Muito além da compra e venda de automóveis, o mercado automotivo engloba também a oferta de uma enorme variedade de produtos e serviços. Para conversar sobre o tema, oportunidades e desafios, convidamos um time de especialistas em diversos segmentos:
- Ricardo Bonzo – Partner e Sr. Head C6 Bank
- Fabio Zveibil – VP do Ecossistema de Autos na Creditas
- Eduardo Rocha – CEO da Klubi
- Renata Cici – Head Comercial na Klok Tech
- Ronaldo Generato – Head de Vendas no Grupo OLX e mediador do painel
Confira os pontos que foram discutidos ao longo do painel do Conecta Autos 2023!
Atuais desafios no mercado de serviços automotivos
Ricardo Bonzo – Partner e Sr Head C6 Bank
O revendedor precisa encontrar outras formas de renda, por conta da diminuição na margem de lucro na revenda. Assim, ele precisa criar serviços adicionais, que além de sustentação de negócio a longo prazo, também gera mais fidelidade pelo valor agregado.
Pela ótica de produtos bancários, além do financiamento, existem diversos produtos como o Seguro Prestamista que além de representarem receita para os vendedores, também funcionam como um “colchão de segurança para clientes terem tempo de resolver questões da vida sem perder o ativo”. O seguro pode ser acionado em caso de morte, invalidez ou até desemprego.
Além disso, a venda de serviços agregados pode representar maiores chances de aprovação de crédito para a compra do automóvel. Para fechar, Ricardo salienta a necessidade de que tudo seja feito com transparência.
Fabio Zveibil – VP do Ecossistema de Autos na Creditas
Para Fabio, ainda hoje uma das principais dores na jornada de compra de um automóvel é o financiamento. Em lojas, existem profissionais qualificados para ajudar nesse processo, mas na jornada de compra de seminovos e usados entre pessoas físicas, por exemplo, tudo se torna muito mais difícil para o comprador. Aqui, ele levanta a importância de quem vende serviços agregados estarem em toda a etapa de compra, pois há oportunidade em toda a cadeia que leva ao objetivo final: ter o carro.
Eduardo Rocha – CEO da Klubi
Quando o assunto é crédito, Eduardo levantou a relevância da modalidade de consórcio como uma das alternativas para a demanda reprimida de milhões de brasileiros que não conseguem ter créditos aprovados para financiamentos tradicionais (ou ainda que aprovados, enfrentam grandes barreiras de entrada).
Nesse mercado dominado por grandes players, em geral grandes instituições financeiras, ainda há mais um desafio: o preconceito contra o crédito consignado devido, entre outros fatores, à péssima experiência.
O consórcio, além de uma experiência ruim para quem precisa efetuar a compra, também é visto com maus olhos por quem recebe a carta de crédito e precisa lidar com burocracias e uma grande demora para receber o dinheiro em si.
Para isso nasceu a Klubi, a única Fintech autorizada pelo Banco Central a vender consórcios. A ideia é proporcionar uma experiência fluida, transparente, sem letras miúdas e ainda com a menor mensalidade para veículos de R$50 a R$100 mil reais. A Klubi cuida da experiência de ponta a ponta, incluindo um processo super rápido (apenas sete dias) para que lojistas recebam o valor.
Renata Cici – Head Comercial na Klok Tech
Para Renata, uma das grandes dificuldades é o alinhamento estratégico e comercial, alinhado a um modelo de distribuição. Isso inclui ter equipes treinadas, com bons argumentos de venda, boa remuneração, que passem mensagens claras a um consumidor que tem pouco tempo e paciência.
Quando o assunto é Seguro, especialmente, há uma dificuldade de compreensão da linguagem muitas vezes bem técnica. É aqui que apostar em dados, com um atendimento de qualidade, leva a mais vendas.
Habilidades para o vendedor e dentro das lojas
Fabio Zveibil – VP do Ecossistema de Auto na Creditas
“A jornada não é linear, é longa e cruzada. Ao mesmo tempo, não podemos demorar para atender um lead, simular um seguro ou entrar com um financiamento.” Se fala-se muito sobre omnichannel nos canais, o mesmo é importante nos atendimentos. A combinação de velocidade com empatia é essencial para entender o momento do cliente e melhorar a experiência como um todo.
Eduardo Rocha – CEO da Klubi
Para Eduardo o segredo está em investir em gestão e processos, com pessoas e tecnologia. Ter os indicadores certos e olhar para os dados constrói uma máquina de vendas calibrada. Mas é necessário empenho diário, disciplina com método e um processo organizado.
Ricardo Bonzo – Partner e Sr Head C6 Bank
Para Ricardo, “tecnologia por si só não resolve”,é preciso colocar “calor e humanidade no processo”. O vendedor precisa exercitar a empatia para ser um encantador de clientes e criar relacionamentos.
Com o mercado em aquecimento, não faltam oportunidades em toda a cadeia de veículos automotores. Para ficar por dentro das tendências e novidades do setor, acompanhe o blog da OLX.
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