Como evitar a guerra de preços na revenda de veículos?

A guerra de preços é uma situação que, num primeiro olhar, beneficia os consumidores, mas no longo prazo se torna prejudicial para o segmento de mercado. Se não cuidarem, as empresas entram num círculo vicioso em busca de competitividade e, por isso, podem até chegar à falência.

Enquanto no início preços baixos significam maior atração de clientes, mais tarde tal estratégia pode representar redução considerável da margem de lucro e até prejuízo, caso o negócio não tenha uma contabilidade eficiente.

No caso de uma revendedora de veículos, a guerra pode ser ainda mais nociva, pois há dificuldade para concorrer com as grandes redes, que podem lançar mão do ganho de escala para se tornarem mais competitivas.

Diante desse contexto, confira as dicas a seguir para proteger o seu negócio da guerra dos preços e, assim, não só se manter no mercado como também melhorar os resultados.

Entender o mercado

O conhecimento é necessário para se vencer qualquer guerra. Ao ler este texto, você já demonstra que está em busca de informação para aperfeiçoar a gestão do seu negócio, logo, tomou uma importante atitude rumo ao sucesso.

Além disso, na hora de montar a estratégia do seu negócio, é interessante você saber das “Cinco forças de Porter”. De acordo com esse professor de Harvard, cinco forças competitivas atuam sobre um negócio. Ao estudar cada uma delas, o gestor se torna mais preparado para elaborar uma estratégia vencedora.

Está curioso para saber quais são essas forças? Então, confira: rivalidade entre os concorrentes que já atuam no mercado, poder de barganha do grupo de fornecedores, poder de barganha da clientela, ameaça da chegada de novos concorrentes e ameaça de produtos ou serviços substitutos.

Ao analisar essas cinco forças você compreenderá a situação do seu negócio e, assim, poderá elaborar uma estratégia adequada para o contexto vivenciado, o que aumenta as chances de você conseguir vencer a guerra de preços.

Note que, nessa briga por quem vende mais barato, a força “rivalidade entre concorrentes” é a que mais se intensifica. Desse modo, pode ser útil buscar alternativas nas outras forças, como negociação com fornecedores, para superar esse momento de tensão.

Compreender o perfil do cliente

Entender o comportamento e as necessidades do cliente é um aspecto fundamental na hora de se envolver numa guerra de preços. Embora isto vá de encontro ao senso comum, nem sempre o objetivo do consumidor é encontrar o veículo mais barato, mas sim aquele que atende os quesitos ele estipula quanto à estética e à qualidade.

É claro que o perfil de cliente pode mudar de região para região, por isso mesmo o gestor deve ser capaz de captar as necessidades dos consumidores, para poder competir de forma mais atrativa, ao oferecer justamente aquilo de que o potencial comprador precisa.

Firmar parcerias

Para vencer uma guerra de preços, o gerente de uma revendedora de veículos deve refletir sobre toda a atuação da loja, desde os modelos escolhidos para comercialização até o pós-venda. A ideia desse exercício é descobrir etapas que podem ser melhoradas, por exemplo, por meio de parcerias.

Como a aquisição de um veículo não se resume ao ato de comprar, mas também abrange questões relativas à documentação e, mais tarde, mecânica geral, serviços especializados lavação etc., a loja pode firmar parcerias com outras empresas para melhorar o processo de venda como um todo.

Enaltecer a qualidade existente

A diferenciação por qualidade é uma das estratégias para se combater uma guerra de preços. Por vezes as lojas até realizam algumas tarefas que melhoram o serviço final, mas não deixam bem claro isso para a clientela.

Por exemplo, se a revendedora faz um rigoroso exame de procedência dos automóveis, é importante deixar tal informação clara para o cliente.

Criar atrativos que satisfaçam os clientes

O ambiente de guerra de preços é instável, logo, a empresa deve ser capaz de se reinventar para superar esse momento. Uma alternativa a essa briga é criar atrativos que gerem satisfação na clientela.

Test-drive diferenciado, distribuição de brindes, curso gratuito com dicas de mecânica ou de direção etc. são exemplos de ações que podem servir para aumentar a percepção do cliente acerca do valor agregado do serviço prestado pela revendedora. Desse modo, ele notará que o preço pago não se refere apenas ao veículo, mas ao conjunto de tudo aquilo que recebeu.

Diversificar as condições de negociação

Conforme as condições da economia, nem sempre o quesito preço será o decisivo na hora de se fechar uma venda. Muitas vezes o cliente está à procura de condições de pagamento mais favoráveis, por exemplo, por meio de um financiamento facilitado.

Além disso, há as opções de “troco na troca”, pagamento do valor da Tabela FIPE no usado dado como entrada, primeira parcela após um período estendido da data da compra, entre outras estratégias.

Dispersar anúncios digitais

Num mercado de forte concorrência, não basta somente ter o menor preço, é preciso estar ao alcance do cliente. Nesse sentido, revendedoras que fazem uma distribuição eficiente de anúncios, seja por meio de plataformas digitais próprias para esse fim, redes sociais, e-mail marketing, entre outros canais, aumentam as chances de chegar na frente na hora de impactar o potencial comprador.

Estabelecer programas de fidelidade

Embora o automóvel seja um bem durável, o qual, em teoria, seria adquirido poucas vezes ao longo de uma vida, nada impede que os clientes façam indicação da loja para familiares e conhecidos. Ao criar uma estratégia de fidelidade, a revendedora pode oferecer benefícios para quem realize essa tarefa de recomendação da empresa.

Investir em um nicho de mercado

Numa guerra de preços muito acirrada, em que o concorrente se mostra muito forte, uma opção da revendedora é focar as atenções num segmento específico do mercado, como mulheres, idosos, universitários, profissionais autônomos etc.

Para tanto, a empresa deve buscar a liderança no nicho escolhido, ao atender ao máximo as necessidades do perfil médio da nova clientela. Ao se tornar referência nessa nova abordagem, a loja passa a ser reconhecida como sinônimo de qualidade e, com isso, passa a atrair mais negócios espontâneos.

É bem verdade que tal mudança de enfoque deve ser bem planejada, por meio da correta identificação de um público ainda pouco atendido pelo mercado atual. Além disso, a empresa terá que encontrar os canais adequados para se comunicar com esse nicho, para poder construir uma relação de confiança de longo prazo.

Treinar a força de vendas

Na guerra de preços, a equipe de vendedores pode ser crucial na obtenção da vitória por parte da loja de veículos. Como soldados na frente de batalha, eles estarão em contato direto com os possíveis compradores, logo, precisam estar treinados para mostrar os pontos fortes da revendedora.

A esses profissionais também cabe alertar os consumidores acerca dos possíveis riscos de se comprar automóveis com baixo preço, como inexistência de pós-venda, não garantia da procedência e, até mesmo, alterações nas características dos carros.

Além disso, os vendedores devem ser capazes de agir como consultores, para captarem as necessidades dos clientes e, assim, oferecer os veículos que melhor atendam a esses anseios.

Que obter mais dicas? Então, confira também este post sobre como aperfeiçoar o atendimento da sua loja!