Você sente que sua empresa de automóveis está à deriva? É porque ainda não estudou seu ponto de referência no mercado. Analisar a concorrência e definir o que fazer e o que não fazer em sua concessionária é o que falta para criar estratégias rentáveis para o seu plano de negócios. É disso que se trata o benchmarking de mercado.
Esse levantamento de dados serve como uma bússola para definir os próximos passos nas tomadas de decisão sobre o seu empreendimento. A seguir, explicaremos o conceito do benchmarking e como estruturar um para impulsionar suas vendas, com base em casos de sucesso de marcas importantes no mercado automotivo brasileiro.
Desejamos uma ótima leitura!
O que é o benchmarking?
De acordo com o dicionário, benchmarking significa “análise comparativa”, na tradução para o português brasileiro. A prática consiste em estudar a concorrência para entender seus erros e acertos nas estratégias de vendas, avaliando os mais diversos fatores, a depender da lacuna que você identifica em seu negócio.
Por meio do benchmarking, é possível analisar:
- como são organizadas as equipes em empresas que estão em alta no mercado;
- quais os locais de vendas dos produtos;
- qual a variedade de produtos ofertados;
- quais serviços pós-venda estão disponíveis para o cliente;
- como funciona o fluxo de trabalho dentro da loja;
- horário de atendimento;
- formato do atendimento ao cliente;
- a maneira que a empresa organiza sua presença digital;
- qual o tom de voz da marca;
- se há e como é realizado o marketing offline.
Esses são apenas alguns dos tópicos que podem ser avaliados por meio do benchmarking competitivo, com o objetivo de entender o mercado e perceber o que estão praticando as lojas de carros que alcançam os resultados esperados. Isso não significa que você deva fazer igual, analisar a concorrente não tem a pretensão de imitá-la.
A ideia do benchmarking é ter uma visão mais ampla do que está acontecendo para além dos muros de sua empresa. Esta estratégia ajuda a esclarecer como posicionar sua loja diante do restante do mercado e ainda, quem sabe, a despertar a criatividade para soluções inovadoras.
Assim, usando a analogia do navio à deriva em mar aberto, cercado de biodiversidade e com pontos de referência desconhecidos, podemos visualizar da seguinte maneira: o navio é sua empresa, o oceano é o mercado automotivo, a bússola é o benchmarking, que possibilita analisar as opções da trajetória, o ponto Norte é a concorrente escolhida para ser avaliada (a benchmark, ou seja, a marca de referência), e os outros pontos cardeais são as alternativas que você tem para continuar navegando com precisão, seguindo uma direção estratégica.
Afinal, por que fazer o benchmarking é importante na venda de carros?
O significado de benchmarking por si só já demonstra como esta é uma estratégia importante para todo e qualquer negócio. É usada há muitas décadas por empresas renomadas, desde quando a concorrência nem era tão grande assim. Atualmente, com o ápice do sucesso da indústria e um mercado abarrotado de ofertas, fazer a análise da concorrência se torna ainda mais proveitoso.
Considerando os dados do setor de automóveis, oferecidos pela Data OLX Autos, houve um desaquecimento do mercado nos últimos meses. A oferta dos vendedores aumentou em 7,7%, e a demanda dos compradores teve um acréscimo de 8,1%, no entanto, as vendas líquidas sofreram queda de 5,1%. O motivo dessa instabilidade é a redução do poder de compra dos brasileiros, que precisam lidar com a alta dos preços, principalmente no que se refere ao combustível.
Diante disso, lojas de carros que mantém seus índices de vendas elevados podem ser analisadas como benchmarks, a fim de se compreender quais práticas permitem manter o crescimento de sua curva de lucro, mesmo nas atuais condições do mercado de automóveis.
Fazer o benchmarking funcional é importante para tomar como referência, com base em dados reais, quais as estratégias que estão funcionando e que sua empresa deve ampliar, ou quais são os pontos que precisam de inovação, guiando, assim, seu plano de negócios e seu planejamento operacional.
Não pense que o benchmarking é algo negativo ou antiético, afinal, qual empresa não gostaria de ser tomada como referência?
Essa prática não oferece nenhum perigo à concorrência, em verdade, é uma troca saudável entre os empreendimentos e essencial para garantir a organicidade do mercado. Aliás, as concorrentes não devem ser vistas como inimigas, mas sim como potenciais parceiras navegando pelo mesmo mar, em embarcações diferentes.
Uma pausa para um caso de sucesso
Um exemplo disso está nas grandes marcas que tiveram (e ainda têm) expressão nacional no mercado automotivo. A Ford completou, em 2019, 100 anos no Brasil, apesar de ter encerrado suas atividades por aqui no ano passado.
Quando chegou, encontrou um solo fértil para vendas de carros, em um país completamente desmotorizado. Quando a Volkswagen decidiu se estabelecer também em terras brasileiras, em 1953, a Ford já tinha domínio do público consumidor. A montadora alemã precisou de muita análise de mercado para oferecer um produto e um serviço de vendas que ganhasse espaço entre os brasileiros.
Não podemos negar que as estratégias foram positivas, uma vez que carros Volkswagen como o Fusca, a Kombi e o Gol marcam presença no coração do público. No entanto, a crise financeira que acometeu o Brasil nos anos 80 foi um desafio, tanto para a Ford quanto para a Volkswagen. Ambas as empresas precisaram descobrir como manter suas vendas em um cenário desfavorável.
Depois de um poderoso benchmarking, que avaliava os pontos negativos e positivos de cada uma e como vender mais cobrando menos para um público com baixo poder de compra, encontrou-se uma solução inusitada: a Autolatina.
A Autolatina foi um braço para as duas empresas, que se aliaram para oferecer novos modelos acessíveis ao bolso do consumidor. Unindo o que cada uma tinha de mais forte no que se refere à qualidade de peças, motores e tecnologias, elas conseguiram entregar ao mercado carros que vendiam mesmo em tempos de crise.
Essa estratégia só foi possível com o benchmarking, que mostrou às fabricantes qual o teto de preço dos carros que o brasileiro podia arcar, como as duas poderiam se ajudar nesse contexto e o que estava faltando para atrair o consumidor: identidade com os produtos.
Tal relato comprova um caso de benchmarking exemplo de sucesso. A Autolatina existiu por uma década, e a partir dela foi que se fortificou um mercado de carros com autenticidade brasileira, à exemplo dos modelos dos anos 90.
Benchmarking: como fazer em sua loja de carros?
Agora que você já sabe o que é benchmarking, sua importância, e conhece um benchmarking exemplo no setor automotivo, confira algumas dicas de como fazer.
Visite a empresa concorrente
Uma análise de campo é essencial. Visitando a loja física, você consegue entender a dinâmica da empresa que está navegando nas mesmas águas.
Avalie como funciona o atendimento ao cliente, qual a infraestrutura da loja, como está disposto o showroom, o que o concorrente oferece além de vendas de carros, a fachada do empreendimento, sua localização, as frases e placas que identificam o lugar, entre outros pontos que chamem sua atenção.
Tudo isso dará uma visão inicial de como a loja de carros se coloca no mercado e qual a estrutura para o trabalho cotidiano. A partir de então, já é possível ter alguma ideia das diferenças positivas e negativas em relação à sua loja, fazendo um benchmarking competitivo.
Participe de eventos do setor automotivo
Há vários eventos sobre o segmento de automóveis acontecendo, tanto virtual quanto presencialmente. Participar dessas agendas não só coloca você como referência entre os empresários, mas também permite conhecer de perto a concorrência, de maneira natural e amigável.
Além disso, são nesses espaços que se discutem o cenário do mercado e as projeções para o futuro, o que vai oferecer informações importantes para elaborar sua estratégia de vendas.
Faça uma pesquisa na internet
Se você já escolheu qual a marca de referência que deseja analisar, busque pelas plataformas que ela fomenta. Vasculhe o site, o blog, as redes sociais, a vitrine da loja virtual, verifique o que a empresa oferece no ambiente virtual e como ela se faz presente nesse espaço, analisando o tom do discurso e as ofertas e anúncios que a tornam visíveis.
Essa é uma estratégia de benchmarking marketing, que serve para entender como está acontecendo a venda de carros pela internet, um lugar que tem oferecido cada vez mais espaço para o mercado automotivo.
Acesse plataformas inteligentes sobre o comércio de automóveis
Outra opção de benchmarking digital é fazer uma pesquisa mais ampla, não focando apenas em uma empresa, mas analisando o cenário do setor de maneira geral.
Com informações atualizadas sobre o contexto do mercado, você tem o que precisa para guiar os próximos passos de sua empresa sem escorregar. Esse panorama amplo é uma boa estratégia para benchmarking Brasil, ou mesmo para se alinhar ao contexto internacional, entendendo as tendências que estão em alta e que podem fazer a diferença na inovação de sua atuação local.
O Data OLX Autos é um exemplo de plataforma eficiente para o benchmarking. Os dados disponibilizados gratuitamente fazem dessa iniciativa uma solução de inteligência automotiva, que permite que você acompanhe de perto todos os movimentos do mercado de autos.
Com essas dicas sobre benchmarking, você pode potencializar suas vendas a partir de uma estratégia situada na realidade. Seja optando por renovar os carros de sua vitrine, agregar mais um serviço para atrair a clientela, oferecer outros produtos, otimizar sua equipe, ou até mesmo entender melhor como inserir-se no e-commerce de autos, o benchmarking oferece uma margem segura para tomadas de decisões assertivas para acelerar o seu negócio.
A partir dessas informações valiosas, quem sabe a próxima grande benchmark de lojas de carros não será a sua?
A Equipe OLX é composta por pessoas reais que conhecem e escrevem sobre as diferentes categorias e universos que compõem o Dicas OLX.
