O mercado automotivo, assim como outros setores da economia brasileira, não está imune à crise econômica que toma conta do país, e essa instabilidade faz com que lojas e revendedoras procurem alternativas para conquistar o consumidor.
Os números são categóricos. Um balanço divulgado pela Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores) aponta que as vendas de carros em 2017 alcançaram o patamar mais baixo em 11 anos.
No caso atual, há uma indefinição política que também gera insegurança, dificultando investimentos e acabando por reduzir o consumo. Mas ainda assim é possível crescer em cenário de crise, mesmo quando a atividade econômica se mostra retraída ou em compasso de espera.
Diante desse cenário, o que deve ser feito? Essa é a dúvida de muitos setores e o mercado automotivo se vê na mesma posição: como agir para que a crise não bata na porta da minha revendedora?
Hoje, buscar a reinvenção é uma tática necessária para que um empreendimento se mantenha firme. No caso de uma revendedora de carros, por exemplo, é preciso adotar novas estratégias baseadas no comportamento do consumidor moderno e pensar em formas de revigorar o negócio, oferecendo novas alternativas ao público-alvo.
O mercado automotivo deve estar atualizado para não se sujeitar aos problemas econômicos do país. Crise também é oportunidade, mas é preciso ter projetos que se mostrem viáveis e estejam de acordo com o seu negócio e público.
Saiba, a seguir, como o mercado automotivo pode enfrentar e sobreviver à crise!
Adote estratégias de marketing digital
Na hora de cortar gastos, muitas empresas decidem limitar a verba de marketing, principalmente no ambiente digital. Mas essa é uma estratégia que pode complicar a situação do negócio ao invés de ajudá-lo.
A pesquisa Digital in 2017 mostrou que, no Brasil, existem 139 milhões de usuários de internet e que cerca de 65% deles usam smartphones para acessá-la. Além disso, as redes sociais tomam mais de 60% do tempo utilizado na rede.
Pouca gente vai a uma concessionária para conhecer o carro pela primeira vez. Antes, os interessados já pesquisaram na internet, compararam preços e verificaram itens de série, segurança e desempenho. Se o consumidor utiliza a web ao tomar decisões, o comércio precisa pensar como ele e adotar estratégias digitais.
Uma vantagem do marketing digital é o custo mais baixo em relação ao tradicional. Anúncios online podem alcançar audiências maiores em comparação à publicidade na TV, por exemplo, com investimentos menores.
Além disso, por meio de determinadas métricas, o negócio é capaz de conhecer o seu público em detalhes e direcionar o anúncio para o cliente ideal.
Outra estratégia que a revendedora precisa ter em seu planejamento é o trabalho em redes sociais. Se o usuário de internet utiliza mais de 60% do seu tempo de navegação nessas plataformas, sua empresa deve estar presente nesses canais. YouTube, Facebook e Instagram despontam como as principais redes para atuar. Sem contar o investimento em campanhas no Google AdWords, publicidade direcionada à ferramenta de buscas.
Por fim, a estratégia digital deve incluir ferramentas de e-mail marketing, uma maneira eficiente de atingir seu público-alvo. Afinal, a partir do momento que a pessoa deixa seu endereço eletrônico em um cadastro, ela se dispõe a receber informações e novidades.
Direcionar ofertas específicas à sua lista de e-mails aumenta a chance de falar diretamente com quem está precisando daquela mensagem.
Você pode atrair mais clientes oferecendo descontos ou diferenciais no carro para quem fechar negócio em determinada data, por exemplo.
Invista em atendimento personalizado
Esta é uma questão delicada. A loja de venda de carros nem sempre é vista como um ambiente confortável para todos. Quem não entende do assunto pode se sentir deslocado.
Uma boa solução é investir em um atendimento personalizado para eliminar possíveis objeções por parte do cliente: fazer com que ele se sinta à vontade e não intimidado diante do vendedor.
Responder dúvidas com firmeza — inclusive as que parecem óbvias —, deixar o comprador tranquilo para perguntar, atender com educação e presteza e negociar sem forçar a barra são passos essenciais em um atendimento mais próximo.
Leve em conta que o consumidor pode ter pesquisado como é o atendimento de sua loja em sites de avaliação. Uma propaganda espontânea positiva faz toda a diferença para que ele escolha o seu estabelecimento em vez do concorrente.
Caso queira entender melhor como ter um atendimento personalizado para o seu cliente, leia nosso post onde falamos um pouco mais sobre isso.
Conheça bem o seu cliente
Compreender suas necessidades é o ponto de partida para você saber quem é um potencial cliente para sua loja.
Ferramentas de inteligência do negócio e de mensuração ajudam a empresa a conhecer comportamentos e tendências de consumo. E, além disso, a rapidez entra como aliada, pois os dados são fornecidos automaticamente.
Ao conhecer a fundo seu cliente, fica mais fácil tomar decisões estratégicas. Oferecer descontos, IPVA pago, juros baixos ou com taxa 0% e itens extras como se fossem de série são táticas que podem ser definidas ao pesquisar o perfil do seu público.
Além disso, esse conhecimento permite identificar os canais mais usados pelos seus possíveis compradores. A loja saberá se ele prefere sites, redes sociais ou aplicativos para navegar e pesquisar e, a partir daí, você poderá elaborar suas estratégias de marketing com um direcionamento mais acertado.
Ao conhecer o cliente, a empresa é capaz de gerar valor nas ofertas e torná-lo perceptível ao público.
Ofereça soluções completas
Você já ouviu falar de personal trainer, o profissional que se dedica a um aluno apenas nas academias de ginástica, certo? A novidade do mercado é o surgimento do personal car. Esse serviço é indicado para quem gosta de ter o carro sempre em bom estado, mas não tem tempo de cuidar do veículo.
Esse profissional analisa o automóvel, identifica os problemas e fica encarregado de levar à oficina mais adequada para os reparos. Mas não só isso: esse tipo de consultor automotivo se dispõe a resolver qualquer problema relacionado ao veículo, de documentos a contatos com seguradoras.
Criar parcerias com empresas e profissionais que oferecem esse serviço é uma solução interessante para atrair o cliente.
Aplique estratégias de pós-venda
Esta é uma opção que deve estar no cardápio da revendedora para contornar a crise. Nos Estados Unidos, por exemplo, as concessionárias destinaram ao pós-venda praticamente 100% dos custos fixos da operação. Isso reduziu a dependência das vendas.
Para agilizar e facilitar a vida do seu cliente, a loja pode avisar que atendimentos rápidos não precisam de agendamento.
Acompanhar o desempenho do veículo e oferecer parcerias com postos de combustíveis ou oficinas devem fazer parte do cardápio de serviços de pós-venda a fim de cativar o consumidor.
E não se esqueça de fazer pesquisas de satisfação. As informações colhidas ajudam a entender as necessidades e os pontos positivos encontrados na empresa.
O que achou das sugestões de estratégias para o mercado automotivo sobreviver à crise? Gostou? O que a sua empresa faz para se manter na corrida das vendas? Conte pra gente e compartilhe este texto nas suas redes sociais!
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