas.
• Motivação e empenho: Um gerente motivado e empenhado pode inspirar a equipe a alcançar o sucesso. É preciso procurar alguém que esteja comprometido com o crescimento da filial.
• Adaptação a desafios: O mercado automotivo pode ser competitivo e desafiador. O gerente deve ser capaz de se adaptar a mudanças e resolver problemas de forma eficaz.
• Referências e histórico: Verificar as referências do candidato e analisar seu histórico de trabalho anterior pode ajudar a confirmar a adequação ao cargo.

Selecionar o gerente certo é elementar para estabelecer uma filial de sucesso. Certifique-se de realizar entrevistas detalhadas e considerar cuidadosamente cada candidato à luz desses critérios.

4. Definição de processos

Estabeleça processos eficientes para operar a filial de forma consistente com a matriz. Para isso, é necessário seguir algumas diretrizes. Primeiramente, é preciso legalizar a loja, atendendo a todos os requisitos regulatórios para evitar problemas futuros.

Além disso, a gestão de estoque desempenha um papel significativo. Definir processos eficazes para aquisição, armazenamento e controle de veículos garante a disponibilidade adequada de carros para venda. Isso também inclui a manutenção regular dos exemplares em estoque.

Outro aspecto crítico é o atendimento ao cliente. Estabelecer procedimentos para o atendimento desde a recepção dos clientes na loja até o pós-venda é vital para construir uma reputação sólida e proporcionar satisfação ao cliente. Isso envolve treinar a equipe de vendas para lidar com os consumidores de forma profissional.

A parte financeira também não deve ser negligenciada. Ter processos para controlar as finanças da filial, incluindo orçamento, contabilidade e relatórios regulares, é fundamental para preservar a saúde financeira do negócio.

Além disso, manter-se atualizado sobre as regulamentações do setor automotivo e participar de programas de treinamento e certificação podem contribuir para o sucesso da filial.

5. Gerenciamento de estoque

O controle rigoroso do estoque assegura a disponibilidade de automóveis requisitados pelos clientes. Para aplicar um gerenciamento de estoque prático para uma filial de loja de veículos integrada com a matriz, vale começar definindo um sistema que seja compartilhado com as diferentes lojas. Isso pode ser facilitado por softwares específicos que permitem o acompanhamento em tempo real do estoque, observando a entrada e saída de modelos.

A padronização de processos é primordial. Certifique-se de que tanto a filial quanto a matriz estejam seguindo métodos consistentes para registrar informações, como modelos, características, datas de entrada e saída, entre outros detalhes relevantes.

A comunicação entre a filial e a matriz deve ser estabelecida por meio de canais de comunicação, para relatar informações atualizadas sobre o estoque, incluindo novas aquisições, vendas e necessidades de reposição. Reuniões regulares ou relatórios automatizados podem ser úteis nesse sentido.

Além disso, a adoção de práticas de planejamento de estoque precisa considerar fatores sazonais e demanda de mercado. Isso ajudará a evitar excesso ou falta de carros no estoque.

Em resumo, a integração de uma filial de loja de veículos com a matriz para um gerenciamento de estoque eficaz requer a implementação de um sistema de gestão compartilhado, padronização de processos, comunicação fluida, planejamento e capacitação da equipe.

Assim, abrir uma filial para a loja de automóveis pode ser uma boa oportunidade de crescimento nos negócios. Compreender o que é uma filial, planejar cuidadosamente e executar com eficiência são tarefas fundamentais para o sucesso. Esteja preparado para enfrentar desafios, mas também para colher os frutos de uma expansão bem-sucedida.

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