Brand persona para loja de veículos: o perfil do consumidor

Entender o novo perfil de consumidor do mercado automotivo no Brasil é um dos grandes desafios das revendedoras e concessionárias, mas essa é a tarefa fundamental para o sucesso do empreendimento, que não pode ser deixada para depois. O caminho mais simples para cumpri-la é pela definição do brand persona ideal para a empresa.

Ao estudar as tendências de mercado, a postura dos concorrentes e o comportamento do consumidor, é possível criar uma brand persona para loja de veículos que possibilita tomar decisões assertivas sobre os três fatores determinantes para gerar novas oportunidades de vendas:

• comunicação personalizada e estratégica;
• atendimento acolhedor ao cliente;
• segmentação de anúncios digitais para o público correto.

O atual contexto do mercado, as especificidades da região em que a loja atua, os interesses e as necessidades do consumidor e os valores da empresa são os guias para a criação de uma brand persona que permita alcançar os objetivos acima listados e as metas de vendas.

O que é brand persona?

Brand persona (ou buyer persona) é um personagem que a empresa cria para especificar seu cliente ideal. Esse perfil de consumidor é desenvolvido a partir de análises sobre comportamento, motivações, necessidades e características demográficas dos clientes.

Uma mesma empresa pode ter mais de uma brand persona, isso vai depender muito do  público ao qual a loja deseja se conectar para a revenda de veículos. A definição do cliente ideal é importante para tangibilizar aquilo que os consumidores valorizam no momento de escolher onde comprar:

• conhecimento e propriedade sobre o segmento, principalmente por meio de conteúdos digitais;
• agilidade e humanização do atendimento, criando uma proximidade e identificação entre vendedor e comprador;
• linguagem e comunicação personalizadas e padronizadas, que atendam aos anseios e aos interesses do cliente ao mesmo tempo em que a loja se posiciona com consistência em seus valores.

A loja pode ter veículos de qualidade, as melhores opções de pagamento, serviços pós-vendas atrativos e muitos outros benefícios para o consumidor, mas, se os anúncios e o atendimento não falarem a mesma língua que ele, é muito provável que a preferência seja pela loja que ofereceu a melhor experiência de compra. É o brand persona que permite personalizar essa experiência.

Qual o perfil do consumidor da revenda de automóveis?

Para criar uma brand persona de loja de veículos, é importante considerar alguns dados gerais de mercado, expectativas do consumidor e os objetivos da empresa. Vamos a eles.

Dados do mercado automotivo  

É preciso olhar para esse cliente de maneira estratificada, considerando faixa etária, gênero e hábito de consumo. Por isso, dados gerais do mercado podem ajudar a definir a brand persona.

• 95% dos brasileiros preferem comprar carros usados;
• 60% do público consumidor já tem pelo menos um automóvel;
• mulheres preferem trocar de carro anualmente, enquanto homens tendem a realizar a troca a cada 3 anos;
• 37% dos consumidores têm entre  35 e 59 anos, seguidos pelos jovens de 18 e 24 anos (29%).

O novo perfil do consumidor

Além das tendências de mercado, é importante olhar para o comportamento do consumidor em seu dia a dia, enquanto pessoa que está ali, individualmente, buscando uma solução para o seu problema de locomoção ou explorando alternativas para atender a um novo desejo de consumo.

A compreensão do comportamento do consumidor é o verdadeiro guia das estratégias de marketing e comunicação, seja para divulgação ou atendimento ao cliente, o que configura um dos objetivos de se criar uma brand persona. Os dados apontam: 

• a geração Z ocupa parcela significativa do público interessado pelo setor de automóveis;
• mais de 80% dos consumidores usam a internet para pesquisar preços e modelos;
• a maioria dos consumidores que entram em contato com a loja realiza a compra se o atendimento for rápido, com respostas em tempo real e humanizadas por meio de chats (nada de mensagem automática);
• o público espera que a revendedora entregue soluções, portanto, é mais importante a eficiência em oferecer alternativas (respostas afirmativas) do que sondar o interesse (fazer perguntas);

Valores da empresa consistentes

A definição da brand persona para lojas de veículos deve moldar os valores da empresa, portanto, atendimento, preço, opções de pagamento, visita à loja, entrega do produto e os modelos disponíveis, tudo isso deve estar alinhado com a maneira como a revendedora se posiciona em suas comunicações.

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Como criar uma brand persona para a sua loja de veículos?

Para criar uma brand persona, é preciso imaginar o cliente ideal que se alinhe à realidade do negócio na região em que atende. Assim, é preciso responder a algumas perguntas:

• Qual a idade do consumidor?
• Qual o gênero?
• Com o que trabalha?
• Qual a faixa salarial?
• Qual a funcionalidade do veículo em sua vida (necessidades e desejos de compra)?
• Como é sua estrutura familiar?
• Quais seus interesses pessoais?
• Como ele utiliza a internet e as redes sociais?
• Quais outros meios de comunicação fazem parte de sua rotina?

A partir dessas respostas, é possível definir o perfil com que a loja deseja criar identidade e uma relação de longo prazo. Veja o exemplo a seguir:

A partir de uma brand persona, personalizar e humanizar a comunicação fica muito mais fácil, aplicando um atendimento que contemple as necessidades daquele perfil de consumidor. Além disso, as estratégias de marketing se tornam muito mais assertivas, possibilitando o alinhamento da linguagem com o estilo do público-alvo e a segmentação dos anúncios digitais de maneira competente.