Relacionamento com o cliente: 5 dicas para aumentar suas vendas

Um dos maiores objetivos de um corretor de sucesso, é estabelecer um bom relacionamento com o cliente, a fim de prolongar ao máximo, o vínculo comercial com ele. Mas, e se a pessoa já comprou um imóvel, qual a chance de ela comprar novamente?

Fora os que compram para investir, clientes convencionais estão sempre a procura de corretores profissionais que possam orientá-los para uma compra adequada e definitiva. Isso pode gerar muito mais negócios, pois você pode ser indicado por aqueles que ficaram satisfeitos com os seus serviços.

Pensando nisso, reunimos as melhores dicas para você melhorar seu relacionamento com o cliente. Confira!

1. Dedique-se ao marketing pessoal

Torne a sua imagem atrativa e interessante para manter vínculos com o público — isso é marketing pessoal. Nesse sentido, tudo o que for possível fazer está ao seu alcance, ou seja, suas ferramentas de atuação estão em você próprio, basta empregá-las a seu favor. Mas tenha cautela! Aplique o bom senso para não exagerar nos atrativos. Defina suas estratégias seguindo esses fatores:

• comunicação: fale corretamente, com convicção, clareza e objetividade. Mantenha o tom de voz adequado e olhe nos olhos;
• postura: mantenha uma conduta íntegra e tenha expressividade. Isso contribuirá para a construção da sua imagem;
• aparência: cuide do seu visual, vista-se bem e mantenha uma boa presença;
• marca pessoal: sabe aquele diferencial (característica) que sempre destacam quando falam de você? Torne-o sua marca registrada, dê ênfase a essa qualidade;
• resultados: supere suas expectativas e objetivos, pois o sucesso pessoal melhora o relacionamento com o cliente;
• comprometimento: envolva-se em tudo o que faz para ser reconhecido;
• humildade: admita falhas e aceite receber críticas. Demonstre maturidade e evite conflitos;
• paciência: tudo na vida exige dedicação, e com a questão profissional não é diferente, afinal, os resultados não surgem de imediato. Dedique-se e eles surgirão com o tempo.

Como não faltam corretores no mercado imobiliário, destaque-se na multidão para aumentar sua carteira de clientes.

2. Utilize ferramentas tecnológicas para melhorar o relacionamento com o cliente

Outro ponto que merece ser destacado para melhorar o seu vínculo com o público é o investimento em recursos tecnológicos. Afinal, sem o apoio de ferramentas digitais é praticamente impossível ser competitivo. Por isso, reserve um capital para adquirir os sistemas necessários.

Existem diversas formas de usar esses recursos para manter o contato com a clientela, contudo, a melhor forma de obter sucesso é com a exclusividade. Portanto, use as ferramentas como E-mail Marketing para melhorar seu relacionamento com o público. Dessa forma, fica mais fácil de garantir contato frequente com eles.

Para isso, ofereça conteúdos educativos e informativos para instruir os clientes e transparecer que você tem autoridade sobre o assunto. Utilize os seguintes recursos:

• guias da região desejada;
• blogposts, e-books e vídeos mostrando os benefícios de determinados imóveis;
• tutoriais explicando as formas de negociação.

Importante! Cuidado para não cometer erros de português e estragar a reputação do seu negócio. Portanto, crie o hábito de revisar seus e-mails (e quaisquer outros materiais). Se possível, solicite a colaboração de terceiros. Além disso, a comunicação não é apenas escrita. A linguagem visual, que inclui tipografia, imagens e cores, precisam casar com a identidade da sua marca e com o que seus potenciais compradores esperam.

3. Estude e planeje suas abordagens

O público está cada vez mais consciente do que deseja comprar, e não se iluda achando que os concorrentes não notaram isso. Assim, o “tato” para vendas exige preparação e planejamento. Para isso, considere os seguintes aspectos:

• negócio: cada tipo de imóvel tem suas próprias características e funcionalidades. Defina quais você pretende vender e prepare-se para apresentá-lo ao cliente;
• público-alvo: estude o perfil de cliente que mais se adapta àquilo que você pretende vender. Descubra onde eles moram, onde trabalham, hobbies etc.;
• abordagem: falar a mesma língua do público-alvo. Descobrir como gosta de ser tratado, o que chama atenção em um imóvel;
• objetivos: como a venda de imóveis é feita em etapas, concentre em um objetivo por vez e tenha paciência.

Por fim, além das instruções anteriores, o recomendado é também:

• estar apto para apresentar o imóvel mesmo em construção ou obras;
• alinhar-se com os demais corretores para evitar divergências de dados e informações;
• classificar sua lista de contatos para simplificar a manutenção dos relacionamentos;
• usar aplicativos e serviços digitais;
• demonstrar interesse genuíno pela clientela, esforçando-se para ajudá-la da melhor maneira possível.

4. Assine os seus e-mails com profissionalismo

Você sabia que os seus e-mails podem ajudar você a ganhar clientes? Se você já tem um endereço eletrônico, crie uma assinatura automática. Exemplo: José de Oliveira, Corretor de Imóveis – SP, Telefone. Prático, não é mesmo?

Entretanto, vale destacar alguns aspectos sobre a criação do seu e-mail profissional: jamais utilize um nome jocoso ou com muitos números, símbolos ou letras — seja inteligente com seu marketing pessoal. É importante também ter um e-mail corporativo focado em corretagem de imóveis.

Nos dois casos, preze pela fácil memorização do seu público. O cliente pode até esquecer o seu número de telefone, mas se o e-mail for fácil de guardar na cabeça, ele jamais o esquecerá.

5. Ofereça flexibilidade nas negociações

Mostrar flexibilidade no que se refere a formas de pagamento, valores, visitas e garantias é uma ótima maneira de agradar aos clientes, que ficam mais propensos a comprar quando percebem que estão sendo bem atendidos. Portanto, procure trabalhar com margens de negociação.

Mas atenção! Certifique-se de não cometer o erro de prometer demais e não cumprir. Tudo o que for oferecido ao comprador precisa ser previamente combinado com a incorporadora ou com o proprietário do imóvel.

6. Controle a ansiedade

Evite pressionar as pessoas interessadas. É comum alguns corretores cometerem esse erro para atingir as metas de vendas, mas isso não pode ser notado no seu atendimento. Embora sob pressão, não se deixe dominar pelo entusiasmo de bater suas metas, seja racional (pé no chão). Aplique a empatia, coloque-se no lugar do outro e observe se você está sendo muito insistente.

Se, durante os atendimentos, você notar que está fazendo um monólogo — ou seja, só você quem está falando —, pare imediatamente. Dê abertura para ouvir seus clientes, os anseios, desejos, dores e necessidades. Ouvir é muito valioso, pois dá muitos recursos para melhorar suas abordagens, além de tornar esse contato mais agradável para ambas as partes.

7. Utilize portais online

Um dos grandes benefícios de vender imóvel em portais online é que seus anúncios terão um alcance grande. Além de ficarem sempre disponíveis para o público (no formato 24/7), seus imóveis podem ser pesquisados por qualquer pessoa, em qualquer lugar do mundo.

Independentemente do dia e horário, o público pode acessar o portal e encontrar imóveis por meio de seus dispositivos (smartphones e computadores). O período de permanência das propagandas podem variar, mas é possível renová-las ou postá-las novamente.

Se você colocar todas essas dicas sobre relacionamento com o cliente em prática, certamente deixará o seu negócio em evidência no mercado imobiliário. Portanto, não perca tempo e comece já a investir em melhorias para aumentar sua probabilidade de vendas.

Ainda tem dúvidas a respeito do tema? Utilize o campo de comentários abaixo para enviar suas perguntas e sugestões. Estamos à disposição para tirar eventuais dúvidas.