Precificação de carros: conheça as melhores técnicas

Definir preços de carros pode ser uma tarefa delicada pra muitas pessoas. Não basta lançar um valor: é preciso usar técnicas de precificação de carros que permitam uma negociação justa e objetiva pra todos os envolvidos.

Por isso, separamos neste artigo os principais critérios e referências que devem ser considerados na hora de estabelecer o valor de revenda do automóvel, como a tabela Fipe. Quer conhecê-los? Confira a seguir!

Por que é importante usar técnicas pra definir preços de carros?

Muitas pessoas já perceberam que podem usar a pesquisa na internet como uma aliada e compara valores mesmo antes de chegar na concessionária, seja pra comprar ou vender o seu automóvel.

Por isso, é importante ter uma receita a seguir na hora de estabelecer preços de carros antes de criar um anúncio. Não dá pra simplesmente tirar um valor da cabeça e torcer pra que os clientes apareçam.

Além disso, ter um método e critérios claros permite uma maior organização das contas e impede que você acabe ficando no vermelho por ter cobrado menos do que deveria. Outro risco que é ter que fechar as portas por cobrar acima do valor de mercado, levando os clientes direto pros seus concorrentes.

Quais são os critérios para a precificação de carros?

Agora que você já entendeu por que é importante ter um padrão na hora de fazer a precificação de carros, vamos aprender a fazer isso na prática.

Existem 4 quesitos que, juntos, compõem o preço de um produto ou serviço (incluindo automóveis). São eles:

Custos

Sua concessionária é de sua propriedade ou alugada? Qual é o valor pago, seja de financiamento ou aluguel? Além deles, quais outros impostos e contribuições você tem que pagar?

Também não deve se esquecer das contas de eletricidade e água pra manter o negócio em funcionamento, nem da sua folha de funcionários, incluindo vendedores, administradores, segurança, limpeza e contabilidade.

Por falar em vendedores, é importante lembrar que a maioria dos negócios do seu ramo funciona na base do comissionamento, ou seja, um salário fixo complementado pelas comissões pagas por cada venda efetuada.

Os carros também trazem seus custos, seja de aquisição, reforma ou manutenção. Alguns pedem pequenas reformas e todos precisam de bons anúncios pra atrair compradores.

Por fim, mas não menos importante, é preciso ter uma margem de lucro justa pelo trabalho.

Na hora de estabelecer os preços de carros, todos esses valores acima vão ajudar a compor o valor final de revenda de cada automóvel.

Clientela

O seu público-alvo são aquelas pessoas que você mais deseja atrair pra sua concessionária e fechar negócios.

Há quem se especialize no mercado de esportivos ou populares, e há quem tenha uma grande variedade, mas com estratégias específicas pra conquistar cada grupo pra sua concessionária.

Você tem de saber quanto cada perfil de cliente está disposto a pagar por cada automóvel oferecido, estudando seus hábitos de consumo, poder aquisitivo, desejos e necessidades.

Se você, por exemplo, se especializa em seminovos de luxo, sabe que sua clientela tem mais dinheiro para comprar um automóvel e a preocupação com o valor não costuma ser o principal fator de decisão. O melhor então é investir em modelos e marcas de destaque (Audi, Mercedes, Porsche), na qualidade de cada carro (visual e mecânica) e fazer com que eles brilhem aos olhos do comprador.

Concorrência

Quanto cada concessionária da região cobra pelos mesmos veículos da sua frota, ou modelos semelhantes a eles? É preciso sempre estar atento não apenas aos seus valores mas também às estratégias de precificação da concorrência.

Se eles estão cobrando barato de demais, por exemplo, fique atento à reputação e ao retorno dos clientes, usando todas as informações a favor do seu negócio.

Uma boa forma de comparar seus preços aos dos concorrentes é eleger um modelo-chave (um Fiat Palio, por exemplo), que esteja disponível na maioria das concessionárias. Tire uma média dos valores e, se o preço do seu Palio for muito acima, repense o seu valor.

Aproveite os bons exemplos, seja de ações de marketing ou de vendas. Leve-os para o seu negócio e alavanque os seus resultados.

Valor agregado

Se a clientela percebe que seu negócio consegue atender da melhor forma ao que ele deseja e precisa, um elo de confiança é estabelecido. Isso não apenas inclui o veículo em si, mas também a sua experiência como cliente, no atendimento do vendedor, no ambiente e no cuidado durante e após o processo de venda.

Muita gente fica disposta a pagar um pouco a mais pra repetir uma experiência agradável, seja em primeira mão ou narrada por alguém de sua confiança, do que tentar a sorte com outra empresa que desconhece ou que tem baixa reputação.

Por isso, lembre-se de todos esses fatores na hora de fazer a precificação de carros da sua frota. Analise cada caso com cuidado, sem nunca se esquecer das metas e objetivos do seu negócio em atrair, conquistar e fidelizar a clientela.

Como precificar corretamente a minha frota?

Além dos quesitos gerais que mencionamos, existem também 4 fatores específicos a serem avaliados individualmente em cada veículo:

Estado de conservação

Nem sempre um veículo pouco rodado e com um único dono é sinal de bom negócio. É preciso saber se esse proprietário cuidou bem do carro e se as condições de uso foram adequadas.

Às vezes o automóvel ficou exposto à maresia (oxidação das peças e lataria), ficou em garagem descoberta ou na rua, ou tem o estofamento avariado, como no caso de muitos fumantes, com buracos no assento.

Vale a pena fazer uma vistoria minuciosa e uma avaliação de um mecânico de sua confiança, prestando especial atenção a barulhos e sons do motor, que costuma pedir os reparos mais sérios.

Quilometragem

Falamos anteriormente que um carro com baixa quilometragem não é garantia de boa compra pra sua frota. Porém, o número de quilômetros rodados costuma ser um fator decisivo pra muitos na hora de comprar um automóvel.

Exemplificando: entre dois modelos iguais, em estados de conservação semelhantes, o menos usado costuma ser o escolhido.

Veículos com revisões feitas na concessionária costumam ser mais valiosos, já que demonstram cuidado do dono. Se o carro já rodou bastante, verifique o estado de itens com alta taxa de desgaste além da mecânica, que devem ser trocados: calotas, volante, câmbio, tapetes. Pneus só devem ser substituídos se estiverem fora da vida útil.

Acessórios e modificações

Alguns itens valorizam um veículo na hora da revenda, como ar-condicionado, direção hidráulica, travas e vidros elétricos, freios ABS, rodas de alumínio.

Além disso, muitas pessoas preferem um sistema de som de qualidade e completo já instalado, com entrada USB.

Mercado

Alguns modelos acabam caindo no gosto das pessoas, mesmo usados ou seminovos. Dependendo da sua área de atuação ou público-alvo, atenção à demanda por um certo tipo de veículo.

Alguns carros, como o Fiat Uno Way, modelo antigo e que já parou de ser fabricado, ainda é um veículo muito procurado em cidades de interior ou em zonas rurais, já que tem a fama de ser alto e de manutenção barata.

Como a tabela Fipe pode ajudar?

A tabela Fipe é uma ótima ferramenta pra precificação de carros. Ela é uma referência do valor médio de comercialização de automóveis. Inclusive, é a partir dela que o IPVA é calculado.

Salvo exceções, automóveis tendem a se desvalorizar com o passar dos anos. Isso vale mais para os importados do que para os nacionais, já que suas peças são de fora e a manutenção é mais cara. Veículos de passeio, segundo a Receita Federal, sofrem taxa de 20% de depreciação ao ano. Ou seja, em 5 anos acaba a sua vida útil.

Só que ela não representa o mercado e é aí que entra em jogo a tabela Fipe. Ela apresenta o que está acontecendo agora nas transações de compra e venda e serve como parâmetro real de valorização ou desvalorização.

Use-a como base pra chegar ao valor final, juntando-a a todos os elementos que vimos até agora.

Gostou de saber como fazer a precificação de carros? Já que falamos sobre a tabela Fipe, aproveite pra saber como sua concessionária pode usá-la pra vender.