A concessionária que ainda não vende veículos pela internet está perdendo uma parcela significativa do mercado. Basta dar uma olhada nas tendências do setor em 2023 para entender a importância de posicionar a loja no meio digital e oferecer meios alternativos de negociação. A grande dificuldade está em aplicar uma gestão de vendas online assertiva.
Afinal, não basta anunciar e entregar, é preciso controlar e mensurar cada uma das etapas da jornada do consumidor para ser possível identificar e resolver erros, evitar desperdícios e aumentar a rentabilidade. Quando se trabalha com diversas plataformas para o alcance de clientes, a tarefa fica ainda mais complicada, pois o gerenciamento de cada uma delas e o levantamento dos dados de desempenho tornam-se complexos.
No entanto, é possível usar as ferramentas digitais a seu favor nessa empreitada, a fim de:
- entender o retorno sobre o investimento;
- calcular os custos reais de manutenção do negócio digital;
- mapear e resolver falhas operacionais;
- mensurar os gastos e os lucros para cada lead (potencial cliente) gerado;
- determinar budget e maneiras de expandir o negócio;
- verificar a performance de cada ação online;
- aproveitar todas as oportunidades de vendas;
- aprimorar o relacionamento com o consumidor;
- melhorar as estratégias de comunicação.
A realidade é que, sem uma gestão de vendas online em concessionárias, o planejamento operacional, as estratégias de marketing, o controle financeiro e o alcance de metas ficam comprometidos.
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O sistema de gestão de vendas a ser aplicado depende muito do contexto da loja e dos seus objetivos. É necessário ter bem fundamentados e registrados fatores como o organograma da empresa, as plataformas de posicionamento digital da marca e a persona que define o perfil do consumidor. A seguir, apresentamos 5 dicas importantes para qualquer empreendedor do ramo automotivo que queira otimizar seus resultados.
1. Controle financeiro
Quando se vende tanto na loja física quanto no meio digital, é preciso ainda mais rigidez sobre as movimentações financeiras, tornando rotineiras as ações de análises. Isso porque a mensuração diária dos dados de fluxo de caixa possibilita manter as vendas sob controle e os resultados por período visíveis.
Para isso, todos os dias, antes de terminar o expediente, alguém deve compilar as entradas e saídas, por data, registrando origem ou destino de cada transação. Contar com ferramentas digitais para a realização desse processo pode ser interessante para ter mais assertividade e evitar erros.
Assim, nesta etapa da gestão de vendas online, é possível organizar as finanças em uma planilha simples ou por meio de aplicativos/softwares mais sofisticados, que registram os dados na nuvem e permitem a integração dos sistemas, além de disponibilizarem atualizações seja onde estiver, a qualquer hora.
Em qualquer uma das opções, há a vantagem de gerar gráficos periodicamente para acompanhar de maneira visual o desempenho da empresa, separando as informações em vendas físicas ou totalmente online, entre outros filtros importantes para entender os resultados. A visualização por meio de gráficos também é relevante para usar em apresentações ou mostrar curvas de crescimento a fim de justificar a solicitação de investimentos externos, por exemplo.
2. Gestão de estoque
A gestão de estoque também se faz indispensável para a gestão de vendas online, o que é também uma forma de não só mensurar custos e ganhos, mas de saber quanto e em que investir. Nesta etapa, o olhar está voltado para a verificação de quais os modelos e marcas de veículos mais procurados, qual o top de vendas, quais produtos têm pouca rotatividade e se há automóveis parados no pátio por muito tempo.
Com isso, define-se maneiras de escoar modelos parados, por meio de ofertas, promoções e ações de marketing segmentadas que permitam fazer esse estoque girar. Também é possível realizar a reposição de maneira estratégica, comprando a quantidade certa de cada modelo para evitar sobrecarregar o pátio e desperdiçar recursos humanos e financeiros em manutenção.
Outra vantagem da gestão de vendas online é a percepção de quais veículos mais vendem no meio digital e que podem ser adquiridos em consignação, economizando em infraestrutura para estocagem sem diminuir a oferta. Já aqueles muito procurados na loja física devem ser alocados em estoque próprio, consolidando, assim, uma estratégia de vendas crescente, de acordo com o público consumidor.
A gestão de estoque está diretamente relacionada ao controle financeiro, pois permite que se avalie a necessidade de investimento por período, a depender da performance de cada época do ano, com base no histórico de faturamento registrado anteriormente, sendo possível fazer previsões de vendas para guiar as reposições.
3. Reserva de emergência
Não existe sistema de gestão de vendas eficiente sem considerar uma reserva financeira. Mensalmente, é importante guardar uma quantia pré-definida na poupança da empresa, sem que isso prejudique o capital de giro para que o negócio continue funcionando e crescendo (alô, gestão financeira!).
É esse dinheiro que vai permitir um respiro para a loja em meses em que o fluxo de vendas for inferior ao esperado ou ainda em situações de instabilidade no mercado. A reserva financeira é uma maneira de continuar a reposição do estoque e todo o planejamento operacional mesmo que haja altas nos preços ou baixas internas.
4. Foco no crescimento
Uma boa gestão de vendas online tem o crescimento como foco principal. Quais as tendências do mercado? Em qual novidade vale a pena investir com base nos dados dos últimos meses? Será que já é hora de expandir a loja digital? Novas contratações podem ajudar a acelerar o negócio nesse momento? Seria importante investir em capacitação profissional dos funcionários?
Toda essa análise é o objetivo básico do sistema de gestão de vendas: entender quando e como é possível ampliar o negócio de maneira segura e rentável. Para isso, é preciso um bom controle financeiro e de estoque, um marketing qualificado, certa quantidade de clientes fidelizados, estabilidade de fornecimento, reserva de emergência e harmonia entre as equipes.
5. Plataformas profissionais de anúncios
São muitas tarefas que um empreendedor do setor automotivo precisa absorver para conseguir manter seu negócio em crescimento. Algumas delas só a mente humana pode realizar com perfeição, para todas as outras, deve-se usar a tecnologia a seu favor! A gestão de vendas online em concessionárias não precisa ser de grande dificuldade, principalmente quando se trata de marketing digital e alcance de novos clientes.
Gerenciar e manter diversas redes sociais pode ser bastante efetivo, se feito com zelo, mas exige uma equipe inteira dedicada a isso para que a loja de veículos alcance uma boa competitividade no mercado digital. Assim, uma alternativa que está gerando resultados elevados, tanto para lojas grandes quanto para pequenas, é o uso de plataformas especializadas em compra e venda na internet.
Atenção: uma ação não invalida a outra! É totalmente viável – e proveitoso – para a gestão de vendas online manter planejamentos de social media e de anúncios direcionados em plataformas profissionais.
Um exemplo é a OLX, que representa a maior plataforma digital de compra e venda de veículos no Brasil. Os números internos só crescem, porque oferecemos ferramentas e funcionalidades que facilitam e automatizam a gestão, desde a veiculação do anúncio, passando pelo atendimento ao cliente, até a concretização da venda.
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