O mercado de carros de luxo está em alta, trazendo grandes oportunidades de negócio. Porém, é preciso entender que, mesmo dispostos a investir uma quantidade de dinheiro elevada na compra de automóveis, atrair clientes com perfil exigente não é uma tarefa fácil, sendo necessário investir em estratégias específicas para chamar sua atenção.
Neste artigo vamos mostrar como anda o mercado de carros luxuosos, a atuação do vendedor desse segmento e ainda apresentar 7 dicas para aumentar as vendas. Boa leitura!
Mercado de carros de luxo no Brasil
Ao contrário do segmento de automóveis convencionais, que luta para recuperar as vendas por conta da crise causada pela Covid-19, o mercado de carros de luxo no Brasil disparou nos últimos anos. De acordo com as projeções, esse segmento deve ter uma alta de mais de 20% até 2023, mantendo-se num patamar confortável para os vendedores.
Para atender a essa crescente demanda, existe a necessidade de adaptação do mercado de luxo no país, já que o processo de importação costuma ser demorado e burocrático. Esse aumento na demanda, aliado à crise mundial de abastecimento de componentes na indústria automobilística, levou alguns modelos a entrarem para uma fila de espera de até seis meses.
Perfil do consumidor de luxo
Além da classe alta, que costuma ser a mais exigente, a tendência é que o conceito de mercado de luxo também seja destinado à classe média. Essa camada da sociedade ostenta e consome cada vez mais itens de luxo, em busca da sensação de pertencer a uma classe mais restrita.
De acordo com pesquisa feita pelo site da Uol, houve uma mudança gradativa do perfil dos consumidores de automóveis de luxo no Brasil, mas o padrão mais comum apresenta as seguintes características:
- renda média de quase R$ 25 mil por mês;
- desejam destacar-se das demais classes sociais;
- buscam qualidade, exclusividade e design;
- são empresários, executivos, administradores de empresas e médicos;
- pagam até 40% de valor do veículo de entrada;
- parte dos consumidores prefere adquirir carros antigos de luxo.
Principais carros de luxo no Brasil
Depois de identificar o perfil do consumidor de luxo, o próximo passo para alcançar esse público é saber quais são suas marcas e modelos preferidos. Confira a seguir alguns dos automóveis de luxo mais buscados no Brasil.
BMW X4
Algumas das principais características desse SUV de luxo são o motor 2.0 TwinPower Turbo de 245, tração nas quatro rodas e transmissão de oito velocidades. Além disso, conta com bancos em couro claro, teto solar panorâmico, multimídia BMW ConnectedDrive, entre outros.
Land Rover Discovery Sport HSE 2.0 Diesel
O SUV compacto aposta na transmissão automática de nove marchas e sistema Terrain Response com modos de terreno. Apesar de se tratar de um modelo compacto, conta com um bom espaço interno e conforto.
Porsche Cayenne
Entre os carros esportivos de luxo, a nova geração do Cayenne traz uma carroceria, colocando-se na categoria de SUV Cupê. Com um design considerado bastante harmonioso, sua única desvantagem é vista no maior consumo de combustível.
Land Rover Range Rover Evoque
Com sistema semi-híbrido, esse modelo de luxo melhora o consumo em até 6%. Ele ainda conta com todas as luzes em led e possui o chamado sistema ClearSight Ground View, que reproduz uma imagem 3D do que se passa debaixo do capô.
Atuação do vendedor para o ramo de luxo
Como mencionamos, os consumidores de carros caros e luxuosos costumam ser exigentes e muito bem-informados. Por isso, o vendedor que atua com esse público deve atuar com um processo de venda consultiva, preparando-se com um alto nível de treinamento e conhecimento sobre os automóveis para concluir o negócio.
Além de conhecer a fundo detalhes do carro que está vendendo para, assim, garantir a confiança na transação, também é fundamental conhecer bem o prospect antes de fazer a abordagem. Afinal, esse cuidado pode fazer toda a diferença para aumentar as chances de conversão.
Dicas para se destacar e vender mais carros de luxo
Neste tópico, vamos conferir 7 dicas essenciais para se destacar dos concorrentes e aumentar a venda dos carros de luxo na sua loja.
1. Conheça as necessidades do cliente
As necessidades do cliente de carros de luxo não costuma ser a mesma do consumidor de carros convencionais. Por esse motivo, é importante entender não só de que ele precisa, mas também o que deseja.
Como esse tipo de cliente não se impressiona facilmente, não basta entender se ele precisa de um automóvel para trabalho, viagem, um sedan de luxo ou um compacto, mas seduzi-lo também com diferenciais, customização completa do veículo e itens exclusivos, por exemplo.
2. Faça o cliente se sentir especial e único
O consumidor de luxo deseja se sentir especial e, por isso, é fundamental cuidar do customer experience e fazer do processo de venda algo único. Além de uma abordagem personalizada ser fundamental para encantar o cliente, chamá-lo pelo nome e dar atenção ao pós-venda também são detalhes que ajudam a fazê-lo se sentir especial.
3. Garanta a exclusividade
Quanto mais exclusivo for o carro, maior será o interesse do consumidor de luxo, já que ele busca a posse de itens desejados por muitos, mas consumidos por poucos. Sendo assim, aponte sobre esse detalhe em determinados modelos e os itens exclusivos que eles possuem.
4. Seja autoridade no assunto
É possível tornar-se uma autoridade em carros de luxo produzindo conteúdos para blog, Instagram, Facebook etc. Além de ser visto como um especialista em carros de luxo e uma referência no mercado, essa estratégia aumenta a visibilidade e também a confiança do público na hora da venda.
5. Faça vídeos
O consumo de vídeos na internet é comum em todas as classes sociais, incluindo as mais altas. Por isso, criar vídeos no YouTube para apresentar os veículos, ressaltar a qualidade, itens exclusivos e outras características é uma ótima dica para alcançar esse público.
6. Aposte em estratégias de e-mail marketing
O bom e velho e-mail marketing continua sendo uma ferramenta importante e eficiente para as vendas online. Ele pode ser usado para o envio de ofertas exclusivas, convidar o cliente a ir até a loja para conhecer os novos modelos ou manter o relacionamento no pós-venda.
7. Conte com o poder da internet
Apresentar os carros de luxo em sites impecáveis, com fotos de qualidade e uma boa descrição é fundamental para atrair a atenção de quem está pesquisando online um novo modelo para adquirir. Nesse sentido, contar com um portal de vendas que já possui toda a estrutura necessária para o anúncio pode ser a melhor opção.
Consequências de não se adaptar às necessidades do mercado
Como vimos, o mercado de carros de luxo está em crescimento, sendo essencial manter-se de olho às exigências desse perfil de consumidor. Estratégias comuns e ultrapassadas podem levar à perda de oportunidades de concretizar uma venda, além de perder espaço diante dos concorrentes que investirem no mercado de luxo.
Neste artigo, apresentamos o panorama do mercado de carros de luxo, além de dicas para fechar mais vendas. É importante manter-se sempre atualizado e buscar novas estratégias para alcançar esse público tão exigente a fim de se destacar nesse segmento lucrativo.
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