Falamos muito sobre a necessidade de construirmos concessionárias do futuro, prontas para o novo mercado. Apesar dos últimos anos terem sido duros, já vemos um mercado mais potente, tanto da perspectiva de produção quanto de compra e venda.
Para falar sobre os desafios enfrentados por concessionárias do futuro, convidamos um time de peso para o palco do Conecta Autos 2023:
- Milton Henoch – Diretor Comercial de CAOA Chery e Rede D21 Motors
- Dado Guião – Diretor do Grupo Santa Emília
- Fernando Castellari – Gerente de Vendas da Grand Brasil
- Flávio Passos – VP Autos & Comercial no Grupo OLX e mediador do painel
Confira!
Aprendizados dos últimos anos no mercado de autos
Fernando Castellari – Gerente de Vendas da Grand Brasil
A Grand Brasil entrou com tudo no digital desde 2019, investiram na criação de uma experiência integrada, incluindo uma parte de telefonia necessária para que as transações – da informação ao pós-venda – pudessem acontecer independente da loja física.
Milton Henoch – Diretor Comercial de CAOA Chery e Rede D21 Motors
Nesse sentido, os últimos anos também apenas anteciparam a evolução. Desde deliveries de carros, até o trabalho com as oficinas. Tudo fez parte do aprendizado para chegarem onde estão hoje.
Dado Guião – Diretor do Grupo Santa Emília
Os últimos anos foram realmente duros, em especial o começo da pandemia quando a Santa Emília ficou com as lojas fechadas por 5 meses. Apesar disso, o grupo também já estava se preparando para atender muito bem no digital, incluindo uma central virtual de vendas que sustentou o negócio durante a pandemia, apenas com uma pequena queda.
Para Dado, o principal aprendizado foi interno: “as lideranças se uniram muito. O que antes eram silos, áreas que não se comunicavam bem, passaram a interagir”.
Qual a principal característica da concessionária do futuro?
Dado Guião – Diretor do Grupo Santa Emília
É importante lembrar que o grupo Santa Emília é centenário, são 120 anos de história que só existiram pela capacidade de se reinventar constantemente. Um exemplo desse movimento é o programa de assinaturas de fidelidade chamado Assina Fácil Santa Emília montado pela Santa Emília, que já representa 20% de receita para o grupo. Outro exemplo é um programa Santa Ideia, no qual colaboradores dão ideias de simplificação da jornada – que atingem tanto trabalhadores quanto clientes. Nos últimos 3 meses, foram mais de 100 ideias registradas e algumas já estão em implementação.
Milton Henoch – Diretor Comercial de CAOA Chery e Rede D21 Motors
Para a D21 o segredo está na intensa e constante preocupação com a satisfação do cliente. Foi pensando nisso que ela criou um aplicativo onde usuários podem interagir, buscar informações, endereços de lojas e até agendar revisão para o carro.
Fernando Castellari – Gerente de Vendas da Grand Brasil
Já Fernando, destacou a experiência diferenciada na nova loja da marca, em Alphaville. Um ambiente completamente diferente de todas as concessionárias: loja conceito casa, focada em usabilidade.
Quando vista a loja, o cliente pode apreciar obras de arte, tomar um café gourmet na Go Coffee e até usar espaços de coworking e salas de reunião. Mais do que realizar uma compra, o cliente faz a visita para curtir a loja (que conta até mesmo com um heliponto).
Como concessionárias podem capturar a Geração Z
Fernando Castellari – Gerente de Vendas da Grand Brasil
Para se comunicar com a geração Z não tem como fugir das plataformas digitais. A Grand Brasil já está no Instagram, TikTok, Deezer, Spotify; a ideia é estar onde o jovem está.
Além disso, é interessante apostar em eventos offline, como um churrasco para a família toda, com atrações para todos os públicos. Gerando uma conexão emocional que se reflete em mais vendas.
Milton Henoch – Diretor Comercial de CAOA Chery e Rede D21 Motors
Milton reforça a necessidade do digital e ressalta a necessidade de ter um time preparado para receber esses clientes offline. Apesar de muito da jornada ser online, o último passo (last mile) geralmente ocorre com olho no olho.
Dado Guião – Diretor do Grupo Santa Emília
Para o Grupo Santa Emília, o segredo está no relacionamento com cliente e na presença de jovens também como colaboradores diretos ou indiretos. É por isso que o grupo centenário patrocina um Hub de Inovação no interior de São Paulo. Apesar da forte presença do Agro, o setor de mobilidade vêm crescendo.
Dado também pontuou o desafio inédito de lidar com quatro gerações no mesmo ambiente de trabalho e a necessidade de motivar a todos e não perder bons talentos.
Carros elétricos e inovação para o setor automotivo
Dado Guião – Diretor do Grupo Santa Emília
Dado Guião, que esteve recentemente no Japão, trouxe a perspectiva de que é necessário se preparar. Toyota, Volkswagen e outras montadoras já estão investindo em carros híbridos ou totalmente elétricos. No entanto, também aponta para a maturidade do mercado nacional, que está bem atrás nesse assunto.
Milton Henoch – Diretor Comercial de CAOA Chery e Rede D21 Motors
Milton trouxe algumas vantagens do modelo elétrico que também explicam o aumento da demanda, especialmente em grandes centros urbanos, como não entrar no rodízio de placas, não pagar IPVA (em alguns estados) e ainda ter uma pegada sustentável.
Fernando Castellari – Gerente de Vendas da Grand Brasil
Para Fernando, a chave já virou – especialmente para a BMW. Para atender a demanda, sua loja conta com profissionais dedicados, especializados em veículos elétricos para passar todas as informações e dar a melhor experiência possível aos clientes e possíveis compradores.
Principal habilidade para melhorar performance e longevidade
Fernando Castellari – Gerente de Vendas da Grand Brasil
Para Fernando, a maior dica é cuidar do cliente. E o primeiro cliente é seu colaborador. “Ter pessoas qualificadas. São as pessoas que fazem uma empresa forte”, comenta.
Milton Henoch – Diretor Comercial de CAOA Chery e Rede D21 Motors
Milton concorda: “Cuidar das pessoas que estão dentro das corporações, com responsabilidade, e acreditar no potencial delas” é essencial.
Dado Guião – Diretor do Grupo Santa Emília
Por último, Dado endossa o coro: “Para ter longevidade, temos que cuidar do nosso relacionamento com as pessoas.”
No final do dia, apesar da importância da inovação e da transformação digital, todos concordam que nada será feito se não estivermos olhando para as pessoas – sejam os consumidores, sejam colaboradores.
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