O que é rapport e como usar na venda de carros?

Para quem deseja vender carros, não basta ter o preço mais competitivo do mercado ou o modelo mais procurado. As técnicas e estratégias são fundamentais para aumentar as suas chances de fechar negócio em um cenário em que os consumidores estão cada vez mais exigentes.

Por isso, você precisa tirar as suas dúvidas sobre o que é rapport e como esse conceito pode ser útil. O objetivo é construir uma relação com quem está do outro lado da negociação e facilitar a conversão.

Sabe aquela venda que está travada, com o cliente ainda receoso em assinar o contrato? O rapport pode ser muito eficiente em momentos como esse, destravando uma transação e convencendo o consumidor de que aquele automóvel é, de fato, a melhor opção para o que ele procura.

O que acha, então, de entender o que é rapport e como essa técnica pode ser utilizada na compra e venda de carros? Continue a leitura deste artigo e saiba o que deve ser feito para ter cada vez mais sucesso no seu negócio. Confira!

O que é rapport?

O termo rapport, em uma tradução livre para o português, significa conexão. É exatamente o objetivo dessa técnica neurolinguística: conectar positivamente o vendedor e o consumidor.

Criar um vínculo imediato com o cliente, gerar empatia e, assim, facilitar todo o processo de venda. Mais do que preço e qualidade do produto negociado, a relação entre as duas partes ganha um peso ainda maior.

O objetivo é utilizar alguma similaridade — como um gosto parecido ou uma história com que ele simpatize — para criar essa conexão. Além disso, a postura e o modo de falar do vendedor também têm um impacto significativo durante a abordagem. São detalhes que, muitas vezes, não são notados pelo cliente, mas o inconsciente faz o trabalho de estabelecer esse vínculo positivo.

Por que investir em rapport na venda de carros?

Com tantas diferentes formas de abordagem utilizadas atualmente, é preciso se comunicar da maneira mais precisa e eficiente possível para não afastar os seus consumidores logo em um primeiro contato. É fundamental conhecer quem está do outro lado e saber exatamente como se relacionar com o seu consumidor para garantir os melhores resultados possíveis para a sua empresa.

Já imaginou se um cliente faz boa parte da sua jornada de decisão no ambiente online e, ao chegar na loja ou concessionária, se depara com um vendedor que não está propenso a fazer uma venda? Com uma concorrência tão grande, é necessário reduzir as possibilidades de perder o seu cliente, e o rapport é uma das maneiras de criar esse vínculo com quem está do outro lado da negociação.

Portanto, as técnicas de rapport em vendas podem ser o diferencial para que os números dos vendedores apresentem melhorias no curto e longo prazo. Afinal, essa estratégia não foca apenas uma negociação específica, mas sim, a criação de um vínculo mais duradouro, o que pode representar a fidelização e, consequentemente, novas vendas no futuro, também.

Como fazer rapport?

Mas, afinal, como fazer rapport para vender mais no mercado de automóveis? Separamos alguns passos e estratégias que podem ser utilizados por você e a sua equipe para criar uma conexão mais natural com os seus clientes. Confira!

Linguagem corporal

O processo de comunicação e convencimento exige cuidado em todas as etapas. Portanto, não se prenda apenas ao que vai falar para o cliente, mas também, como vai se comportar em frente dele.

A linguagem corporal tem impacto direto no poder de convencimento para finalizar uma venda. Um vendedor sem entusiasmo e aparentando pouco interesse naquela conversa não vai ser convincente, não é mesmo? Desde o momento que ele é recebido na loja ou concessionária até durante dúvidas e questionamentos, a postura corporal do vendedor pode ter um grande impacto na decisão.

Apresentação dos benefícios

Independentemente de qual produto você esteja ofertando, é importante sempre destacar quais são as vantagens para o cliente. Óbvio que o preço é relevante, por exemplo, mas o ideal é entender quais são as dores de cada consumidor e apresentar os benefícios que vão solucioná-las.

O motor do veículo pode ser excelente, mas se essa não for uma preocupação do cliente, pouco vai importar na hora da decisão.

Criação de laços

Fidelização é um passo importante para que qualquer equipe de vendas seja eficiente. Portanto, criar laços com os seus consumidores é uma forma muito eficiente de garantir que aquela pessoa tenha confiança na sua palavra e, sempre que for necessário, esteja disponível para ouvir a sua proposta e fechar a negociação. Mesmo que isso signifique não comprar com você naquele momento, ajudar o consumidor vai criar vínculos relevantes.

Perguntas certas

Principalmente em um primeiro contato com determinado cliente, é fundamental fazer as perguntas certas e evitar que a conversa acabe antes mesmo que você consiga oferecer os veículos. Portanto, evite perguntas que possam ser respondidas com um “sim” ou “não” e instigue o seu cliente a falar o máximo possível. Essa é a melhor maneira de conhecer quem está do outro lado.

A partir dessas respostas, você consegue direcionar a sua abordagem para proporcionar uma experiência mais positiva ao cliente. Alguns podem gostar de uma aproximação mais direta, enquanto outros preferem uma conversa mais natural. Todas essas respostas estão presentes ao longo do contato, o que reforça como é relevante extrair o máximo de cada cliente.

O rapport pode parecer complexo, mas se trata de uma técnica muito simples de ser aplicada — o mais importante é entender o seu conceito. A partir disso, fica mais simples colocá-la em prática e aumentar as suas chances de fechar negócio. Os vendedores que estão sempre atrás de novas estratégias são aqueles mais propícios a se destacar em um mercado tão competitivo.

Agora que você já sabe o que é rapport e como pode ser útil para o seu negócio, o que acha de se aprofundar nessa técnica e muitas outras que podem contribuir para vender mais? Então, inscreva-se no OLX Ensina, o curso gratuito com tudo para você construir uma carreira de sucesso no mercado automotivo.