Venda consciente: por que ser honesto é a melhor estratégia?

A boa reputação de uma concessionária e da equipe de vendas é um detalhe de grande importância para os consumidores, e isso vale tanto para lojas físicas quanto virtuais.

Para conseguir a satisfação total em cada negócio fechado, é preciso adotar uma estratégia de venda consciente, priorizando a honestidade e o atendimento junto à clientela.

Quer descobrir por que a honestidade pode ser uma poderosa estratégia para conquistar vendas? Confira em nosso artigo!

Com uma venda consciente, a satisfação é garantida

Metas, prazos, comissões… essa é a vida de um vendedor. A pressão para conquistar os clientes e fechar o máximo de negócios faz com que muitos acabem quase se transformando em uma máquina registradora, que, com velocidade assustadora, fecha pedidos.

Com isso, muitos acabam perdendo de vista o propósito do trabalho e deixam de lado o fator humano na interação com os compradores, algo fundamental para vender mais e melhor.

É preciso elaborar uma estratégia que o ajude a se concentrar no que ele faz (ou deveria fazer): ajudar as pessoas a encontrarem o veículo que, dentro do seu orçamento, oferece as melhores soluções para suas questões.

Vamos dar um exemplo. Uma pessoa chega no seu estabelecimento procurando o primeiro carro. Olha em volta, pergunta preços e condições de pagamento. Ela se interessa por dois modelos, uma picape e um hatchback, sendo o segundo o dobro do preço do primeiro.

Nesse contexto, a tendência de muitos seria o de tentar vender — o mais rápido possível! — a opção mais cara.

Na pressa de fechar negócio, ambos se esquecem de verificar um detalhe: o cliente mora num sítio e passa por uma estrada de terra todos os dias. No fim, ele acaba com o modelo mais caro e com suspensão baixa demais para suas necessidades.

Em pouco tempo o automóvel vai se deteriorar e se desvalorizar, pois a venda não foi feita pensando em sua realidade. Logicamente, ele fica bem irritado.

Você pode argumentar que o cliente deveria ter avisado, porém… era sua primeira vez comprando um veículo. Ele não tinha experiência ou conhecimento. O vendedor, sim, era o especialista. E deveria ter verificado, acima da comissão, quais eram as necessidades e os desejos desse consumidor.

Ele pode até ter fechado uma venda, mas perdeu as próximas que poderia ter feito com aquele comprador — e com as pessoas próximas a ele, que serão avisados por ele a passar longe da sua concessionária.

Atendimento impecável e personalizado faz a diferença

Como pudemos perceber no exemplo acima, a pressa é a inimiga da perfeição na hora da venda consciente e honesta. Agora é preciso entender os detalhes que vão ajudar sua equipe a construir um roteiro de atendimento perfeito para seus vendedores.

É necessário entender que atender bem significa buscar um relacionamento verdadeiro com cada cliente. Isso não significa fazer uma amizade — ou tentar forçar uma —, mas sim entender o seu papel e desempenhá-lo da melhor forma.

Assim é possível estabelecer uma relação de confiança que resultará no aproveitamento de oportunidades para vendedor e comprador. Enquanto o primeiro consegue sua comissão e indicações, o outro tem o melhor veículo possível.

Também se preocupe em estabelecer algumas regras no tratamento dado pela equipe. É preciso saber nome, interesses, necessidades, fatores essenciais para fechar negócio e limites (preço, modelo, montadora).

É preciso moderar o uso de celulares durante um atendimento. Evite, por exemplo, atender outras ligações ou responder mensagens. Essa atitude faz parecer que o vendedor não se importa com quem está com ele no momento.

Diálogo horizontal contribui para garantir a venda

O diálogo horizontal também está ligado ao atendimento de uma venda consciente. Ele é uma forma de lidar com o cliente, evitando tons professorais.

Lembre-se de que, por mais que o comprador não seja especialista, isso não diminui a capacidade dele de entender o que atende às suas necessidades e desejos. Na verdade, o papel vendedor é guiá-lo na jornada para encontrar o carro perfeito.

É fundamental se abrir aos ensinamentos que o comprador pode oferecer a partir de suas vivências e experiências. Aliás, ele pode trazer novos — e maravilhosos — argumentos de venda e dicas para situações futuras.

Nada de se deixar levar, também, por questões como gênero, idade ou faixa sócio-econômica. É preciso que o perfil de quem quer comprar seja estabelecido no trato junto a ele, e não por ideias pré-estabelecidas.

Cada veículo negociado exige uma precificação cuidadosa

Outra estratégia de venda consciente é a transparência. Na hora de vender, é preciso ser honesto. Se um carro tem problemas graves, justifique o valor baixo ou ofereça o desconto justo.

Quando possível, também ofereça um test drive ou uma avaliação com um mecânico de confiança. O cliente facilmente percebe quando um vendedor está tentando mentir ou esconder o jogo.

Para evitar erros, uma boa estratégia de precificação é por meio da tabela Fipe, que ajuda a estabelecer os valores justos para a revenda. Comece com ela e desconte problemas e investimentos, seus custos e lucros.

Dessa forma, se uma pessoa chega até a sua concessionária dizendo que achou o mesmo modelo por um valor muito menor, fica possível explicar como seu negócio chegou a esse número.

Pensando na sua segurança e credibilidade, você deve fazer uma vistoria minuciosa na hora de aceitar o veículo na sua loja. Conserte pequenos defeitos e elabore uma rotina de manutenção da frota, evitando que o combustível fique velho no tanque, por exemplo.

Honestidade não significa perder vendas

Que fique a informação: venda consciente não significa desistir por conta das dificuldades e questões que podem surgir na negociação. É preciso usar a honestidade e a transparência a seu favor para fechar negócios e atrair compradores.

O consumidor atual está cada vez mais voltado para a compra na base da confiança. Essa atitude é reforçada pela internet, que oferece ferramentas de avaliação e comparação de experiências junto a estabelecimentos e marcas.

Por isso é preciso estar atento à forma como as notícias — principalmente as ruins — são dadas. Se alguma questão grave surgir durante a negociação, como uma dívida do veículo ou um defeito, negocie.

A concessionária pode se comprometer a resolver o problema e entregar o carro, oferecer uma garantia ou buscar uma forma de compensar o cliente.

Dessa forma, a pessoa facilmente será fidelizada e provavelmente indicará o vendedor e a concessionária como bons parceiros. Da mesma forma que as críticas negativas, boas referências também se espalham e ajudam na conquista de mercado.

É assim se conquista o sucesso!

Esperamos que você tenha percebido todo o potencial que a venda consciente tem para garantir ótimos resultados. Quer obter mais dicas que ajudem o seu negócio a se destacar da concorrência? Confira nosso artigo sobre a importância das fotos de qualidade para melhorar as vendas!