Como conduzir um test drive com carros usados?

A compra de um carro usado pode ser vista como um investimento de risco — diferente do modelo zero, que sai da montadora com todas as condições documentadas. Em geral, a palavra do vendedor é a prova da integridade do veículo. Então, o fator decisivo para a compra é a confiança.

Conquistar essa credibilidade é o maior desafio do vendedor. No senso comum, esse profissional pode ser visto como enrolador, capaz de confundir e seduzir os clientes pra alcançar o objetivo da venda.

Se você quer se diferenciar nesse mercado, precisa entender que a conquista da confiança é um processo. Em geral, ela é construída com uma arma simples: a sinceridade. Se o carro tem defeitos, não vale a pena escondê-los, mas sim consertá-los quando for possível e avisar que eles existem. Assim, o consumidor não se sente surpreendido e enganado quando se deparar com eles.

Hoje a internet garante acesso à informação e permite que a pessoa pesquise bastante antes de se decidir pela compra, sabendo exatamente o que precisa observar no produto. Por isso, nunca subestime um cliente!

Que tal então oferecer uma prova evidente da qualidade do seu produto? Um bom test drive é capaz de convencer o consumidor de que o automóvel está em boas condições, confirmando o que estava descrito no anúncio.

Quer saber como conquistar o comprador definitivamente durante o test drive, fechar a venda e ainda garantir recomendações de amigos pra realizar mais negócios? Então acompanhe nosso post!

Conheça todas as funções e o histórico do automóvel

Pra que o comprador acredite no que você diz, é preciso saber responder todas as suas dúvidas.

Conheça o histórico do veículo e consulte o manual pra se informar com precisão sobre suas funcionalidades e possíveis defeitos.

Logo ao entrar no carro com seu cliente, você deverá explicar como funcionam todos os recursos.

Teste o carro antes pra comprovar suas condições

Se não quiser ser pego de surpresa, teste o carro com antecedência em diversos trajetos e situações. Coloque-se no lugar do cliente e observe as mesmas características que ele perceberia.

Fique atento aos seguintes fatores:

Itens adicionais

Antes de sair com o carro, cheque o funcionamento de todos os itens adicionais, como travas elétricas, sistema de ar-condicionado e aquecimento, rádio e caixas de som, maçanetas e fechaduras de portas e outros compartimentos.

Conforto

Sinta se os bancos são confortáveis pra uma direção tranquila, e lembre-se de fazer o mesmo com os bancos de carona e traseiros, pois o comprador pode valorizar a opinião da família nesse quesito.

Repare no espaço do porta-malas pra reforçar a vantagem ou desvantagem do veículo nesses casos.

Verifique também se o carro tende a tremer em altas ou baixas velocidades. Se o cliente precisa ou costuma fazer viagens longas, esse quesito influencia muito a decisão de compra.

Lembre-se: dependendo da altura ou peso do comprador, a percepção de conforto sobre a ergonomia do veículo pode variar. Jamais discorde de um cliente nesse sentido!

Segurança

Dirija o carro em diferentes velocidades e marchas pra testar a segurança dos freios e do câmbio. Faça testes com aumento e redução de marchas e não se esqueça da marcha à ré.

Verifique o nível de visibilidade dos retrovisores (que também pode variar de acordo com a percepção do motorista) e o funcionamento correto de setas, faróis, lanternas e limpadores de para-brisa.

Aproveite e observe o desempenho do eixo de direção e as condições da suspensão ao passar por buracos e lombadas. Não se esqueça de garantir que os pneus estejam em boas condições!

Ruídos

Os ruídos anormais são mais frequentes em carros usados, por conta dos desgastes naturais de rodagem. Eles são determinantes para a percepção de qualidade do veículo e não devem ser deixados de lado.

Pra identificá-los com precisão, procure ficar em silêncio e concentrado durante o teste, sem conversar ou ouvir música.

Se achar necessário, leve um mecânico de confiança pra um passeio, porque esse profissional costuma ter uma percepção mais apurada de alterações que muitas vezes nossos ouvidos não conseguem captar.

Economia

Informe-se sobre o consumo de óleo e as manutenções recorrentes em carros antigos, como troca de velas de ignição devido à queima excessiva de óleo, por exemplo.

Se o modelo for flex, verifique o desempenho e o consumo com ambos os combustíveis e tenha essa informação na ponta da língua: o cliente sempre vai preferir economizar e ter uma perspectiva realista de gastos antes de adquirir o veículo.

Combine o percurso com antecedência

Em geral, o tempo e o percurso de um test drive deve ser preestabelecido, mas o comprador tem o direito de sugerir mudanças pra avaliar se o carro corresponde às suas necessidades.

Se o percurso vai expor defeitos do carro, antecipar a realidade é fundamental pra conquistar a confiança do cliente. Afinal, se o modelo não for suficiente pra ele, com certeza você terá outros pra oferecer.

Oriente o cliente sobre boas práticas

Informe o comprador sobre as melhores práticas de test drive antes de começar. Peça que ele avalie o conforto e posicionamento dos retrovisores e ressalte a importância do silêncio, explicando que você vai se limitar a fazer apenas os comentários fundamentais pra não atrapalhar a avaliação.

Depois, mostre os recursos internos como itens adicionais, porta-malas e demais compartimentos, e fale sobre o desempenho geral do carro em movimento.

Prepare os seus argumentos de venda

Estruture seus argumentos de venda de acordo com as suas percepções e as do cliente, mostrando as vantagens que ele identifica como essenciais e garantindo sempre um bom custo-benefício.

Reforce também a presença ou ausência de itens que não podem ser avaliados durante o test drive, como airbags e outros recursos ativados só em situações extremas.

Pra uma venda de qualidade, que valorize a reputação do vendedor, o importante é nunca frustrar as expectativas do comprador: ele deve ter você como parceiro no processo de decisão. Um test drive bem-conduzido garante que o cliente volte e indique outros amigos pra fechar negócios com você.

Este conteúdo foi útil? Curta nossa página no Facebook e receba mais dicas pra se tornar um vendedor de sucesso!