A maioria das concessionárias já entende a necessidade de ter uma presença de marca na internet. Afinal, quem não é visto não é lembrado. No entanto, só estar presente nas redes sociais e executar campanhas de marketing online não basta mais, é preciso atender ao cliente e oferecer possibilidades de negociação remotas. Chegou o tempo da concessionária digital.
Pelo menos é o que indica um estudo recente realizado pela Growth from Knowledge, que constatou que 80% dos consumidores de automóveis preferem realizar a maior parte de sua jornada de compra pela internet. Isso significa que o potencial cliente não está só procurando por endereços e dados de contato da empresa. A nova tendência do mercado automotivo são compradores que querem ver a vitrine da concessionária no digital, para comparar preços, conhecer as funcionalidades e características dos veículos.
Os consumidores também desejam ser atendidos caso encontrem no catálogo uma opção que lhe agrade, um atendimento imediato, personalizado e contínuo. Nada de uma resposta no WhatsApp a cada meia hora, nesse ritmo, até concluir a conversa, o concorrente já levou seu cliente. Os mais ousados e atualizados optam por comprar e pagar o veículo à distância e recebê-lo em sua casa ou buscá-lo na hora e dia combinados.
Assim funcionam as concessionárias digitais: oferecem uma experiência completa de compra e venda totalmente online. Conseguiu entender como a internet está redimensionando os novos formatos de negócios?
Essas transformações não chegam à toa. Na verdade, há muita conveniência e vantagens nas relações digitais de compra e venda, algo que setores como o de comidas e o de roupas já reconheceram há algum tempo. Entre os benefícios, estão:
- agilidade e economia de tempo, tanto para o vendedor quanto para o comprador;
- economia financeira para vendedores, com menor necessidade de manter infraestrutura de gestão de estoque;
- mais variedade de produtos para compradores, que conseguem explorar mais amplamente as opções de lojas;
- mais oportunidades de vendas para vendedores, que conseguem alcançar clientes para além do seu raio de alcance físico.
Um termômetro que permite enxergar a revendedora digital como uma tendência são os números da OLX, a maior plataforma de compra e venda de veículos do Brasil. Alcançamos o número de 20 milhões de usuários navegando pela vertical automotiva todo mês, de acordo com dados do Data OLX Autos. Cada vez mais vendedores anunciam profissionalmente, o que revela a crescente busca dos clientes pelo modelo digital de negociação e a acelerada tentativa de adaptação por parte das revendedoras.
Quer saber como entrar nessa onda? Leia a seguir os 5 passos para se tornar uma concessionária digital.
1. Analise o seu mercado
Coloque-se no lugar de um potencial comprador e faça uma busca minuciosa na web a fim de descobrir como seus principais concorrentes estão se posicionando. Tente responder às seguintes perguntas sobre eles:
- o site parece confiável?
- as fotos dos veículos são boas?
- as descrições estão completas?
- qual é o preço médio dos modelos que você também vende?
- quantas opções estão disponíveis?
- há informações sobre métodos e condições de pagamento?
- que recursos são usados para divulgar os produtos no site? Anúncios no Google, postagens nas redes sociais, classificados especializados (como a OLX)?
- há reclamações sobre eles no Reclame Aqui? Como estão as avaliações nas redes sociais? Quais os elogios e reclamações mais frequentes?
- os canais de comunicação estão visíveis e acessíveis?
- quanto tempo demoram para tirar dúvidas online? Que recursos usam: WhatsApp, Messenger, telefone, chat? Com que qualidade fazem esse trabalho?
É possível obter essas informações se colocando como cliente, com cuidado para não ser identificado. Não tenha medo de parecer antiético, pois você não está utilizando nenhum material confidencial de forma ilegal. A análise de concorrência é um movimento normal e faz parte da dinâmica do mercado, especialmente quando se trata de concessionárias digitais, em que a competitividade é muito grande.
Após essa pesquisa, identifique os pontos fortes e fracos dos concorrentes que representam oportunidades e ameaças para o seu negócio. A partir dessas conclusões, comece a planejar uma presença virtual que evidencie diferenciais competitivos na percepção de possíveis compradores.
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2. Planeje a implementação de um site
Após a análise de mercado, você terá uma lista de requisitos indispensáveis para se destacar na web. Então, procure um profissional especializado para desenvolver um bom site.
Não delegue essa tarefa a qualquer pessoa: a primeira impressão sobre sua concessionária digital é a que fica e o seu canal precisa inspirar confiança. Não se pode correr o risco de parecer uma loja fake ou com pouca credibilidade.
Portanto, há alguns elementos que precisam ser levados em consideração no momento de escolher os detalhes do seu site:
Design
Não é só uma questão de estética: o design de um site precisa ser bonito e, sobretudo, funcional. Deve permitir ao usuário uma experiência positiva, de modo que ele encontre com facilidade as informações de que precisa.
Assim como a vitrine da loja física, em uma revendedora digital, os carros devem estar em destaque, no centro de tudo, mas há uma diferença crucial: o canal de comunicação do cliente com o vendedor precisa ser de fácil acesso.
Conteúdo
Não basta ter um site bonito e funcional se ele estiver sempre desatualizado e com conteúdo ruim. Ao finalizar o projeto, trate de designar imediatamente os responsáveis pela atualização e demais processos necessários, como: tirar fotos do veículo, realizar uma descrição completa, fazer postagens periódicas, criar os copywritings de maneira estratégica etc.
Na contratação do site, não deixe de combinar com o desenvolvedor um treinamento de gestão do conteúdo.
Aposte também em um espaço para incorporar vídeos do YouTube nas páginas dos produtos e habitue-se a produzir material nesse formato. Você pode apostar em tutoriais, filmar um test-drive ou apresentações do veículo, entre outros roteiros.
Otimização para mecanismos de busca
Uma pesquisa realizada pelo Google sobre o mercado automotivo mostrou que 93% dos leads (clientes em potecial) para vendas de carros são gerados a partir de buscas pela internet.
Um conteúdo otimizado aumenta as chances da página ser encontrada nos mecanismos de busca! Para tanto, o primeiro passo é identificar as palavras-chave mais utilizadas pelos usuários quando pesquisam por carros e garantir que elas estejam na descrição dos produtos no seu site.
Existem muitas outras técnicas de SEO (Search Engine Optmization) que podem ser aplicadas para potencializar esses resultados. Se possível, contrate um profissional qualificado para essa tarefa. Os números comprovam que vale a pena!
Responsividade
O comprador não tem hora nem lugar para fazer sua pesquisa, por isso, seu site precisa funcionar muito bem em um smartphone.
Solicite ao desenvolvedor uma plataforma responsiva, que se adapta a qualquer tipo de tela sem prejudicar a experiência do usuário.
3. Faça um plano de divulgação
O site está no ar e agora é só esperar os clientes chegarem? Não é bem por aí que as coisas funcionam. É hora de fazer um esforço de divulgação para atrair o público, de modo que os visitantes sejam conduzidos à plataforma de vendas principal.
Divulgue os carros disponíveis em redes sociais (fanpage e grupos de vendas), anúncios no Google e em sites especializados. O foco deve ser sempre o próprio produto, pois são as boas ofertas que atraem a atenção do comprador.
Para organizar esse trabalho, a mesma pessoa responsável por atualizar o conteúdo no site pode se encarregar de distribuí-lo nos canais ideais.
4. Organize o fluxo de vendas
Com uma concessionária digital, seu fluxo de clientes provavelmente aumentará e é preciso estar preparado para recebê-los, desde o primeiro contato online até o atendimento presencial e o pós-venda.
Assim, utilize os canais de contato mais procurados, como WhatsApp, chat, Facebook Messenger e telefone, e determine um padrão de qualidade de atendimento. A demora em responder pode levar à perda definitiva do cliente.
Lembre-se que estar na web torna a sua marca mais vulnerável. Qualquer experiência negativa poderá ser relatada publicamente.
Ainda que a reclamação represente uma falha pontual, poderá ser determinante na percepção da sua marca. Portanto, cuidado redobrado!
5. Gerencie resultados
Uma vez que sua empresa está adaptada aos negócios virtuais, a consequência natural será o crescimento. Logo, todo processo pode e deve ser aperfeiçoado com o tempo.
Gerencie os resultados obtidos pela sua concessionária nos canais na web para otimizar investimentos e fazer contratações estratégicas — de pessoas e ferramentas.
A pesquisa do Google concluiu que 62% dos consumidores preferem uma experiência de compra de automóveis totalmente online. Apesar disso, as concessionárias ainda não oferecem todos os recursos para atender a essa demanda e proporcionar uma boa experiência virtual para os usuários, mesmo conhecendo esses dados sobre jornada de compra e comportamento de consumo do comprador de carros. Vendedores visionários têm uma excelente oportunidade de se destacar no mercado.
Essa matéria ampliou suas percepções sobre a importância de ter uma concessionária digital? Então não deixe de conferir outras dicas em nosso blog e aproveitar a experiência que a OLX desenvolve há anos como a maior plataforma digital de revenda do Brasil!
A Equipe OLX é composta por pessoas reais que conhecem e escrevem sobre as diferentes categorias e universos que compõem o Dicas OLX.
